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销售精英技能提升培训心得分享与交流经营合同部二零零九年七月十三日 内容纲要 一、销售精英技能提升培训课程大纲 二、组织者众员工令人赞赏的精神面貌与服务态度 三、销售人员常犯的错误 四、客户拜访的技巧与注意事项 主讲 : 黄维 一、销售精英技能提升培训课程大纲 二、组织者众员工令人赞赏的精神面貌与服务态度 三、销售人员常犯的错误 三、销售人员常犯的错误 三、销售人员常犯的错误 四、客户拜访的技巧与注意事项 四、客户拜访的技巧与注意事项 四、客户拜访的技巧与注意事项 四、客户拜访的技巧与注意事项 四、客户拜访的技巧与注意事项 * * 讲授人: 陈希奇 ——打造一流的销售精英团队 作者专著 今天来的目的是什么？ 学习！ 学习的目的是什么？ 改变！ 改变从什么时候开始? 现在! 知识等于力量! 【课程大纲】 一、销售人员的素质要求 1、销售人员个人魅力的提升 2、优秀销售人员的素质训练 3、销售人员经验型向知识型的转变 二、销售人员的10大心态（节选部分） 1、顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头 2、服务的最高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透 3、不把顾客当上帝，而把顾客当自己 4、不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声 5、推销员的“水”性及三种角色转换 三、专业销售技巧 1、何谓专业销售技巧？ 2、销售人员常犯的12个致命错误 3、制约销售技巧的三个因素 4、专业销售的十大步骤 四、销售异议的处理 1、异议的功能 2、异议收集和销售剧本的制作技巧 3、处理异议技巧的自我训练方法 4、处理异议要注意的几个问题 五、促成交易技巧 1、成交技巧运用的注意事项 2、十大成交技巧的应用案例 六、客户心理及类型分析 1、客户类型分析 2、“顾客购买七个心理阶段”的操控术 3、大宗生意的谈判的程序控制与谈判技巧 七、客户的跟进服务技巧 1、开发新客户是维护老客户成本的5倍 2、把客户当资产去管理 3、借助专业工具对客户关系的精细化管理 4、低成本维护老客户的方法研讨 感受最深的首先不是课程而是对方的员工。此次培训让我感受最深的并不是培训课程内容的新奇或者老师讲授技巧的娴熟，而是培训组织者众员工令人赞赏的精神面貌与服务态度。整齐划一的穿着，朝气蓬勃的精神状态，自信的语言，动感的音乐与自编的韵律醒神操等等，这些都在向现场参与培训的所有人传达一种信息——专业。 本次培训课程中感觉比较好，比较实用的培训主要有销售人员常犯的错误归纳分析，主要要点如下： 1、不了解自己的产品 不了解自己产品的销售人员是不称职的销售人员；而不给下属作严格的产品培训的经理是不称职的经理。如果不了解力特为客户提供的服务是什么，或者不了解力特服务的价值，那怎么能让客户信任你了！ 2、不倾听客户，急于推销产品 请记住这句名言：“卖一个客户自己想要的东西，比让他买你有的东西容易的多。”倾听目的在于了解客户在想什么，并根据客户的真实需求推销产品，从而说服我们的客户。并且用心的倾听会让客户觉得你很尊重他。 3、不了解推销的要点 要点就是让客户了解你的产品，明白他的益处，信任你这个人，打消客户的疑虑，要求客户作决定。 销售就只做两件事情:第一很好的让客户了解你产品的价值；第二做好服务。 每次与客户洽谈是必须做好充分的准备工作，能够详细介绍产品的同时，更能将公司产品与其他公司产品不同之处或者竞争优势讲述清楚，让客户明白你的产品价值与享受你为他所做的任何服务。 4、作一次努力就放弃 这是最傻的做法。销售成功通常要4-11次客户接触，在此之前放弃，等于前功尽弃。失败面前需要持之以恒！ 5、虽然作多次努力，但每次都用同样方式 如何老是一样的方法，一样的讲述，重复多了结果当然是惹客户烦。换种方式接近客户、换个渠道打开你的销售大门，能大大提高成功的概率。 6、不善于分配自己的时间 把时间平均分配在所有客户身上，而不知道客户有大小轻重之分。销售额高的销售人员通常不是客户数量最多的，而是能抓住重要客户的人。 7、不每天反省自己的做法 每个销售方法都是有寿命的，好的销售人员每天总结、每天反省，不断尝试新的做法。 8、不定业绩和工作量目标 没有目标的销售人员肯定作不出成绩。被拒绝对很多人来说是件痛苦的事，因此销售人员必须给自己规定每天的最低工作量（花多少时间和客户通话，拜访多少个客户等），没有投入就没有产出。 该部分培训内容主要有客户约访的技巧、客户拜访前的准备工作、客户拜访中的关键事宜、客户拜访的后续工作等四大内容，现将要点归纳总结如下： 1、如何约到客户