区域市场经营破局之道.ppt

破局之道一 做一个好老板 破局之道三 我的地盘我做主 破局之道四 机制与流程 破局之道五 营销与促销 破局之道六 客流量与成交率 破局之道二 团队是最佳利器 破局之道七 内功决定未来 * 优秀团队的基本特征 凝聚力强、配合协作好、 没有小团体和内耗现象 氛围活跃、激情高昂、正气上进、归属感 人员构建良性： 领头者、骨干、潜力股 人员整体素质和技能优秀 执行和推进力强 * 团队建设关键点 团队文化的设计：和谐 狼性 上进 导向标的建立 ：晋升机制 利益驱动 激励机制 树标杆，抓骨干，带后进 位技能标准及激励 团队活动的主导和自我推进 关注小众员工和异常事件 破局之道一 做一个好老板 破局之道二 团队是最佳利器 破局之道三 我的地盘我做主 破局之道四 机制与流程 破局之道五 营销与促销 破局之道六 客流量与成交率 破局之道七 内功决定未来 * 市场容量分析 楼盘： 新开楼盘：户数 交楼及装修期 欧派及竞品占有率 八年龄楼盘：户数 预计换装率 行业门店：门店数 预计保本销售量 家装公司：新装修户数 定制橱柜预计量 市场容量决定资源投放大小和业绩目标合理设定 市场渠道分析 专业建材卖场 建材一条街 家装公司 网络销售 渠道销售比重决定资源投放策略 竞争分析 竞品产品及工艺特点 话术 价格策略 竞品主要促销措施和第三方合作政策 竞品团队 竞品分析决定主要竞争策略 市场分析 资源整合与利用 ?资源列表： 第三方合作资源 渠道资源 媒体资源 重点客户资源 ?整合要点：制度和政策 合作流程 畅通的交流和沟通 破局之道一 做一个好老板 破局之道二 团队是最佳利器 破局之道三 我的地盘我做主 破局之道四 机制与流程 破局之道五 营销与促销 破局之道六 客流量与成交率 破局之道七 内功决定未来 破局之道四 机制与流程 主要的制度和流程 机制建设的关键点 员工薪酬制度 日常考勤管理制度 店面标准化管理制度 安装售服管理制度 客户投诉处理制度 遗留单处理制度 员工技能标准制度 员工考评激励制度（星级评定） 业务拓展及第三方合作制度 小区拓展制度 促销管理制度 导购设计合作制度 1.合理的目标设定： 总部业绩目标 去年实际完成业绩 本年度市场容量 员工预期目标 市场景气指数 60%-70%员工可以完成 10-20%可以超过 2.数据取值合理： 有历史数据、可衡量可比较、客观公正 机制设定简单，可执行性强 薪酬激励要考虑同行水准和同比增长性 制度出台要征求员工意见 制度推行初期以正面奖励为主，运行成熟执行要严格 考核的执行和兑现 破局之道一 做一个好老板 破局之道二 团队是最佳利器 破局之道三 我的地盘我做主 破局之道四 机制与流程 破局之道五 营销与促销 破局之道六 客流量与成交率 破局之道七 内功决定未来 破局之道五 营销与促销 营销： 通过各种推广和经营手段实现品牌落地的行为 硬性广告、小区推广、店面展示和接待过程、上门量尺和安装维护过程、各种促销和设计师等第三方合作活动、其他活动。 促销： 通过价格或其他利益手段达成销售业绩提升的行为、节假日促销、团购等。 人员招聘和培训 薪酬激励合理设定： 培养稳定期 业绩产出期 业务人员工作方向和职责 业务人员与店面及安装工的协调和配合 促销政策如何制定 促销接单目标如何制定 促销激励如何制定 促销期如何过程监控 促销活动如何总结 主动营销的关键点 促销活动关键点 校友会网站 校友会工作 破局之道六 客流量与成交率 生意好坏， 简单的就是客流量 与成交率高低 客流量如何提升？ 品牌美誉度知名度带动 服务口碑带动 小区推广带动 第三方合作带动 重点客户带动 老客户带动 促销活动带动 网络推广带动 成交率如何提升？ 店面展示 ： 产品，软饰，员工面貌 导购技能 设计师配合 留客技巧：语言 道具 破局之道一 做一个好老板 破局之道二 团队是最佳利器 破局之道三 我的地盘我做主 破局之道四 机制与流程 破局之道五 营销与促销 破局之道六 客流量与成交率 破局之道七 内功决定未来 商场运营体系 安装售服体系 客户服务体系 营销推广体系 基础管理体系： 客户数据库 客流量 成交率 配套率 预约单和业绩 平均单价，人均产值 任务完成率 五大体系 体系建设关键点 制度流程健全 责任到岗，授权清晰 执行，考核和监管到位 企业化 职业化 规范化（标准，流程） 结语 比平时做得好一点 比以往做得细一点 比对手做得多一点 成功破局 谢谢！ 综合教务管理信息系统三年建设计划第三年：基础数据维护；排课系统维护；选课系统维护；综合审查模块测试应用 区域市场经营破局之道 * 问题点 ?市场低迷