销售谈判高手.ppt

工业品销售谈判高手 一 新世纪的谈判 1.客户成为最佳谈判高手： 为什么？想想看？客户在激烈的竞争环境当中，要增加利润，只有三个方式： 3.双赢销售谈判： 完全谈判高手，让客户认为自己获得胜利。 4.业务员角色的改变： a.从产品本位，转变到以客户为本位。 b.从卖方，转变到买方。 二 销售初期谈判技巧 1.提出比我们真正想要还多的要求 2.千万不要接受对方的第一个提议 例如：如果，我对总经理说：「这个案子，我们的报价是50000元」。总经理说：「听起来是合理的，但是，我要向董事长汇报一下」。 几天后，我去找总经理。总经理完全不谈这个案子，只是闲暇。最后，总经理才说：「最近公司预算问题让大家很头痛，董事长提出另一个价钱，我也觉得太低，低到我不好意思告诉你。」一阵沉默后，我开口：「董事长决定花多少钱。」总经理：「35000元」。如果我说：「好吧，就这个价钱！」 总经理会有什么反应？ 听到报价，表现出惊讶的表情，否则，等于告诉对方，我们愿意接受，会使得对方态度，转趋强硬。 研究报告显示，大部份的人，都是「视觉型的人」，也就是说，他们会对于我们的惊讶态度，做出响应。因此，我们可以假设对方是「视觉型的人」，除非，我们有其它理由。 通常在我们惊讶的表情之后，对方会有一个让步动作。同样，透过电话表达惊讶，也是有相当的效果。 4.把注意力集中到议题上 5.对半法则 6.扮演「勉为其难」的谈判者 7.紧咬不放 请记住：谈判价格是绝对数字，而不是总销售金额的比例。我们很可能在几分钟之内，就做出2000元的让步，只因为我们觉得，和这笔交易总金额比起来，2000元不算什么。 请用绝对数字计算一下，一个年薪12万的工程师，他每一分钟的薪水是多少？只有1元！！ 三 销售中期谈判技巧 1.诉诸「高层权力单位」 c.捏造出一个「高层权力单位」，可以让我们免除立即做决定的风险。 如果，再加上「紧咬不放」，就会变成：「如果，你的价格能再下降10％，才有可能通过委员会这一关。」或者是：「如果，决定权在我，我能了解你公司的质量、服务最好，我一定会跟你进货。但是，你知道，我们公司委员会，唯一在乎价格。所以，如果你能把价格再下降……」 d.小心「多阶高层权力单位」。 （买车子之例子） e.最重要的是：「千万别因挫折而发怒，甚至放弃一笔可能的好交易。」我们必须理解，这就是谈判。 （3）如果，我们是公司的老板，可以把负责这项业务的单位，当作我们的高层权力单位。 2.避免对抗性谈判 3.服务价值跌停板 4.不要承诺分担差额 5.烫手山芋 反制之道：「测试问题的正当性」 别让谈判对手，把问题丢给我们。当他们这么做的时候，立刻测试问题的正当性。我们必须了解，这是确实存在的问题，还是对方拿来测试我们的反应。 （卖商品房，开发票之例） 6.交换条件 四 销售后期谈判技巧 1.好人/坏人法则： 反制之道： （1）用微笑和委婉的方式，直接点破。 （2）虚构一个坏人，来响应对方。 （3）我们可以选择只和好人交谈。 「我知道你们在玩什么把戏，从现在开始，他（坏人）说的每一件事，我都会视同是你（好人）的意见。」 2.蚕食鲸吞法则 c.蚕食鲸吞之有用，是在于心态已经松懈下来，对方这时突然提出要求，我们可能会想：「我可不想在回原点，重谈一次，反正，就那么一件小事，还是同意算了。」 完全谈判高手和一般人，差别就在于：「他们永远都在尝试，取得更好的交易条件。」 在适当的时候使用蚕食鲸吞法则，可以让对方同意以前拒绝的事情。 3.让步的方式 让步的方式： （1）避免「等距让步」。 （2）避免一开始，就把所有的让步空间，全部让出。「贵公司是我们列入考虑的三家承包商之一。但是，你们的价格偏高。本公司为了公平起见，再次询问你们每一家公司的最底价，再做决定。」或是这种情况：「本公司的企业文化一贯作风就是，不讨价还价。（脸上挂着一脸的真心诚意）请你主动提出最低价格，然后，我们会直接告诉你，行或是不行。」 4.取消前一个议价： a.取消的一个议价，是一种赌注。所以，只有在对方不停杀价的情况下，才使用它。 b.为了避免直接冲突，我们最好捏造一个坏人，或是「高层权力单位」，同时，要表示出，我们是站在买方那边的。 a.谁撰写合约，谁据有优势。因为，我们在撰写合约时，会想起许多在口头协商时，没有考虑到的重点。如果，由我们来撰写合约，我们会把对自己有利的立场，加入合约之中，而对方就只能在检视合约时，和我们协商这些要点 五 「价格」并不如我们想象的重要 1.买方其实愿意付的更多： a.买方其实愿意付的更多，但是，我们必须给他一个花更多钱的理由。 b.我们必须让他相信，他无法从别的地方