卓越销售的七大秘诀.doc

卓越销售的七大秘诀（一） 主讲人：丁兴良 节目导视：现如今，销售已经越来越成为一个专门的学问，而且随着市场的发展销售所涵盖的内容也在逐步向更深更光延伸。 嘉宾：今天在市场上面卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准。 节目导视：除此之外，现如今销售人员要想取得成功，还需要具备哪些要素呢？ 嘉宾：第二个秘诀是找对人比说对话来得更重要，营销人员的第三个特质我们认为信任感变得特别的重要，今天在市场上面已经不仅仅只是满足需求，而更多是怎么样？应该是叫挖掘甚至要引导需求，这是我认为所有成功销售里面第四大特质。 节目导视：本期《赢家大讲堂》独家推出由著名销售专家丁兴良先生带来的卓越销售的七大秘诀，帮你破解销售谜局。 丁兴良，国内第一个针对工业品行业的营销培训讲师，大客户营销四大宝典创始人，项目性销售与管理资深顾问，《赢家大讲堂》栏目特邀专家。丁先生具有13年研究工业品营销的背景，6年针对工业品培训与咨询经验。2005年，丁先生荣登中国人力资源精英榜，并被《才智》杂志评为杰出培训师。他的课轻松幽默、深入浅出，让人在愉悦中迅速掌握工业品营销的诀窍和方法。 丁兴良：专业销售的七个秘诀是我研究了非常多的成功人士，不下于两百多个成功人士，看看他们做销售为什么做成功的？我们把这个成功的特质把它慢慢开始做一些总结，看看他们有什么方法、有什么技巧、有什么秘诀来有效的达成他们所认为的销售的目标，甚至远远超过本身他自己，甚至公司对他的期望。所以通过这个分析那么多的成功的人士，我想有两百多在中国地区成功的人员，我慢慢开始发现了成功的人他有成功的特质，成功的人他有成功的方法。那么这个方法是什么呢？大概我把它总结出来我称为叫七个方面。这七个方面是值得我们中国所有销售人员作为一个行动的纲领，从这个层面上我们来看看别人成功的，我们完全可以复制，别人失败的我们可以有效的避免。那么这七个究竟是什么呢？在这之前我们先简单地引申一下。 第一个，往往成功的人发现了第一个特质是，做营销的过程已经不像原来的状况，我的市场足够大，我的资源足够无限的庞大，所以我生产什么产品，我只要让销售人员卖什么产品就可以了。其实现在社会上的资源越来越怎么样？过于有限，所以现在销售人员的成功的特质慢慢已经趋向于你不能光仅仅是卖产品，那么你需要转变一下身份，慢慢开始怎么，叫卖。我们俗称你是一种更多的理念是你卖的更多是一种产品，你卖的更多是一种解决的方案。所以用一句话讲来说我们说今天在市场上来卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准，如果你今天还停留在卖产品阶段的话，对不起，这样的销售人员已经慢慢开始有点落伍跟过时了，所以因此我们的职业化的销售人员，这是当务之急。所以我们认为这是第一点。 第二点我们就发现，那么往往在做营销的时候他究竟怎么做营销呢？做营销的过程中他有什么规律可循呢？特别是当企业在发生变化的过程当中，你面对的企业的客户往往人群不一样，所以他有可能不光面对采购，还要面对技术，弄不好大的项目还要面对采购小组，一直到最后的评标委员会，一直到最后的关键人物。所以在这么多纷繁复杂的组织架构里面，我究竟找出哪一个人才是真正我应该找的Key person关键人物呢？所以我们认为卓越销售的成功当中第二个秘诀是找对人比说对话来得更重要。同样当我在找对人的过程中，那么我也得思考。所以别人跟我一开始大家都是两个陌生人，陌生人慢慢变得好，所以一直到最后成为我的好朋友，我该怎么样建立这个良好的客户关系，究竟如何让对方相信我？我们中国经常有一句话关系到了，价格贵一点点问题不大。那么这个关系建立的目的是什么？无非两个字，信任。如果你现在还集中在坑蒙拐骗偷，做营销的过程靠原来的简单的四拍：做决定拍脑袋，表决心拍胸脯，恍然大悟拍大腿，售后服务拍拍屁股走人。对不起，今天的市场你会发现你哪怕把你的胸脯拍肿了，你就发现客户心理都怕怕的，客户更多的状况是对你不够信任，不相信你的同时你发现声音是很难进一步继续下去的。 所以营销人员的第三个特质，我们认为信任感变得非常的重要。那么同样信任感建立的同时客户就有意愿来有效跟我做配合，跟我相互形成互动。那么今天在做市场的过程，我们越来越发现真正客户需要的产品，甚至迫切需要，今天去了以后马上拜访的这样的客户越来越怎么样？少。大部分的状况是客户都是考虑考虑，研究研究，思考思考发个传真来，面对这样的状况我们发现市场的过程非常非常明确需求，你一去客户就直接买产品的这样的时代已经慢慢开始有一点过了，所以甚至我们说这样的企业已经基本慢慢开始越来越少。那么大部分的状况是考虑考虑、研究研究，所以我们在了解客户的过程当中，我们在了解他的需求已经不是简简单单客户告诉我他需要什