美国商人的谈判风格.ppt

L/O/G/O 美国商人的谈判风格 11级电子商务一班 小组成员：阮思杨 全宇竑 傅燕双 张月萍 目录 讲究实际，注重利益 2 热情坦率，性格外向 3 重合同，法律意识强 4 注重时间效率 5 自强心强，自我感觉良好 1 一、自强心强，自我感觉良好 美国目前是世界经济最发达、技术最先进的国家之一，国民经济实力也最为雄厚。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感，这种心理在贸易活动中充分表现出来。 坚持公平合理的原则 美国人的自信的主要表现 技术先进 喜欢直截了当地指出对方的不足 二、讲究实际，注重利益 美国人 美国人在谈判中不注意在恰商中培养双方的友情、感情，这种观念使他们在谈判中的行为显得比较生硬 中国人 中国人掌握着谈判日程和议事内容，有礼貌，或采取各种暗示、非直接的形式请客人先谈，让客人“亮底板”。 美国人做生意时，往往以获取经济利益作为主要目标，更多的考虑的是生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。这跟亚洲国家和拉美国家形成了一定的反差。 案例1 中国人的地主之谊、客气和 热情，常使美国的“客人”为 顾全情面做出慷慨大方的决 策。美国的一家地毯公司， 在这样的好客气氛中，居然 用两陪的价格一口气买下了 好几家中国地毯厂半年的产品，尽管这样做事非理智的， 事后他们也为这种感情冲动后悔不已。 三、热情坦率，性格外向 在谈判中，精力充沛，感情洋溢，不论在陈述已方观点，还是表明对对方的立场态度上，都是比较直率。 热情坦率，性格外向跟东方人的迂回、兜圈子明显不同，这使不少美国人因不善于领会中国人的暗示，失去了不少极好的交易机会 优点 缺点 四、重合同，法律意识强 2000 2004 2008 美国是一个高度法制化国家 据有关资料披露：平均450名美国人中就有一位律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯诉诸法律有直接的关系 重合同，法律意识强，私交再好，在经济利益上也是绝对分明，这一点值得我们认真思考，并在谈判中加以注意。 五、注重实践效率 部门职责清晰 优点：注重时间效率，做事干脆利落，如果遇到同样风格的谈判对手，确实很有工作效率。 分工明确 信息收集快速 决策高效 缺点 常被认为缺乏耐心，显得不合拍 人们会利用美国人的夸夸其谈、准备不充分、缺乏必要的耐心缺点，牟取最大利益。 日本一家公司想购买美国某公司的技术设备,方案确定后,他们先派了一个谈判小组去美国，谈判小组成员只是提问题，边听边做记录，然后还是提问题。美国人对此项交易很有信心，也做了极认真的准备，用三台放映机展示各种图片。整个谈判中日本人只是偶然提些问题，一直都是美国人在滔滔不绝地介绍。 日本人在第一个谈判小组回国后，很长时间没有消息。等到美国人交易热情消退后，日本人又派出了第二轮谈判小组，还是提问题、做记录，美国代表照讲不误，结果还是没有明确消息。后来日本人又派出第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，也搞不清日本人在耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措，因为他们完全不了解日本人的企图、打算。但是，日本人却通过这种方式全面了解了美国公司的底细。当然，最后的结果是日本人大获全胜，在最不利的交易条件下争取到了最大的利益， 案例二：“耐心”的力量 总结和美国人谈判技巧： 与美国人谈判的应巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。 美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。 美国人谈判的特征。美 国人性格外露、热情奔 放，他们认为双方互相 忍让才能打开僵局，愿 意在谈判中让步，使谈 判顺利进行下去。美国 人重视效率，尽量缩短 谈判时间。在谈判过程 中注重协商，他们喜欢 一个事实接着一个事实 、一个问题接着一个问 题地讨论，最后才完成 整个协定。 与美国人谈判的应巧。同美国人