保险公司渠道建设.ppt

中国人民人寿保险股份有限公司河南省分公司银保渠道建设 河南省分公司银保部 李莉 二○○八年十月十三日 目 录 各银保渠道份额 公司渠道建设情况 渠道发展中存在问题 渠道开拓与经营 结束 各银保渠道份额 银保市场渠道业务保费份额（截至08年9月底） 业务规模分析[2007年1-9月]- [2008年1-9月]（具代表性） 数据来源为邮政提供各代理主体份额 讨论 各公司07年1-9月和08年1-9月银代 保费对比后,结论？ 目前市场竞争主体有几家？07年各家保费规模？ 银保占比情况？ 竞争主体分析 河南寿险同业公司----- 国寿、太平洋、泰康、新华、平安、太平、合众、民生、生命、长城、华夏、人保寿、人保健康、嘉禾、信泰、安泰等16家公司，目前正筹备公司还有2家以上。 阳光财险、安邦财险、人保财险、国寿财险、太平有一年期的产品在银行代销。 基金公司的产品更是我们长期竞争的对手。 问题? 今年的经济形势对保险市场是千载难逢的机会，对银保市场更是前所未有的机遇，我们如何把握？ 我们占有多大的市场份额呢？ 1-9月业绩 回顾 2008年上半年，在总经理室及总公司的正确指导下，在各部门的支持下，在各机构银保将士们的共同努力下，银保渠道业绩总计为：91729.0万元，全年任务达成率227.3%。提前超额完成任务目标。 全国系统内排名第五位，河南省同业排名第五位。 公司渠道建设情况 渠道建设---银保合作 合作原则--- 以国有商业银行为主、股份制银行为补充的多元化渠道战略性布局； 合作银行--- 中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、交通银行、邮政已签署全面合作协议和产品协议；签署地市合作协议的有洛阳市商业银行； 重点合作---邮政、工商银行 银保产品 渠道建设---产品费率 以下是邮政、四家银行产品协议的签署的产品及大帐费率，见图表： 渠道建设---银（邮）保通 邮政于2008年1月总版“邮保通”正式上线，是我公司第一家上线的渠道。上半年成功上线了工行银保通（总版） 、开发了邮政通（分版）项目，农行银保通（分版）成功上线，交行（总版）银保通已上线。 中行银保通列入计划内，已向中行方面提交上线参数函。 建行下一步方面谈分版银保通项目。 渠道建设情况—主体渠道 前期省公司开拓了五家银行，但对合作银行缺乏重点突破，五个渠道我们都进驻了客户经理，前期每个渠道的平均人力仅3－5个，后续整体服务跟不上，造成了资源不集中、火力分散、成本偏高、管理人员疲于奔命，业绩增长也较缓慢。后期我们将选择重点渠道（邮政、工行）重点突破，集中有效资源做好重点渠道的挖掘工作。 目前，全省销售人力已达260人以上，业务管理和发展纳入正常轨道，下一步实现各渠道同步发展。 渠道建设情况—主体渠道 邮政--- 积极与各银邮渠道沟通，和邮政双方召开了邮保通上线时启动会，并宣导了总公司和总局下发河南8000千万的企划案，双方活动结束后，筹划了焦作云台山《“辉煌08，创业争先”开门红百日营销方案》表彰会，邮政圆满完成总公司给河南下达的保费任务。 工行--- 双方开发工行渠道的出单程序、就鑫荣的上线分别举办了产品业务流程培训会议（对内）、全省工行渠道业务启动会议（对外）；在6月份与工行全面合作，短期内代理鑫荣年金55000.8万元，为我司争得代理网点提供了机遇，并奠定了双方良好的合作基础，此次的合作具有重要的战略意图。 全省工行实行了包销协议（任务2亿），召开了全省工行系统在安阳的业务启动会。 渠道经营--企划案（二季度） 一季度： 1、和农业银行开展上半年业务竞赛活动方案；（对外） 2、及时宣导邮政《“辉煌08，创业争先”开门红百日营销案》（对外） 3、制定全年高峰会企划案；（对内） 二季度： 1、交行下发总行对人保寿险全国活动方案。其中郑州公司保费任务2300万；（对外） 2、和工行、中行分别开展二季度竞赛活动方案; （对外） 3、制定二季度竞赛方案；（对内） 三季度： 1、下发了6月份工行渠道销售的激励案（银行方面）全省9家地市6亿保费任务； （对外） 2、中行三季度激励案； （对外） 3、工行实行了包销协议（全省2亿） （对外） 4、“中原争霸”三季度营销企划案（对内）