网上最全的电话营销技巧.doc

一、开场白要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。 ? ?? ? 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： ? ?示例1：? ?? ? 首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” ? ?错误点： ? ?? ?? ? 1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 ? ?? ?? ? 2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 （客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重） ? ?示例2：? ?? ? 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？” ? ?错误点： ? ?? ?? ? 1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 ? ?? ?? ? 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 ? ?示例3： ? ?? ? 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？ ? ?错误点： ? ?? ?? ? 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 ? ?? ?? ? 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。 （资料、产品要说明白） ? ?示例4： ? ?? ? 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ ?? 错误点： ? ?? ?? ? 1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 ? ?? ?? ? 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 （这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。 我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功； 改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。） ? ?? ? 直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。 ? ?? ? 好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： ? ?? ?? ?? ?1、我是谁/我代表那家公司？ ? ?? ?? ?? ?2、我打电话给客户的目的是什么？ ? ?? ?? ?? ?3、我公司的服务对客户有什么好处？ 好，我们举一个比较正确的示例： ? ???“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？” ? ? 重点技巧： ? ?? ?? ? 1、提及自己公司/机构的名称，专长。 ? ?? ?? ???2、告知对方为何打电话过来。 ? ?? ?? ???3、告知对方可能产生什么好处。 ? ?? ?? ???4、询问客户相关问题，使客户参与。 能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种： ? ?? ?? ???1、??相同背景法。 ? ???“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？ ? ?? ?? ???2、??缘故推荐法。 ? ???“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***