销售经理资格认证演讲稿——何从高.ppt

* * 销售副经理资格认证演讲 “如何做好一名房产项目销售副经理” 演讲人:钟华 二零零八年七月十五日 一、个人简历 （一）学习经历 钟华，现为长沙汇丰置业有限公司营销销售部置业顾问。1978年8月18日生于湖南省长沙市。1997年至2000年,就读于长沙大学经济管理学专业。2001年毕业后在妇女旅行社票务中心担任主管工作 ；2004年11月-2006年，在湖南一笑堂制药有限公司任广东市场部经理一职；2006年8月至2007年进入长沙三兆实业开发有限公司黄兴南路步行街南段“动漫SKY”项目从事置业顾问。 （二）绿城工作经历 2002年10月至2004年10月,于绿城集团旗下上海绿 宇房地产开发有限公司工作。负责上海房地产市场研究、集团上海及江苏区域储备项目的可行性研究、上海绿城的企划、广告公司的衔接及考核、上海绿城案场的9000流程管理等工作。2003年底，参加公司组织的岗位竞聘，次月被任命为上海绿宇房地产开发有限公司营销策划部主管，同时被浙江绿城房地产营销有限公司任命为上海绿城案场副经理。 期间由于对房产行业涉入较浅，也没有经历过完整的大型项目营造，工作中经常会只知其一、不知其二，总有“隔山观虎斗”的感觉。因为自己较长期学习理论的缘故，所以经常会对工作做出穿凿附会的理解，工作迟迟不能深入，经常会苦闷不堪。 2003年以后，经公司领导安排，开始涉及房地产管理界面，并深入项目营销的各个环节，开始比较扎实的项目营造和营销推广过程的学习和工作。在1年左右的时间内，个人感觉虽然成长的速度比较慢，工作中的理解力和悟性也还远远不够，但自己能感觉到工作中每一步都开始踩到了实处，自己学习和成长的目标开始逐步清晰，工作中的信心也开始慢慢建立起来了。 二、我对房产营销经理岗位的几点认识 关于房地产的营销经理，这里主要想结合我所理解的企业目标和工作要求来谈一些初浅的认识，不足之处，望在座的领导批评指正。 (一) 房产营销经理必须有较高的综合素养 个人理解营销经理应是一个企业文化和品牌价值的传播者，一个专业的市场研究者，一个项目开发营造的策划服务者，一个消费者行为和心理的细致入微的观察者和体认者，一个懂得团队协作和激励员工的管理者和职业表率。 (二) 理解企业文化和品牌目标是做好项 目销售的前提 优秀的房地产企业都有其文化和品牌目标，绿城的企业文化和品牌目标通过房产品的设计、营造、销售和服务等环节，具体而有形地传递给了消费者，使消费者能与企业一起体验、分享房产品从价值创造到实现的全过程，从而形成良好的客户口碑和忠诚度。 营销经理的主要职责应在于，要比置业顾问及策划人员更好地认知和理解企业的工作要求和品牌内涵，并通过自己的工作方式和态度，以及日常的培训灌输到营销部门全体工作人员心中，使其增强对企业的认同感，能更深入主动地理解产品的价值，创造性地为客户服务。 (三) 营销经理应站在项目开发的高度，从整体上把握营销工作 营销工作所包含的主要工作与项目开发的其他环节紧密关联，营销经理必须从项目开发的高度去把握工作要求与节奏安排，处理好项目策划、销售与项目开发其他环节间的关系。 营销经理作为直接责任人，将担负起策划、销售工作和项目开发其他环节衔接的主要职能。他需要组织部门对市场环境、竞争对手、客户需求、广告推广加以研究以获得市场信息及制定相应的推售策略，他也需要通过市场信息的反馈及对客户需求的把握来对项目设计、营造、施工等提出改进和进一步完善的意见。 集团简介 (四) 案场管理工作目标的设定将直接影响到销售效能 营销经理可能不会经常性地、直接地参与到项目的销售和客户接待当中，但营销经理必须非常熟悉项目的市场环境及产品的优劣势，对项目整体和各阶段可实现的销售目标做到了然于胸。营销经理通过明晰各项工作目标，从而对项目推售形成策略支持，并通过销售目标的设定给予营销团队以压力和激励。营销经理也只有明晰了自己的工作目标，才能将案场管理的主要制度规范和流程体系执行到位，从而形成对项目销售的直接支持。 集团简介 (五) 客户服务“知难行易”，应从认识和执行上双管齐下 客户服务既强调要从细节上入手，从行为和态度上强化执行，举手投足，一眼一行都可以呈现给服务对象，形成服务的内容和直接感受。但房产销售从行业的服务标准和要求上来说，理解和认识行业、企业、产品和服务的基本内容要求，从专业性上提升自己的认知和服务内容，要比简单地做好服务的行为标准及礼仪规范来得更加重要。 集团简介 (六) 团队管理最重要的是解决目标和价值观激励 营销经理在管理团队时，既要合理地制定销售