《经典拒绝处理话术》保险早会专题.ppt

经典拒绝处理 拒绝处理的公式： 重复赞美认同 反问或陈述 促成 注意： 多问倾听 要善于将劣势转化为优势 1、您能保证分红不低于演示的吗？ 业务员：您是问：“我能保证分红不低于演示的，对吗？” 客户：“是的” 业务员：“您很有头脑，我想先向您请教一个问题可以吗？” 客户“可以” 1、您能保证分红不低于演示的吗？ 业务员：“请问如果其他公司分15%，我们分10%您满意吗？如果其他公司分3%，我们分4%，就比他们多分33%，如果排名第一您也应该满意了，对吗？ 同样道理，分红多少并不是最重要的，因为就像排名比分数更重要一样！以我目前掌握的资讯，在最有权威的经济报刊—中国经营报登载2007--2008年收益率为冠军，2008年2009年全国名列前茅，分别比同行业平均水平高出40%、77%，荣获华夏理财总评榜“保险业最具潜力奖”。您很有头脑，通过以上资讯判断，您能看出嘉禾可以给您带来比其他公司更高的收益！对吗？” 2、分不分红还不是由你们说了算？ 业务员：“您是说分不分红由我们说了算，在中国假帐泛滥的今天，您的担心很有道理！”同时，您知道我们公司有有实力的股东，像联想，中关村等等，作为股东，和您的位置是一样的，唯一不同的是您会参与分红保险的投资收益，他们享有全部的投资收益，包括占有销售份额70%的分红保险，他们拥有更加高超的财务监控技术，随时监控嘉禾的财务状况，您只需用股东和嘉禾的钱为您赚钱，用他们的智慧为您赚钱，用他们的时间为您赚钱，安心睡觉坐等分红就可以了！您说对吗？“ 3、保险公司经营不善倒闭了咋办？ 保险法八十八条：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消或者被宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。 4、嘉禾是一家小公司，不保险 业务员：“您是说嘉禾是一家小公司，不保险，过去我也是这样认为！您看我想请教您一个问题可以吗？” 客户：“当然可以！” 业务员：“请问如果现在有十克金子和十斤铁给您，您仅可选一样，请问您会要哪个？” 客户：“当然是十克金子！” 业务员：“都是金属，铁的用途也很广范，为嘛选择金子？” 6、我要考虑考虑 业务员：“您说您要考虑考虑，那很好，我很欣赏您这样做事谨慎的人，您看我们有十天的犹豫期可供您考虑，就象有一件新衣，您犹豫买还是不买，我现在让您免费可以穿十天，十天内不满意随时100%退款，您那麽有头脑，这样的条件没有不满意的，对吗？” 7、我要跟爱人商量商量！ 业务员：“您说您想跟爱人商量商量，那很好！这说明您很尊重您的夫人，我最佩服象您这样的人，同时，我想向你请教一个问题可以吗？” 客户:“什麽问题？” 业务员：“如果我们的家人身体不舒服需要用药，您认为应该跟医生商量用啥药吃多少，还是跟爱人商量呢？” 客户：“ 当然是跟医生商量。” 业务员：“同样道理，买保险买多少也应该跟专业人士商量一下对吗？ 您如果跟您的爱人商量商量，他一定不会同意，因为他不愿意把您们辛苦赚来的钱投到不了解的事项上。不信我们来打个赌：“如果您的爱人同意了，我请您们吃饭，如果您的爱人不同意呢，您和爱人请我吃饭，如何？” 8我们单位给入了医疗和养老保险 业务员：“您是说您的单位给您入了医疗和养老保险，恭喜您拥有了最基本的保障，您是一个很有头脑（保险意识）的人，我想请教您一个问题可以吗？” 客户：“别客气，请说吧？” 业务员：“您愿意每天三餐吃一棵白菜三馒头，还是除了馒头蔬菜，想吃鱼就买点鱼，想吃鸡就买只鸡，想吃豆腐就加豆腐，您愿意过第一种还是第二种生活呢？” 客户：“当然是第二种。” 业务员：“您真聪明，其实我们的商业保险就象我们的副食品，也是生活不可缺少的，否则就象第一种生活一样毫无滋味。” 时间太长,想用的时候不方便. 业务员：“您是说时间太长,想用的时候不方便.对吗？”我最欣赏您这样实在的人。过去我也是这样想的。 请问：“只要您的人缘不错，平常花钱您都能筹集到，对吗？如果需要10万元的医疗费或6、70 岁时的养老金有人愿意借给您吗？ 所以您能解决的您来做，您难做的我来帮助您。正因为时间太长,想用的时候不方便.我才帮助您把钱存到您最需要的时候，让您老有所养，病有所医，，让我们幸福的生活能够天长地久，永远地继续下去，从容面对人生的风风雨雨。您说对吗？ 钱紧，等有钱再说吧 请问：“如果您现在需要10万元医疗费，咋办？ 正因为钱紧，才需要我来帮助您，将每天的存的10元钱变成10万元，在风雨来临时能够从容面对，没有人计划失败但往往失败于没有计划，钱紧更需要我们提前规划您说对吗？ 促成的次数比拒绝多一次,如何? 谢 谢！ * * 四两拔千金—提问