销售必杀技-科特勒销售九步.ppt

练习 1、贵公司是做什么的？ A、本公司主要使命是————————————— B、我们通过以下方式为客户创造价值————— C、我们有别于其他竞争对手的主要能力———— 2、贵公司的声望如何？ A、我们在以下方面拥有很好的声誉——————— B、公司之所以成功是因为——————————— 3、贵公司适合我们么？ A、早些时候，您说您需要——————————— B、我们公司与你们非常匹配，主要原因是———— 行动5：“赢销”企业 有效介绍企业 讨论 不管你对客户做了多少次拜访，在每一次拜访中，你都应该随时“推销”你的企业。 完成下述练习 我向您快速汇报一下我们公司的必威体育精装版情况，我们举办了——————————————— 我向您快速汇报一下我们公司的必威体育精装版情况，我们举办了——————————————— 行动5：“赢销”企业 Action Selling 行动流程 1 承诺 目标 客户五大购买决策 9 销售回顾 专业销售 购买时间 8 确认销售 价格 7 要求承诺 6赢销产品 产品 公司 5 赢销企业 4 达成共识 销售人员 3 巧妙提问 2 人际技能 销售规划 行动九步 行动6：“赢销”产品 练习：典型推销错误－产品介绍 讨论 推销产品，通常是销售展示中非常重要的部分，在这部分中，需要向客户介绍你的方案的特点以及为客户带来的好处。这步行动中，你要与客户完成绝大部分的交谈。 遗憾的是，这也是销售拜访出现中断或出现问题的时候。 行动6：“赢销”产品 行动6：“赢销”产品 1、在产品展示中，不太重要的特性介绍过多 得分 A、在行动5中，我在做产品说明时偶尔会步那么吸引人 5 B、客户偶尔会对我们的产品有迷惑 5 C、在销售拜访中，我发现有客户打哈欠 10 D、在销售拜访中，我的介绍使客户昏昏欲睡 20 2、有时，销售人员忘记向客户介绍产品该客户带来的“利益” A、让客户对我们的产品产生兴奋感 5 B、除了价格，我们很难给客户拿出充足的理由来购买 5 C、客户经常对我们的价格感到迷糊 10 D、仅有不到一半的生意符合公司的价格要求 20 3、对受到客户认可的产品性能进行确认，这很重要 A、偶尔，客户会怀疑自己是否需要我们的产品 5 B、客户曾经对我的产品有误解 5 C、我输给竞争对手的几率大于赢的几率 10 D、在产品介绍过程中，客户打断了我，并问：“还需要多少时间” 20 产品展示问卷 利用TFBR法介绍你的产品方案 行动6：“赢销”产品 六脉神剑－时灵时不灵 段誉 珍惜眼前的风景 * 大人心态 像喜欢孩子一样喜欢客户，没有不好的孩子,老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼 男人的心态 要有欲望，像喜欢美女一样喜欢客户，窈窕淑女，君子好逑 强者的心态 喜欢老人一样喜欢客户 商人心态 商人说：关键不是对与错，关键是对的时候你得到了什么，错的时候你失去什么。没有得到与失去就没有所谓的对与错。 * 效率的提升，需要正确的方法 * 先做一个小游戏，请马晋示范一个客户支持场景 一般的销售过程，无论对与错，这样就足够了么 再做一个小游戏 客户如何决策，水头买海鲜 当然不是，自己的销售流程是否能够和客户的决策流程匹配才是最关键的 * 销售人员与企业 产品 价格 时间 * 上门拜访，了解HR 的需求 注意：一开始专注，突然来电话，希望能够留下资料，然后联系 应该是，我下周二下午来和您了解需求，可以么？ 我可以和您的同事（比如IT经理）交流一下需求么？ * 游戏扮演： 1、上客户的圈套 2、有效的问题，客户讲的多，不能耐心聆听，打断 1、讲师扮演销售人员： K:小荣啊，今天请你们过来，就是想了解一下金蝶的情况啊，能帮给我们介绍一下么？ X：江总：您是想要了解一下ERP，是么？ K：是的 X：江总：金蝶现在是一家香港上市的国际化公司，提供完整的ERP解决方案 K：哦，是么，能具体介绍一下么？ X：当然可以，我们包含……… X：江总，您觉得金蝶怎么样呢？ K：不错，我很感兴趣，这样吧，今天我们先聊到这里，明天给我们一个报价方案吧 2、讲师扮演销售人员，需要群众演员配合（或颠倒角色） 销售人员要表现出，不耐烦，左顾右盼，不能与客户深度沟通，不做记录，说错话等等 * * 下述哪个问题是行动2中的最佳问题？ A、今年休年假了么？ B、谁和你一起去的？ C、这次旅行给你留下的印象最深的是什么？ D、是否计划其他旅行？ * 建议答案： * 如何开展需求类型的问话，公司、个人、资金 （参考书的内容，再设计） 讲师可以扮演销售人员 1、没有问到需求、公司、个人等内容的 2、有问道需求、公司、个人等内容的 * 最佳问题图谱并没有绝对的顺序，但最好从需求类问题着手展开，而且尽可能把