网点与柜员的沟通-保险公司银行保险销售技巧培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

二、如何进行网点维护与沟通 1、树立良好的个人形象，培养良好工作习惯 2、及时了解网点资讯，知己知彼百战百胜 3、做好沟通计划并有效的执行 4、定期培训辅导，做好追踪评估 5、适时的营销推动 6、优质的售后服务 1、树立良好的个人形象培养良好的工作习惯 良好的个人形象可以让网点的人员及客户对自己留下一个较好的第一印象，良好的工作习惯可以让网点的人员对客户经理产生信赖感，从而为今后的销售工作打下坚实的基础。 2、及时了解网点资讯，知己知彼百战百胜 网点基本信息表 网点人员信息管理表 网点业务信息表 工作日志记录情况及总结 什么是沟通？ 沟通是闲聊吗？ 为达到设定的目的，使用某种载体，将 语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传 播，并最终达成一致的过程。 沟通前的准备 物质准备（网点资料的搜集、沟通资料的准备） 心态准备（定位、自信） 技能准备（沟通知识、沟通技巧） 如何进行沟通 a.明确沟通目的 b.明确沟通对象及沟通内容、频率 c.选择沟通方法 d.制订沟通评估计划 e.明确沟通步骤 f.追踪评估达成共识 明确沟通的目的 为了达到你设定的目标,与银行人员沟通的最终目的是为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。 选择沟通方法 请教法 献计献策法 推动新产品法 开展竞赛法 送资料、礼物法 请客吃饭法 * 网点与柜员的沟通 人际交往中应具备的要素 尊重 彼此才能产生好感 真诚 内心由感而发诚意 互信 信任能够博得信任 忠诚 始终如一获得肯定 热情 赢得对方最好法宝 网点维护与柜员沟通 渠道通畅大于个人维护 网点关系大于单兵作战 个人技能小于柜员配合 个别关系小于群体关系 网点维护与柜员沟通的实质 说白了就是客户经理与银行柜员之间 的交往。那些善于运用方法与技巧的客户经理，往往能够在人际交往中立于不败之地，在复杂的银行网点人际关系圈里能够做到左右逢缘、游刃有余，真正做到复杂的事情简单化，工作高效而轻松，从而达到事半功倍、无往不利的效果。 网点维护与柜员沟通 一、客户经理首次进驻网点如何沟通？ 作为客户经理第一次面对陌生的工作环境和陌生的人群，感觉无所适从，这很正常。这就需要客户经理及时调整心态，积极去适应这种场景，努力营造一种属于自己的、轻松愉悦的环境。要做到这一点，应从以下几点做起： 1、首次接触行长、大堂经理、重点柜员应表现出恭敬，赢得好感。（在接触前首先调整好自己心态，面带微笑，表情自然的自我介绍，说清楚自己的名字，所属公司，简明扼要的说明自己工作经历，适时留下自己的联系方式。） 2、逐渐了解银行网点人员组成情况，业务情况。搞清楚储蓄柜台，咨询重点柜员（银保通操作柜员）单证是否齐备？多与重点柜员沟通，协调好出单所需手续。 3、详细了解、学习银行业务知识，增强自身综合业务素质。作为客户经理必须熟练掌握银行最基础的业务知识，这样银行柜员才觉得你比较专业，有利于工作顺利开展。如遇到自己不懂的业务，切忌不懂装懂，避免给自己带来麻烦和不便。 4、了解银行内部规章制度，（包括正常上下班时间、柜员倒班情况）适应银行网点对客户经理的要求，努力维护银行网点及柜员的利益，有利于我们的工作稳步发展。 二、银行网点内的维护与沟通 1、站立式服务 银行也是普通老百姓的服务窗口，站立式服务是个能赢得储户好评的一个举措，能够提升服务品质，增进与储户的感情距离。作为客户经理只要能坚持做到这一点，就是一个好的开始。 网点维护与柜员沟通 2、勤快能够赢得人心 客户经理在银行网点做一些力所能及的工作，在不影响本职工作的前提下，帮助银行柜员干些本该他们干的工作，比如：打扫卫生、服务VIP储户、协助维持好银行网点的正常秩序。（勤快要让别人能够看到，但应切忌表演给别人看，那样就显得虚假、做作了）让大家感觉到你也是银行的一份子，这样就能很快融入到大家当中去。 网点维护与柜员沟通 3、建立“一拖二”的关系 客户经理在银行网点通过正面接触和侧面了解，积极发现重点柜员。银行实行两班倒，每个班至少要选定一名重点柜员。（重点柜员就是那些保险观念强、挣钱欲望高。）通过一定的方式方法，与其建立合作伙伴关系，利用网点闲余时间多交流、多沟通，通过细致的工作，及时把我们的经营理念和产品特色以及激励方案向重点柜员宣导，提高柜员的积极主动性，进一步推动业务发展。 网点维护与柜员沟通 4、发现重点柜员 首先多观察柜员，通过细节发现重点柜员的内心世界真实想法。通过一两名重点柜员的业务带动，达到以点带面的效果，刺激其他柜员倾向于客户经理，最终达到全部为我们出单的理想化目标。 网点维