保险营销员开拓企业客户的技巧.ppt

如何开拓企业客户 WHY 80%财富 20%的人手中 切入目标市场、精耕细作 同样的付出，10倍的收入。甚至更多！ 市场经济 贫富差距加大 竞争对手少 可再延伸大保单，成功吸引成功 物以类聚、人以群分 值得期待的三大利好消息： 一、个人投保商业保险的费用可冲减个人所得税 及形成递延税项 二、遗产税概念行销 三、国内的中产阶层正在迅速形成（未来5年内国内将有2亿人口进入到“中产阶层消费群”） 请注意对税法的必要了解 WHO 企业领导——有权的人 个体业主——高薪的人 赚钱企业——投资高手 WHERE 忠诚客户 客户介绍 企业内部 俱乐部 目标市场 高尔夫、 股票市场 豪华住宅区 HOW TO DO 让客户认同你本人很重要 体现在：售前、售中、售后服务 （专业、敬业、人品好 给客户一个总体印象） 促成是水到渠成的事 关键人物：财务人员、经办人员、有决策权的人 目标市场：适合每个代理人来开拓 例如：民主党派、社团组织、豪华住宅区、民营学校 准备什么： 销售技巧 自己拥有高额的保单 每周或每月阅读相关书籍 经营有独到见解 股票、政治、经济信息 健康、休闲常识丰富 目标： 每次跟客户见面要离签单更近一步（水到渠成） 肯定客户、适度赞美 成交的过程 建立关系——60％ 方案要细 准备方案——12％ 话术要活 分析促成——5％ 促成要快 体检核保——3％ 服务要好 售后服务——20％ 剖析要强 客户是最好的老师，未曾经历，不成经验。 开发重点： 建立关系 提出问题 强调利益 精密的专案 灵活的话术 体检收费 高遗产税——节税计划 富不过三代——基金帐户 永续经营——聘用专家 负债风险——防患风险 个人身价——填补损失 * 如何开发企业客户 *