保险话术及实例汇总.ppt

1999-12-15 平安庄河支公司主顾开拓教材 我来自马来西亚，马来西亚分成东马和西马。西马是在吉隆坡。东马和西马相隔南中国海，坐飞机呢大概要2个半小时。我的家乡叫斗湖，一个山明水秀的地方，沿海的小市镇。离开我的家乡150公里，另外一个小市镇叫拿度。这些都是马来文翻译出来的。1987年，菲律宾的海盗拿着机关枪进入拿度渣打银行分行扫射，打抢银行，死了不少人。 在斗湖，我的家乡，一位经理他打电话给我，他说送一份给我看看吧。他害怕，他担心。呈现之后他没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。 有一天，我打电话给他。他说：“很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间安排和你再次见面，请你不要再打电话给我，等我决定之后，才给你电话，好吗？” 大家有没有听过这样的回答？你知道我说什么吗？ 我说：“一位像你这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当你有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。” 好，有些朋友反应很快，马上抓住我在说什么。那些慢半拍的朋友 主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。 个案（4）：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。 1 们不用担心，我说的话就是这句话。来，大家一起练习。开始。 请问大家，这句话对他有没有震撼力？他肯定会想，在另外一间分行，他一些好朋友已经躺在地下了，这些人都有时间，但是永远都不需要时间了。 “既然你没说不要，那你内心的想法，有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。”（你安排不了，我来安排。） 我说：“明天早上一早，我会在你的办公室等你。谁先到谁先等，好吗？” 在这里，我要勉励在座所有的营销员，不要往往采取被动的方式，有时候要采取主动。我们做的事情，根本没有对不起任何人，所以要大胆地采取主动。 “我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举地完成。”然后我说：“明天见，Bye Bye！”就把电话挂上了。 主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。 个案（4）：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。 2 主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。 个案（4）：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。 第二天早上一早，我就去他办公室，发现他比我还早。 他说：“老吴，昨天一晚上，我睡不香，你那句话太有震撼力了。像我这样忙并且没有时间的人，等到有一天，我真正有时间的话，我也许永远不需要时间了，你说的有道理！来来来来来，我们现在把它完成。” 好。将来假如有任何人告诉你：我没有时间，等到我得空的时候，我再打电话给你。 请大家跟着我说：因为像你这样忙，并且没有时间的人，等到有一天，当你真正有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。既然你没说不要，你有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。明天早上，我会到你的办公室等你。谁先到谁先等。明天见，Bye Bye！（笑） 在这里，我要勉励大家一定学习要采取什么？主动。 3 这个个案满精彩的。我的家乡斗湖，高尔夫球场就在市区内。离我现在住的家只不过是两分钟时间（路程）。当市区的高尔夫球场要扩展的时候，已经没有地方了。政府拨出另外一块地，在郊外的地来做新的高尔夫球场。这位暴发户的可可园就在新的高尔夫球场隔壁。原本他的可可园每英亩只不过是￥2万元，一夜之间每英亩变成￥20万元。过后的几年，他做进出口生意、建筑生意、买卖生意都做的非常成功。 我有一位组员去找他，他不但不买，而且把我的组员大骂一顿。我的组员就邀请我和他一起出马，见面的时候，他说什么？ “不要再来烦我好吗？买保险，买保险，保险有什么好？（我相信大家都听过这一类的话）我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？” 记得，不管对方用任何表情、任何声调，我们都要在“空”的境界里面。他这句话已经表达了他最大的心愿是什么？动动脑筋，转手赚一大笔钱。假如我能够通过人寿保险，让他动动脑筋，转手创造一大笔钱，他也不会拒绝我。 他说：“我的上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再 主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。 个案（5）：一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险