中山克莱斯勒销售店工作计划.ppt

插入“客户跟踪阶段”PPT 潜在客户的跟踪维系能力 试乘试驾 报价说明/签约成交 与客人谈好条件后，dont talking！Just doing！ 新车交付 售后跟踪 越来越多订单的开始！ THANKS！ * 中山市位于广东省中南部，珠江三角洲中部偏南的西、北江下游出海处，北接广州市番禺区和顺德市，西邻江门市区、新会市和斗门县，东南连珠海市，东隔珠江口伶仃洋与深圳市和香港特别行政区相望。全境位于北纬22°11ˊ～22°47ˊ，东经113°09ˊ～113°46ˊ之间。全市行政管辖范围面积1800平方公里 * 汽车销售企业主要集中在中山4个区域：东区、西 区、南区、和火炬开发区，如图所示，主要的４Ｓ店是集中在西区的沙郎和开发区汽车城 定义：营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。 PR public relationship,公关 赞助,公益活动等 AD Advertising campaign 广告投放 CC customer cares (无参与限制的)节假日主题联欢,比赛,DIY, 抽奖,晚会, 派对,娱乐和游戏等等 SP sale promotion 老客户转介绍有礼,抽奖,拍卖,折价,捆绑式促销,服务促销,组合促销,新车上市发表会,试乘试驾会 DM direct marketing 电话营销 EM Exhibition marketing 展会营销,小区(镇区)巡展,景点展示(景区,高尔夫球会,游乐园,度假村),企事业单位展示(酒店,商场,企业,车改单位),联合展示(与房地产.IT,时装,家店等联合展示),驾校合作,自驾游等 ES environment stimulation 展厅,客户休息室装饰,音乐(包括现场乐队等) F2F face to face 销售员推销 * 营销目标是指在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分，对营销策略和行动方案的拟定具有指导作用。营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的，一般包括财务目标和营销目标两类。其中财务目标由利润额、销售额、市场占有率、投资收益率等指标组成。市场营销目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、价格水平等指标组成。 目的和目标的区别： 一般说来： 目的比较抽象，是某种行为活动的普遍性的、统一性的、终极性的宗旨或方针。 目标则比较具体，是某种行为活动的特殊性的、个别化的、阶段性的追求或目标。 某一行为活动目的的最终实现有赖于许多隶属的具体行为活动目标的实现，目的内涵的精神是贯穿于各个具体目标之中的。在有意识区分两者的英文著述中，目的用的是 goal 一词，目标用的是 objective 一词 * 无论什么样的企划，都离不开四个要素，目标，环境，资源，计划 首先企划必须包含一个目标，这个目标通常是为了解决某个问题或为了某个想要得到的结果而设立的。所以目标是：我们想要到哪里去的问题，但是，请注意，目标是否得到相关方的一致认同和支持，取决于大家对问题的认识和想要的结果是否一致。 对环境和客户的充分了解是好的创意的最重要的基础。如果不能充分认识市场环境、竞争环境、和洞察客户的需求，再好的创意也只会是赔了生意赚了吆喝的创意。 资源包括人力资源，社会资源，客户资源等 计划是将创意化为具体的行动步骤，以及对工作责任的落实和各种资源的分配 * 杜邦指标系统(The Du Pont System)是美国杜邦公司的经理们创造提出的.其核心是借助一个综合性指标顺向分析企业的财务管理状况,找出影响的主因素、次因素,逆向通过各相关职能和层次上的因素(目标)的实现来保证核心指标的完成.杜邦分析法可以针对各种财务比率进行,其中最常见的是以权益净利率为核心的杜邦图. 杜邦的核心在净资产收益率，净资产收益率等于总资产周转率乘以销售净利率再乘以权益乘数，其中权益乘数等于资产总额除以权益总额，总资产周转率等于销售收入除以资产总额，销售净利率等于净利润除以销售收入。其实也可以直接将净利润除以权益总额得出。但是分解成3块的原因是分别从资产周转速度（资产套现能力）、销售能力和资产结构来分析公司的经营状况 * 中山克莱斯勒销售店培训计划 销售 2012年1月 课程目的 通过本次培训,你可以 了解 营销的定义 营销策略概念 消费者的购买行为 掌握 销售流程的知识 企划和业务结合 应用 销售能力与成交成力的提升 大纲 中山市简介 1 中山汽车市场概况 2 营销定义 3 销售流程研讨 4 案例分析 5 中山