专业销售技巧第一章.ppt

ABC’s of Relationship Selling 专业销售技巧 考核方式 期末考试 60% 出勤 10% 课堂表现 10% 作业 20%(包括实践考核） 第一部分 走进销售职业 第一章 专业销售人员的生活， 时代和职业生涯 华人首富李嘉诚的推销之路?? 李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第， 11 岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下了一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本账，练就了一套既赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。 后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天起得最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 ???? 原来家里一贫如洗，连小学学历都没有的李嘉诚，如何成为日后的华人首富呢？他是如何起步的呢？这里面要回答的问题很多。透过李嘉诚先生创业的艰辛历程，我们既可以了解李嘉诚先生非凡的智慧，也可以领晤不同时代不同人的成功之道。但许许多多成功人士的共同特点之一就是——靠推销起家，靠推销技艺这个无形资产白手发家。 ???? 然而，怎样起步，是白手创业者最艰难的历程。在没有资金，没有背景，没有社会关系的情况下，你除了理想简直一无所有。你不得不在黑暗中到处摸索，这是最险恶的一道关，你必须倾尽全力越过。记住：没有有形资产，必须有许多的无形资产。销售技巧便是这许许多多无形资产中最易找到，又最易学习掌握，最容易让人起步，最使人一世受益的无价瑰宝。 现任格力集团总裁。自1994年底出任经营部部长以来，领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！十多年的迅猛发展，格力电器业绩斐然：在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累。1年内独揽目前中国企业梦寐以求的“行业标志性品牌”、“中国世界名牌”、“全国质量奖”和“出口免验” 四大国内顶级荣誉。 36岁南下打工，15年间董明珠从最低层的业务员到公司总经理，并被美国《财富》杂志评为2004年全球商界女性50强。 1990年--1994年， 任苏、皖区业务经理。 1994年--1995年，任公司经营部部长。  1996年--1997年，任公司销售公司经理。 1997年--2001年，任公司副总经理。  2001年至今， 任总裁兼副董事长。 卓越的经营才能和管理水平，得到了社会各界的好评并屡获殊荣： 2007年01月20日，当选2006CCTV中国经济年度人物大奖； 2006年3月，荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”； 2004、2005和2008年。三次入选美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界女强人”。 2011年01月，再次当选2010CCTV中国经济年度人物。 “格力致利”，看似“靠力气吃饭，靠本事发展”的朴素观点。但却隐含着精益比精明更重要、质量比销量更重要、诚信比成本更重要、顾客比渠道更重要、口碑比广告更重要、利益比利润更重要、价值比价格更重要等企业经营过程中“义利”取舍的准则。 1.1 何为销售 请你谈谈什么是销售，列举生活中的例子。 What is selling? Personal selling refers to the personal communication of information to persuade a prospective customer to buy somet