便利店经营管理交流.doc

易捷广虹店经营管理交流稿（初稿） 各位领导、同仁： 大家好！ 今天与大家一起探讨一下便利店经营管理的措施和经验。谈及的内容包括5部分。1、易捷广虹店开业至今总体情况。2、未制定相关激励机制和未进行指标分解、压力传递时的销售与促销情况。3、具体的经营管理措施和激励机制。4、采取措施和实施激励机制后的销售局面及情况。5、对便利店未来经营管理的畅想。下面进行细述： 易捷广虹店开业至今总体情况。 销售总额方面： 易捷广虹店从开业时月销售额仅14600元达到如今的105000元，同比翻了7倍，其中今年1-8月份各大类商品所占销售比重，如图1-1所示。日均销售额也由开业时480元上升至如今的3500元，并且呈现继续向好的喜人局面。 图1-1 员工销售促销方面： 开业初，我站员工对加油站开便利店存在抵触情绪,认为这样做是”不务正业”,从思想上不能够接受，更不用说要他们去销售商品了。没有办法，只有开会进行思想上的开导,动员会就先后开了三次之多,后来非油品中心又推出销售奖励办法,才使我站员工接受了这个新生事物，实现了由“要我卖”向“我要卖”的根本转变。在平时的沟通过程中，我向他们输入了大量的销售技巧，包括：与人沟通的技巧、与人讲话时的体态、手势等，特别要学会倾听，从倾听中了解顾客的需求，根据顾客的需求推销商品，这样能够取得事半功倍的效果。 商品陈列和仓库管理方面： 起初这两点没能引起我们足够的重视，这方面有很多工作没能做到位，后来，加油员反映说顾客认为我们店里的商品太乱了，买几十元钱的东西要找好长时间。于是通过领班小组商议，对店内商品陈列不定期进行调整，对仓库商品进行分区摆放。使顾客一目了然，很容易就找到他们所想要的。 泵岛销售方面： 起初广虹店几乎是没有泵岛销售的。这个新名词是从中化道达尔学来的，在参观漕宝路七号桥—中化道达尔加油站便利时，当场就觉得店外商品陈列的非常漂亮，很有购物的氛围。回站之后，立即着手进行店外商品陈列销售，效果相当好，当天就买了600多元，你想当时我们一天营业额也就800多元。而如今，我们将此举“发扬光大”后，所有泵岛全部陈列堆头商品进行销售，泵岛上堆头销售商品最高峰达到了80几个品种，三分之一的营业额来自于此。 未制定相关激励机制和未进行指标分解、压力传递时的销售与促销情况。 站内激励机制是今年4月份进行实施的。在这之前，广虹店营业额一直在1.4万到3.3万之间徘徊，没有一次能够突破4万这个瓶颈，更不敢想5万或是6万了。而且员工好像也过了那个新鲜期，开始坦然接受这个现状,甚至有的员工还说:广虹店大概也就这样了,销售额最多也就在3万左右,不可能再有大的提升,指望它来个“三连阳”是没有希望的。此时此刻，我的心里也是焦虑万分,一连好几天都没有睡好觉,最后做出建立站内激励机制的决定,效果显著,4月份销售额就突破了4万5万6万元三个整数关口,达到了61898.7元，之后逐月突破了7万、8万、9万、10万元，平均月增长额达到8700多元，销售呈现喜人局面。 具体的经营管理措施和激励机制。 总体思路：个人奖金=基本奖+浮动绩效奖。 制定加油站便利店激励机制。 ⑴基本考核与奖罚。 基本奖金为每人每月50元，其余奖金为浮动绩效奖，待分配。 基本考核内容：①发票的开具与保管。②营业室的卫生工作。③商品的进销存工作。④便利店商品货架的整理与清洁工作。⑤便利店服务及销售成绩。⑥泵岛堆头商品陈列与清洁。 基本考核排名奖：每班有三名员工，排名第一的安全服务奖加20元，第二名不动，第三名者扣20元。 ⑵便利店站内销售能手评选。 评比人员：民管小组。 评比依据：每月每人便利店销售业绩。销售业绩分为燃油宝、彩票、泵岛销售额，月底统计总销售额最高者即为本月的便利店站内销售能手。 奖励幅度：便利店总奖金的百分之三。 进行指标分解和压力传递。 根据非油品中心下达的销售指标，我们在此基础上适当加高十个百分点，以保证完成非油品中心下达的销售任务。在指标分解的过程中，我们采取的措施是：一岗一指标；主要对燃油宝、彩票、泵岛销售额。具体分解如下表： 广虹加油站燃油宝彩票月度指标分解表（0909） 姓 名 岗 位 月度指标 汽油宝 柴油宝 彩票 泵岛销售 李金仙 示范岗 55 0 300 3200 沈金晶 示范岗 55 0 300 3200 张志美 示范岗 55 0 300 3200 李敏 示范岗 55 0 300 3200 陆珍 领 班 25 2 2500 店内销售　 薛秀英 加油员 25 2 300 2100 蔡明华 加油员 25 2 300 2100 卢国平 领 班 25 2 400 店内销售　　 金小红 加油员 25 2 300 2100 罗文斌 加油员 25 2 300 2100 陈