一汽丰田续保培训.ppt

续保培训 车行、平安为什么要共同重视续保 车行做好续保的获益 加强与客户联系，及时了解客户需求，降低客户流失率。 提升车行总体续保量以及续保台次。 达到车行续保的终极目标——增加事故车返修率 可以提高正常维修保养的返修率，增加售后利润。 通过已有客户可以转介绍潜在客户 平安做好个优续保的获益 扩大保费规模 提高车行个优续保回归率 续保量的提升可以改善业务品质，降低赔付率。 加深与车行的合作深度。 车行售后产值↑+平安保费规模↑=实现双赢 提升个优——益处多多 A. 4S店或修理厂 B. 保险公司业务员 C. 电销 D. 代理公司 E. 保险公司网销 F.客户直接到保险公司门店办理 诚信！ 客户选择的续保途径 客户购买保险最担心的是什么？ 续保的有效促成 续保流程 一次提取：车行自身基盘客户到期清单二次提取：保险公司提供到期客户清单 （由车行代码出单的提取） 提取清单 提前90天 提取清单 依据到期清单明细，查询每个客户的出险情况进行分析记录，便于促进续保成功 依据到期清单明细，查询每个客户回厂维修保养履历进行分析记录，有利于续保的促成 确认赔付率 客户一年回厂3次以上，表示客户已经很认同车行，可直接由续保专员对此类客户进行续保跟进 客户一年回厂2至3次的,表示客户一般认同车行，可由接车顾问对此类客户进行续保跟进 客户一年回厂0次至1次的,表示客户同车行接触较少，这种情况可由销售顾问对此类客户进行续保跟进 筛选客户—针对跟踪 提前80天制作个优及非个优续保清单表 根据跟踪情况重拟管理表，详细记录，离到期日15天仍未达成，则须换人进行跟踪 制作到期管理表 提前90天群发短信 温馨问候及关怀信息 委托客服发送短信 根据上年客户投保情况，制作相应的报价表 制作报价单 离续保到期日65天时致电 温馨问候及关怀客户用车情况及上年的保险服务情况 优惠活动的提醒...... 第一次电话 你好！请问是XX先生吗？ 我是XX公司XXX …… 切记:不要报价噢! 离续保到期日50天时致电 温馨问候 根据上次谈话内容组织话术展开话题 第二次电话 离续保到期日35天时致电 宣传续保的优惠,解答客户的疑问,消除客户的疑虑,争取邀约客户到店面谈的机会 第三次电话 如第三次电访时未能成功邀约,则必须进行第四次电访 探询客户未来店原因,针对性的展开话术,再次邀约到店 第四次电话 例:客户说已经购买了,那我们可以试探的询问是买的哪家啊,现在那家正在 做优惠活动,您可否享受到了等等,这样我们可以通过客户的回答来判断是 否已经真正够买,如没有购买我们则可以展开话术再争取. 不要轻言放弃哦！ 对仍未成功续保的客户进行再一次电访 根据每次沟通的方式及客户反应情况来换方式、换技巧的进行再一次话术的展开 第五次电话 不言放弃，尝试第六次争取 如确定战败，需真诚的询问客户，请客户提出宝贵的意见或建议，找出战败的原因，并做好详细的记录，以便下次分析总结及改善 第六次电话 无法续回原因 数量（每笔） 比例（%） 电销 2 3.17% 平安其他业务员 5 7.94% 电话无法接通 1 1.59% 平安理赔繁琐，服务差转其它保险公司 8 12.70% 关系转保其它保险公司 8 12.70% 客户在英德、连州以及比较远的地方 9 14.29% 跟进中 2 3.17% 无法续回合计 35 55.55% 李瑞方9月个优认领共计63笔 李瑞方回归 28笔 44.44% 李瑞方自身 27笔 42.86% 快速信息反馈 通过信息反馈，清楚的知道无法续回的原因，及时检视、改进，逐步完善。 直至第六次邀约仍未达成 邀约成功达成成交 成功 战败 统计流失率 上报领导，针对改进 结果录入系统