网店管理与销售操作手册.doc

网店操作手册 定位 定位范围 目前我们定位是针对25岁到35岁的女性，但是就算我们的定位在这个区间，就我们能提供的鞋的种类来说只能占有很少一部分。所以针对定位范围我们需要开展的工作就是不断了解该区间女性需求，丰富产品线以及提升服务质量，以贴合女性需求。 定位影响 定位就好比公司的旗帜出来，挂了旗帜，如何吸引会员呢？这就是咱们定位影响范围的问题。 首先说定位与现实情况的偏差（或者说定位与现实的距离）： 定位定下来25岁到35岁的女性顾客为服务对象，但是绝对不会什么调查都不做，随便选择一些女鞋，以为只要打广告说我们针对25岁到35岁的顾客，这些顾客就会上门； 定位明确了，产品也选择的很好，咱们也绝对不能将鞋子完全卖给这个区间的所有顾客。 当然全年龄段都来买，销售情况会很好，但是这从一个侧面说明我们定位是错误的，一次侥幸的成功会导致之后更严重的失败，原因是定位错误就是完全没搞清楚自己在卖什么，以及卖给谁？！ 定位范围出来，不代表我们鞋子的可以随意定价！ 25岁到35岁的女性有买几十元便宜鞋子的也有买几万奢侈品的，因为该年龄段是女性购买能力、追逐品牌最厉害的阶段，所以我们虽然定位了顾客年龄段，但是我们的鞋子的定价也必须在一个严格的范围中。 例如：我们只提供给25岁到35岁，愿意最高花费500元买长靴，最低100元买单鞋的女性。 定位的影响： 定位影响我们的广告以及宣传方式； 针对这个年龄段的女性，要找准对方喜欢的偶像例如：英伦风、韩国风等来做广告，针对这年龄阶段的人的信息获取方式不同，可以采取论坛、微博等信息传播领域来做宣传。 定位影响我们的鞋子的款式； 这里不用多言，既然针对这个年龄段的女性，那么一定要了解这个年龄段的女性喜欢的鞋款。 定位影响我们定价； 这个在定价与现实情况的偏差中的第三点已经论述过了。 定位影响我们的销售语言； 跟什么人说什么话，如果不能了解该阶段女性的交流方式，那么沟通都有困难，更别说销售。 定位影响我们的促销方式； 优惠券、捆绑香水等都要符合该范围女性的需求，不能让人感觉是硬塞给别人一个物件。 定位影响我们存货周转率； 深刻了解该年龄段女性购买鞋类的周期，这个决定我们的存货周转期，当然也是我们定期给老顾客新品推介的周期。注意：不同地域，甚至不同顾客的周期不同，绝对不要一概而论，这里是一个大学问。 定位影响我们全部的事情。 “全部”就是说：我们做任何决定之前都要先想一下与定位是否冲突，是否顺应我们的定位，做任何一个环节之前都重新学习一遍定位（至少在心里默想一遍）。而环节大致包括：选货、定价、拍照、描述、销售、发货。 必须时刻记住：定位决定我们的全部！ 子定位 子定位：这是一个细分工作，完美情况应该做到每一款鞋品都有定位，就好比针对每一个老顾客都要详细记录其消费周期一样。 例如：某款鞋定位属于偏爱时尚、传统、低价、打折以及偏爱价高者。 产出物 公司的经营理念，可以制作成标语牌，放在每个人桌面上。或者将上述注意要点制作成提醒公告，贴在每个人都可以看到的地方。 整体定价 定位决定整体定价 在定位影响中我已经说明过定价绝对不能随意，我们需要按照我们一贯的服务范围去定价，不能忽高忽低。我们虽然针对25到35岁的年轻女性，但是这个年龄段的女性消费能力以及接受价格的范围的波动是很大的，针对纺织女工的鞋款，很难销售给成功人士，反之也一样。所以，我们每一款的鞋的定价不能超过预先定义的范围，绝对不能坐地起价! 我们应该首先讨论出如下的定价制度表格：（以下数据只是举例帮助理解） 类型 材料 参考图片 定价范围 依据 单鞋 PU 这里是为了便于以后新鞋品定价的时候作为归类参考，用咱们的经典款去代表即可 100--160 百丽 思加图 玖熙 …… 同类型鞋款一到两年的定价范围 单鞋 猪皮 130—200 凉鞋 牛皮 130—200 凉鞋 猪皮 110—180 凉鞋 PU 90---150 靴子 头层牛皮 250—500 靴子 PU 200--350 注意：上述表格一般情况下一年整理一次。因为现在物价上涨速度很快，各行业的定价波动也很大，所以需要该表格不是定义一次就完结了，是需要跟踪修正的，但是也不必过于频繁，一年一次，如果市场波动比较小，两年一次也可。 整体定价的流程 整体定价的产出物 上述2.1中的定价制度表格即为整体定价阶段的产出物，当然上面制作的表格只是一个初步的概表，具体需要大家一起商量再完善。 工作流程定义 流程的定义 流程主要分为两类： 首要流程（前置流程）：该类流程是日常工作的准则，对于我们来说就是前面这三步：定位、整体定价以及工作流程定义。这三方面没有确定，那么日常工作的开展就没有了依据，被个人主观冲动意愿影响的可能性就很大。 日常流程： 日常工作流程定义主要的依赖于公司公司规模