银行理财产品说会操作手册.doc

ⅩⅩ多元 产品说明会 操 作 手 册 ⅩⅩ多元行销部 　 产说会操作手册 会前筹备 举例：10号召开产说会。 确定召开时间、场地（银行网点、公司职场、酒店场地），与银行至少7号前已沟通完毕。 7号（召开前3天）工作：确定到会礼品、是否设夫妻专属礼品、签单礼品每一档分别为什么礼品（设礼品不可低于一万）、主持人、主讲人、接待人促单人、目标邀请多少客户（最多按照一接二来定）、是否邀请银行理财经理参与、银行哪位领导致辞、谁来邀约客户、邀约哪些客户。 8号（召开前2天）工作： 客户筛选 产说会客户筛选的基本条件： 1）有交费能力，风险承受能力相对较低，喜欢保本稳健增值的； 2）年龄在30—55之间已婚人士，邀约夫妻，优先选女士； 3）有大额活期存款长期不动的客户 4）最近刚有到期或几天内到期的大额存款或国债的客户； A严格按照邀约话术（见附件1）初打电话邀约客户（以1.5概率邀约），发邀请短信（邀约四要素）； B物料准备：条幅、易拉宝、气球、中国结、小灯笼、彩带、胶带、剪刀（以上为渲染会场所需）、签到表、入场券、抽奖箱、签字笔、饮用水、礼品单、绶带、抽奖礼品、有奖问答礼品、签单礼品、投保手续、电脑、电头、翻页笔、主持片、主讲片（物料数量以实际客户到会数量为依据）； C分工明确（签到、礼仪、接待人、落实到每个细节，人人有事做，事事有人做）； 9号（召开前1天）工作： A 下午打复打电话（邀约四要素，严格按照话术邀约）；如发现客户数量差距较大，及时补打电话； B 最晚下午布置会场：条幅挂在进门就能看到的位置（中国邮政/工商银行 长城人寿联合举办新老客户答谢会）;桌椅摆放成竖条形状或岛屿形，不要是课桌型；签单礼品、抽奖、有奖问答礼品都摆放在会场左前方或者右前方，量要多，有视觉冲击力（签单礼品必须摆在现场，且数量不能太少）；饮用水每座位一瓶摆放整齐；签到台、签到表、抽奖箱、入场券；礼品单、投保手续总负责人统一保管，促成之前不可以发给客户； 提前电脑、电头、话筒、翻页笔试用； 10号（召开当天）的工作： 提前30分钟播放暖场视频，并准备好开场音乐。 如果9点入场,9点半开始，8点再次确认电话（邀约四要素），8点半各就各位，礼仪标准职业装签到、接待人员标准职业装、精神饱满，热情接待，全程陪通过，会前充分沟通交流，不断寒暄赞美、发问，和客户产生共鸣，互相喜欢、信任，尽可能多的了解客户的基本信息，了解客户的经济实力，为会后促成做了解做准备！在沟通过程中，会前四要素必说： A 今天举办的客户答谢活动赠送很多的礼品，都是前所未有的，邀请的都是银行的忠诚老客户，您太幸运了B您之前参加过这样的活动吗，存过理财产品吗C今天请到了一位非常专业的理财老师，讲一款理财产品，非常好，觉得合适就存一点 D 活动马上就要开始了，把手机调成静音吧，中间还有有奖问答，您认真听。（切记，会前不要明确讲产品）敢于要求客户把手机调成静音或关闭、不吸烟、不来回走动。 二、会中流程 活动流程 活动内容 执行人 备注 5分钟提醒 会前提醒、手机静音、不要来回走动、禁止吸烟 主持人 　 1分钟提醒 会前提醒、手机静音、不要来回走动、禁止吸烟 主持人 　 开场 介绍活动背景 主持人 把活动来之不易的感情烘托出来 领导致辞 对客户表示感谢、对此次活动的高度重视 领导 3分钟以内 抽奖 领导抽奖 领导 一名配合礼仪托抽奖箱、一名礼仪配合送礼品 视频播放 视频介绍、有奖问答 主持人 礼仪配合送礼品、一定有音乐 主讲 主讲内容 主讲人 主讲人上场前必有上场音乐，主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，40分钟—50分钟以内 礼品介绍 介绍出礼品的关键包装点 主持人 礼仪人员进行展示、展示完后分发礼品单 促成 每位员工，最多一对二促成，主持人渲染氛围，不少于15分钟 主持人、客户经理 先促礼品、后促产品、填写礼品单交上去，拿礼品下来，填写投保书 自然结束 促成15分钟以内不得发放到会礼品 主持人礼仪 促成不够15分钟，还没结束 会中陪同： 我们的行为将影响到主讲人和客户，将会决定客户是否会签单，因此工作人员要做好演员，和主讲人共同演好这场戏。全程陪同客户，坐在客户的后方、左后方或者右后方。 有奖问答帮着客户抢答，让客户融入到环境中去，放松下来。主讲过程中，观察客户的一言一行。 看准客户的眼神表情，客户是否感兴趣，客户对哪些部分感兴趣，客户如果看手机、打瞌睡要适时提醒。当主讲人讲到产品利益演示的时候，可观察客户的反应，适时做简单补充，但是要注意现场秩序； 时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断取得客户的回应和认同； 注意自觉维护会场的秩序,万一中途有小孩哭闹有专人带出会场（提前