项目判断和销售技巧剖析.ppt

课程规则 内容提要 项目判断的规律 需求－－为什么要买？ 产品模块是否就是客户需求？ 需求是客观存在的吗？ 如何判断客户的核心需求？ 时间计划－－为什么现在买？ 仔细分析三个时间表 如果没有时间表…… 如何判断时间表的真实性？ 预算－－能花多少钱买？ 模块报价＝客户预算？ 决定预算的关键因素 如何探知预算、如何报价？ 决策团队－－为什么买我的？ 决策团队和决策流程 决策团队中每个人的决策依据 决策团队中每个人的态度立场 乱来的特征 项目确立的四要素（需求、决策人、计划表、预算）有三个或三个以上不明确，就开始盲目投入。 不明确拜访对象、拜访内容、拜访目的，就申请资源Call High 未经调研和客户交流，在不了解客户需求的情况下，直接要求进行产品演示或提交解决方案 内容提要 软件供应商的惯用营销手段剖析 引导思路，屏蔽对手 拉拢关系，发展内线 高层拜访，表示重视 空谈理念，不看产品 指鹿为马，以假乱真 低价搅局，扰乱决策 前强后弱，移花接木 销售人员常犯的几个问题 忽视项目起因，盲目自信 一条道跑到黑，单点联系 错误估计效果，急于报价 成为一名优秀的顾问 一、不要忽悠客户 二、你不知道项目的水有多深 三、没有配合，没有成功 每年进行项目的成败对比分析 内容提要 问题和交流 * 售前顾问培训 * 项目的判断 和 销售技巧剖析 手机规则 谁是客户 培训内容 认清规律 看清实事 一定有规律 销售技巧剖析 问题和交流 游戏，没有不可能 如何进行项目判断 项目判断的4要素 需求 顾问要明确需求，不要听信销售的一面之词 时间计划 个人需求/买房/拜佛 看清项目脉络，决定支持时机的关键 预算 如果顾问参与之前，销售已经报价…… 决策团队 买房 销售真的“搞定”项目组的XX成员了吗？ 乱来的特征 销售和售前的差异/黄金荣 案例 销售技巧剖析 问题和交流 销售技巧：游戏 如何进行项目判断 经常犯的错误 游戏/差异竞争/PPT原则/反制措施 任何成为优秀的顾问 方案展示后续工作/打牌理论 三个牢记 不要忽悠客户 对客户负责就是对自己负责 美誉度是顾问的生命 客户的评价高于一切 牢 记 你不知道项目水多深 华东招聘案例 前期了解很重要 任何一个项目都不可掉以轻心 销售人员不可以犯低级错误 牢 记 没有配合 希亚克项目 牢 记 一个好汉三个帮 相信自己，尊重别人 推功有功，揽过无过 每年项目总结 狙击手案例 客户关系是项目成败的重要因素 咨询对项目起了正面的推动作用 交流时间 * 售前顾问培训