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便利店让积分“活”起来 作者：蒋慧 赵安琪 来源：中国药店 医保政策对非药品的限制似乎关上了一道门，但转变思路经营便利店，又打上了一扇窗，而且通过共享客流，可以把企业利润提起来。便利店的促销活动，积分换礼，实现连环营销，让药店各项指标显著提升。现在，以云南济安堂“淞茂便利店” 　　2010年云南省医保基金管理中心出台规定严禁医保定点药店摆放、销售医保卡支付范围之外的商品，去年，监管进一步升级，促销活动的赠品也不能陈列、堆放于门店卖场内。中国药店： 　　为应对此规定，淞茂?济安堂在普洱市思茅区连锁五店设“淞茂便利店”作为试点，并计划下一步将此模式推行到普洱市下属各县。中国药店： 　　便利店从开业至今平均每月积分兑换5000元左右的商品，在合乎法规的情况下让会员积分换礼活动得以延续。在和药店分享客流的同时，其抓住积分换礼、买赠活动等机会形成二次销售，实现连环营销。中国药店： 　　选址便利店中国药店： 　　普洱市的市区面积较小，所以有限的几家便利店就可以满足全市会员积分兑换的需求，故第一家试点店就把位置选在了位于市中心的五店旁边。这里交通便利，全市七条公交线路有四条路过此地，能够方便全市居民到“淞茂便利店”进行换购。中国药店： 　　由于是自有房产，故装修起来也比较容易。便利店面积120平米，与药店仅一墙之隔，门头连在一起，采取同一种设计风格，只是“淞茂?济安堂便利店”的前五个字采取小字处理。中国药店： 　　在选址时，除位置考虑外，淞茂?济安堂对五店周边的商圈情况进行了详细的考察（见表一）。中国药店： 　　如表二所示，3个小时内有2377人乘公交车经过“淞茂便利店”，按公交车运营时间7：00～22：00共15个小时来粗略估算，一天共有11885人经过。中国药店： 　　表三中的人口数是按照普洱市社区人口普查基数3.5倍来换算的,住户数2902户，人数10157人，其中会员只有903人，占比不到10%，还有很大的开发空间。居住人口一万多人，每天乘公交车途经此地的也有一万多人，而此商圈内仅有两家超市，市场远没有达到饱和。而且，便利店门前还有200多平米的场地可供停车，方便一些住户下班后到店消费。中国药店： 　　宣传便利店中国药店： 　　便利店于今年一月份正式开业，主要经营食品、生活易耗品、家居用品、个人护理品等，这些产品中的一部分充当了连锁药店促销活动的赠品，在药店中以粘贴图片的方式进行陈列。顾客参加促销活动可获得相应积分，然后凭会员卡到“淞茂便利店”用积分兑换礼品。中国药店： 　　这样的兑换细则以及便利店开业的消息都需要通过宣传活动告知顾客，所以从3月20日至今，在五店也就是便利店门口每天晚上19:30-21:00开展主题为“淞茂人携手会员舞动健康”的广场舞活动。活动期间淞茂?济安堂的员工免费教顾客跳广场舞；免费提供菊花茶、普洱茶；派发公司简介，发展顾客免费成为会员。中国药店： 　　活动取得了很好的效果，不仅便利店的认知度大大提高，药店的客单数、客单价、销售额等指标也都有所提升（见表四）。中国药店： 　　同时，淞茂?济安堂还在普洱电视台综合1频道开展每周一次的主题节目，对便利店的开业也起到一定的宣传作用。另外，常规的DM单发放、会员短信通知等策略在便利店宣传方面也都派上了用场。中国药店： 　　让积分“活”起来中国药店： 　　接下来，淞茂?济安堂通过三次活动，分三步走让便利店的积分兑换完全步入正轨。中国药店： 　　首先要将原有的老积分消化，以便积分换礼能够在新的积分规则下统一进行。淞茂?济安堂以发送“积分清零短信”的方式通知会员到便利店进行换购，也借此进一步宣传便利店的开业。中国药店： 　　接下来，各门店开展“走进社区”活动，到周边小区发放会员权益手册，为会员讲解老积分清零后会员卡的作用和使用方法，并为居民免费测量血压、血糖，现场免费办理会员卡。中国药店： 　　第三，在老积分清零结束后，开展新积分规则下的买赠活动（活动内容见图一）。在活动开始前，工作人员在系统中设置好积分兑换规则，之后便利店也将同步按系统中活动期间的规则开展兑换活动，以与日常的“一分相当于一元”的规则区别开来。中国药店：