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市场做法分析、改进、要求 赵 波 2010年9月2日 传统市场做法 一、工作思路 二、做法 三、目标、规划 四、行动、执行 一、工作思路 以占有率为导向，切实运用价值营销，辅以服务营销，重点竞争，使销量达到区域绝对第一。 策略：聚焦市场，重点竞争； 人员：团队作战，各个击破； 产品：三宝突破，套餐推广； 渠道：资金强势，理念引导； 传统市场开发流程 调查 规划市场 对比饲喂试验 设示范户 收集典型材料 猪料 展示会 扩 散 设立网络 开发养殖户 引导网络 拜访各类资金实力好的人 确定目标 参观公司：网络、 客户、 培训班、 展示会 宣 传 造 势 二、做法 调查规划市场特点分析 一、网络方面 数量 品种 质量（资金、人际关系、生意头脑、与正大的理念等方面） 竞争对手 二、养殖特点分析 规模、用料习惯、养殖状况、理念 三、SWOT 六、团队提升？？？ 1、每晚讨论 四、收获、问题 调查规划市场特点分析 五、长期坚持 标准化 大场大户开发 市场人员工作要求 一、建立市场动态追踪机制 1、经销商：重点市场、我司、竞争对手 2、养殖户：重点市场、猪 3、标准化： 4、大场大户： 二、对比、饲喂试验、标杆户数量； 质量？ 宣传造势 三、周五、周日要求 1、市场销量进展---周五 2、行情 3、饲料配比价格 市场人员工作要求 四、行销工具 五、经销商引导、事业规划、维护、配合力度、信心 六、养殖户用料指导 市场做法改进 一、开发市场的速率、目标 1、速度：1个乡镇/2个月 2、目标：占有率﹥30％ 3、时间衔接及分配：15天---15天---15天 二、调查市场（强调品质） “不需要”调查市场，第一遍开发客户要求： 1、辖多少个行政村，行政村名称，行政村所辖自然村存栏量 2、行政村分布图 3、每个行政村的存栏量 4、完成客户动态追踪表 三、竞争状况分析----要透彻 1、所辖区域竞争者网络的分析 2、竞争者产品分析 3、竞争者作法分析 四、专销商设立 1、认可正大理念、产品、做法、专营、有生意头脑、有人缘 2、资金实力不低于20万 3、要坚持对专营商引导、做事业规划、单人照片、门头照片、 简介 4、必须把区域市场做到占有率最高 五、饲喂、对比试验 1、数量：原则上每个行政村各1个，最低保证每个专营商区域各1个 2、要求：养殖规模，有针对性，专营商、邻近养殖户参与， 签字、印发宣传资料 3、质量技巧：预则立，不预则废 六、示范户、标杆户 1、数量：每个行政村至少1个 2、个人状况：人际关系、威望、规模、长期饲养 3、用料要求：严格按照正大套餐模式，母猪必须用全价料 4、挂牌、建立档案 七、宣传造势 1、每个行政村挂宣传横幅、发放资料 八、培训班、推介会 1、数量：每个行政村1个，最低保证每个专销商区域1个（培训班） 2、质量：保证人数、邀请有决定权的、必需追踪 九、标准化推广 1、数量：每个专销商区域1栋，至少保证每个乡镇 2、质量：标准 3、要求：收押金 十、养殖户开发、维护 1、每天至少有效拜访10个以上养殖户 2、新开发客户第一次送料必须把正大料的用法、套餐模式写给客户 3、及时跟进，以最快的速率促进客户全部用我司产品 4、市场开发占有率以区域内使用我司产品的动物头数计算 5、始终掌握准确三类客户动态数据： 动物全部使用我司产品、未全部使用我司产品、未使用我司产品 6、让客户知道正大的套餐模式 7、流失客户要在第一时间利用一切资源坚决挽回 8、锁定高端，占领制高点：要有一部分客户使用我司最好的产品套餐 如：全价料套餐模式 十一、其他工作品质、要求 1、带着方案谈问题 2、每天填写行销日志、写出第二天工作计划、每晚研讨 3、分析增长（能力型、机会型），每隔3-5天1次 4、所有工作汇报、培训、交流等要认真听、反复看、分析、总结 5、制定自己的成长目标 十二、绝招 1、只为成功找方法，不为失败找理由 2、对自己做分析，将优势扩大 3、不需要策略方法，把一个方法用到极致，就是最好的策略方法 4、所有事情讲求品质 祝愿各位在营销岗位上 一路走好，取得成功！ 谢谢！