销售技巧之-沟通技巧.ppt

海量管理资源免费下载： 管理资源吧（） 说 服 式 销 售 五 步 法 说服式销售是一种五步的销售法，它完全与销售中的“一规则两原则”相匹配。 （1）汇总情况： A.保证你充分了解买方的需求以及他对你的所作所 为充满信心。换言之，作为真正了解买方需求的业务员，你必须获得买方信任的目光。 B.介绍通过采用你的观点可获得的具体利益，这些利益可以使买家满足一个或更多的需求。 （2）阐述观点： 确保买家知道你需要他做什么，你的观点必须单纯/清晰/简洁。 （3）解释利益如何兑现： 通过数据或合乎情理的逻辑分析向客户展示你的观点会达到你承诺的具体利益，是切实可行的。 （4）强调重点利益： 向客户强调通过与你共同发展购销关系及购买你的产品他将获得什么。 * * 销售中的 沟 通 技 巧 销 售 综 述 什么是销售？ 销售就是说服客户，使客户付款来购买公司的产品。 什么不是销售？ 坐等订单 换货 补货 维持库存 如何成为一名成功的销售经理？ 找领导提示 了解客户 明确职责 认识产品 运用时间 客户购买产品的原因 客户不会因为 产品本身而购买 客户购买是 因为产品的用途 产品特征 益 处 特征： 它是 ***口味 大规模的广告 有竞争力的价格 它有 令人喜爱的品位 多种包装式样 上门服务 它 畅销 促进冲动型购买 益处： 满足消费者的需求 为广大消费者所认可 会产生旺销势头 客户充分接受产品，周转快 满足客户的不同喜好 帮助陈列产品，清洁货架 减少积压现象 销售量和利润的累积 如何处理客户异议 视觉游戏--“棋盘” 【解析】棋盘完全是平面的，这个棋盘以瑞典艺术家奥斯卡·路透斯沃德的一个设计为基础，又布鲁诺·危斯特创造。 视觉游戏--“米勒·莱尔幻觉” 米勒·莱尔幻觉：哪条红线更长？ 【解析】信不信由你，两条红线完全等长。透视的运用大大地增强了传统的米勒·莱尔幻觉版本的效果。相形之下，传统的米勒·莱尔版本逊色不少。 视觉游戏--“黑林图形” 黑林图形：黑线看起来是不是向外弯曲的？ 【解析】黑线完全是笔直而平行的。这种经典幻觉由19世纪德国心理学家艾沃德·黑林首先发现。 处理异议的步骤 了解 异议 理解 异议 验证 异议 处理 异议 第一步 第二步 第三步 第四步 （1）判断异议的真伪（了解异议） *遇有异议时，先重申一遍，然后询问是否还有其他意见 *如果客户指出无其他异议，进行第二步 *如接到第二条异议，先重申一遍，再询问是否还有其他 异议。反复询问，直至没有任何其他异议时，或直到你 感觉所有重要异议都已讲出来时才结束询问 *当提出多项异议时，提问其中那一项是最重要的？然后 根据第2步的提示对之加以处理。 *如果客户提出一项非常具体的异议，你感觉是真的异议 且完全理解如何处理它，进行第三步。 （2）理解所提异议 *如异议概括性空泛，对其加以净化/细加区 分以便充分理解异议极其幕后原因。 *采用沟通技巧以求对异议理解透彻。 示例：“还可以给我多讲一点吗？” “您能够讲得更具体一点吗？” （3）验证异议 *确保准确性。即你与客户对异议的理解相同， 并帮助客户把思想集中在问题上，来验证异议。 *有效的验证方法是陈述你对异议的理解，然后 询问客户是否同意。 *如果客户同意你的验证，进行第四步。 *如果客户不同意，采用沟通技巧求得正确理解。 （4）处理异议 *一旦分析出真正的异议（第一步），获得了对异议的理解（第二步），并验证了你和客户憝意义理解的一致性（第 三步），那么开始处理异议。 示例：-采用举例/事实/数据等处理异议 -利用采纳你的建议成功的客户经验 -使用企业/销售实绩加以阐明 -讲述品牌知识 -说明采纳你的建议后带给他的利益超过了他的担 心 处理异议需要 *知识丰富 处理异议的先决条件是通晓业务的方方面面 *技巧灵活 把异议转化为与客户利益息息相关的卖点 *言简意赅 ~对异议既不侃侃而谈 亦不只言片语，给予其 足够的说明，达到销售的目的即可。 倾听和提问 听 用口去听 用耳朵听；用眼睛看 用心聆听 聽 倾听的技巧 a.表现出你乐于倾听他人的意见/想法。