门店有效提升销售之手段新.ppt

门店有效提升销售之手段 民营超市经营差的现象分析 卖场顾客“来客少”，门可落雀 “成交率低，客单量少” 顾客抱怨商品价格普遍高于竞争对手 购物气氛冷落 民营企业普遍缺乏凝聚力和认同感 民营超市“来客少”的现象分析 针对卖场“来客少”的分析 原因： （1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动 （2）整体管理差， 商场经营没有创新 （3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少 （4）未查明一天三个时段的不同需求是什么 （5）主流客源为什么要来你这店 （6）时段性促销策划未知晓客源 对应 措施： 一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。 解决方案 （1）今天/明天生鲜特价商品 （2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来 （3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化; （4）消费满X元免费增送 （5）策划展示性/表演性活动 （6）顾客参与性活动的组织 （7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去” 以提升来客数为核心的促销 如何做到“淡季不淡” 原因： （1）一般是季节原因造成商业淡季清淡 措施： （1）加强休闲购物的乐趣 　　　　 （2）举办主题活动　　　　 如何应对“销售额大幅度下降” 营业额 = 来客数 x 客单价 对于一个卖场来说，如果营业额起不来，要不就是来客数出了问题，要不就是客单价出了问题，或则两者都出了问题； 原因： （1）未及时换季原因可能造成销售额直线下降 　　　　 （2）竞争对手促销活动加频可能造成销售额直线下降 　　　　 （3）商品结构未及时调整 措施： （1）采购应加强369计划以提前调整商品结构计划 　　　　 （2）惊爆价商品吸客计划 　　　　 （3）推出中高价位商品优惠活动 　　　　 （4）调整商品布局 如何针对”快过期的商品”进行的促销活动 原因： (1) 说明此商品不能索赔退还货 　　　　 （2）说明此商品处理不好公司就会造成损失 措施： 1）降价/折价/清仓 　　　　 （2）堆头/端架陈列/试吃/卖赠/搭赠 “成交率低，客单量少”的现象 原因： （1）主要是来客数少，所以客单数少 （2）其次主流忠诚客群产生动摇，超市吸引力减弱 （3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲 （4）竞争对手的竞争手段比我方强 措施：　 一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么。 二要挑选轰动惊爆商品。 三要调整商品单品。 四要供应商增加试吃和展示 顾客认为价格普遍比竞争对手高 原因：　 （1）敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高 （2）宣传和促销境界比竞争对手低 （3）价格趋势未掌握好 措施： 一要加大市场价格竟争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势，二要并与竞争对手进行价格迂回战术策略。 解决方案 1，沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更便宜，当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时，沃尔玛通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争，以确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的视线，使竞争对手价格促销策略上处于被动。 2、当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。 卖场购物气氛冷落 原因： （1）处在淡季 　　　　 （2）竞争对手活动多，抢了风头 　　　　 （3）经营水平江河日下 　　　　 （4）购物环境差 措施： （1）大规模寻找超低价位商品 　　　 （2）大规模寻找花车商品 　　　 （3）半价/买赠系列活动 （4）加大现场促销 （5）加大娱乐销售 （6）改进店内视觉效果 （7）加大店外促销活动 （8）加强文化广场活动 门店提升销售手段的特点 门店要培养提升业绩手段的多样性 门店要培养提升业绩手段的灵活性 门店要培养提升业绩手段的主动性 门店要培养提升业绩手段的能动性 1-加强市调 敏感商品天天市调 重点商品每周市调 市调调价商品应及时还原 敏感商品、民生必须品必须无条件跟价 市调明细 品牌数量。 品牌组合。 销售价格带。 品质水准。 服务水准。 品牌对比 2-合理控制订单 合理订单 严格控制缺货 畅销商品的缺货控制在3%以内 避免积压 部分企业有专门的订单小组 部分先进企业推出电子自动建议订单 熟食课生产计划 概述 本规定是为了指导商场生鲜熟食课更好地制定订货计划和每日的生产计划，以确保订货数量和生产数量