办公家具销售管理办法.doc

办公家具销售管理办法 为什么企业在销售总额上升的同时，利润却在不断下降？为什么许多经销商亏损惨重，频频更换品牌？为什么营销人才流动加速，影响到整体营销目标的实现？为什么品牌形象难以建立，宣传费用大量浪费？为什么专卖店沙发缺少一条腿时，厂家两个月还不能补发到位？为什么卖给顾客的产品不是少一包配件，就是缺一块木板？为什么销售和导购人员难以把握顾客，一次又一次的成交机会擦肩而过？ ???? 家具行业不缺少雄才伟略的企业家，缺的是企业家对细节工作的意识和重视；家具行业不缺少规模庞大的生产企业，缺的是在经营过程中对细节的把握和追求；家具行业不缺少发展战略或营销计划，缺的是对战略或计划不折不扣的细节化执行；家具行业不缺少稳步增长的市场空间，缺的是对目标市场细节化的专注和沟通；家具行业不缺少高档华丽的销售终端，缺的是销售终端的细节化管理系统。 ???? 家具企业所呼唤的，就是精细化管理，一种在把握大局的同时又专注于细节的管理。精细化管理是一种意识，是一种务实，也是一种成熟。 ?????由产品组合、价格、销售渠道、经销商管理、销售终端管理、品牌推广、营销组织、服务系统等多块板组成，它们是中长期营销战略统领下的策略组合，也是年度营销计划的具体工作内容。精细化的营销管理不但需要触及到营销的每一方面，而且还需要深入到每一项细节工作之中。 ???? 在家具行业当前的竞争环境中，一个企业能否达成预期目标，关键在于有没有把正确的战略或策略进行了细节化的实施。在这句话里有两个关键词，一个是细节化，另一个是实施，也就是说执行。细节化执行是精细化管理的核心要点。 ???? 家具终端精细化管理，我们可以把它分为销售管理、店面形象管理、人员管理、服务管理、培训管理、品牌推广等6个部分，这6个部分是终端精细化管理的主要课题。是否做好这几方面，决定了销售终端或是经销商的成败得失。（对于一些公司化运作的大型家具零售商来说，管理范围还会涉及到物流、库存、财务和人事等方面，这些不在本篇文章的讨论范围之内。） ???? 对以上6方面工作进行进一步细化，是相关管理人员的重点工作。在此仅以“销售管理”的细化为例，我们需要进一步细化为：顾客管理、销售目标设定、销售计划制定、进程管理……这些是店长应该负责的工作。事情还没有完。就拿“顾客管理”来说，还有很多的细节工作要作。顾客管理分为五大类： ???? 一、谁对我的产品有兴趣——意向顾客； ???? 意向顾客越多，准顾客才会更多。如何让销售和导购人员把握更多的意向顾客是第一步。例如我们经常去到专卖店假伴顾客看家具，可很少见到几个导购员让我对他的产品产生深刻的印象，也很少有人让我留下电话号码或姓名。如果导购员仅仅这样做，是无法把握更多的意向顾客的。 ???? 二、谁很有可能买我产品——准顾客； ???? 假设一个专卖店或者一个销售团队在一个星期之内管理了100个意向顾客，在下个星期可能会产生15个或是25个准顾客。什么是准顾客，就是说这个人很认同你的产品，也能买得起，并且在未来不久的时间之内一定会买的人。但是，这个人除了对你的产品认同之外，也可能对其它某一两个品牌也认同，他只是暂时还没有下决定到底购买谁的产品而已。因此，这个时候管好自己的准顾客非常重要。 ???? 三、谁买过了我的产品——已成交顾客； ???? 在15至25个准顾客里面，到最后可能会有8个或是10个购买了你的产品。你收了款、送了货，也打了跟踪回访电话，然后你还做什么了呢？有一次在培训课堂上，问到一个经销商目前管理了多少顾客资料时，他说没有管理过。这到不奇怪，要命的是，他做家具经销商已经10多年了。在以后的营销活动中，真正占有优势的是拥有最多顾客资料的人。只能先说到这里了，否则又是一本书出来了。 ???? 四、谁对我的产品或服务不满意——抱怨顾客； ???? 听过吴飞彤培训课程的人，应该会记得一个1：10法则。也就是说一个人对某一产品特别满意时，他会指名道姓向10个人推荐这个产品。相反也有一样的道理。另一个法则叫250法则，就是说一个人通常具有影响到250个人的影响力。如果你得罪一个客户，结果就不太好了。因此，现代营销的观点是：哪怕这一单不赚钱，也不可以让顾客对你报怨或是不满意，千万不可以得罪任何一位顾客。 ???? 五、谁对我的产品或服务特别满意——黄金顾客。 ???? 在购买过你产品的顾客里面，一定会有一少部分对你的产品特别满意或是导购员非常认同。对于这样的少部分人，花费一定的时间或精力，对他们做特别的服务是值得的，因为这样一定可以形成良好的口碑，会为你带来更好的收获。举例某一经销商就是因为对少分顾客服务得特别好——我喜欢把这样的行为称为“让顾客感动的服务”，并且“让顾客感动到死掉为止”——结果这些少数的顾客为他带来了很大的宣传效应，具评估，这种效应超过了他平时媒体