住宅及商业营销计划.ppt

营销策略——策略思路 客群认知： 区域分布：我们的客群来源于呼和浩特市各个区域、周边旗县以及外地入呼的投资者和经营者，以及本项目住宅部分已购客户。 职业类型：公务员、教师、个体经营者。 年龄层次：主要目标客群的年龄集中35-55岁之间。 经济能力：目标客群家庭年收入约15万元以上。 购买目的：投资，获取租金回报；自营，获取营业利润。 客群特征描述 他们有相对较强的经济能力和财富积累； 他们更希望通过一个稳定、风险低的媒介，完成财富增长； 他们具备敏锐的投资眼光和强烈的风险意识； 他们区域的价值和前景存在较强的认同感。 策略思路： 通过高档的、大型的、集中的市场推广，炒作区域价值和项目本身价值，树立市场品牌； 广泛吸引各类经营商家，把市场建立起来； 通过招商的宣传推广，让市场的终端消费者全面了解本市场，为项目积累广泛的客源。 销售策略： 商铺购买者均以投资为目的。为规避风险，多数投资者更青睐产权面积小的商铺。新街坊商铺在销售过程中，采取“分割小铺诱导，整层购买优先”的销售原则，三层优先销售，二层其次，待二、三层销售近80%，推出一层销售。销售上坚持：“2、3层整层销售——2、3层半层销售——2、3层分割销售——1层分割销售”的销售顺次，确保项目整体销售任务达成。 业态建议： 考虑到新街坊建筑形态和体量，以及周边居民的实际需求和消费能力，建议新街坊商街业态： 1号楼：银行、邮局、通讯营业厅、快餐、女子会所等； 2号楼：超市、品牌餐饮、浴场、娱乐会所等。 营销节点： 蓄水期：2012年11月10日-2013年3月31日 商业客户积累（蓄客目标500组） 开盘期：2013年4月1日-2013年5月31日 开盘引爆市场（销售率50%） 强销期：2013年6月1日-2013年10月31日 商业强势推广（销售率80%） 收尾期：2013年11月1日-2013年12月31日 商业清盘销售推广（销售率95%） 阶段 开盘期 强销期 收尾期 推售进程 主推3层，3层销售达70%开放2层销售 主推2层带动3层，2、3层销售合计达80%开放1层销售 开放1层，清盘销售 时间节点 2013.4.1 -2013.5.31 2013.6.1 -2013.10.31 2013.11.1-2013.12.31 价格建议 3层均价8000元/平米 2层均价16000元/平米 1层均价21000元/平米 最终实现销售均价15000元/平米，以此均价计算，新街坊商业总销售额约1.05亿元。 价格建议： 价格策略： ⊙坚持“高喊低开，低开高走”的价格策略； ⊙拉大层差价格，促进2、3层商铺快速去化。 新街坊商街周围无竞争产品，因此，新街坊商业价格需参考周边现有商铺的租金情况以及投资回报率制定价格。新街坊商街位置、产品、商业形态普遍优于周边商铺，租金价格和售价均应高于同区域其他产品。 投资回报测算 商业投资最大的特点是，商业需要一个成熟过程，且成熟前后的投资收益差别十分明显。因新街坊周边万佳康城、香槟美景项目商业形态老旧，位置偏离新华大街，商业品质较低。因此在投资回报测算中，本案销售价格和租金价格均需有所上浮。 对于购买新街坊商业自营客户，粗略估算投资回报率如下表： 楼层 单价（元） 面积（㎡） 总价（元） 日营业额（元） 天数 年营业额（元） 房款回收周期（年） 投资回报率 一层 21000 100 2100000 700 300 210000 10 10% 二层 16000 100 1600000 600 300 180000 9 11% 三层 8000 100 800000 400 300 120000 7 15% 投资客户购买新街坊，租金回报率静态测算如下： 楼层 单价（元） 面积（㎡） 总价（元） 租金(元/㎡*天） 天数 年租金（元） 房款回收周期 投资回报率 一层 21000 100 2100000 3.5 365 127750 16 6% 二层 16000 100 1600000 3 365 109500 14 7% 三层 8000 100 800000 2 365 73000 11 9% 综述，租金回报是动态的，会随着商业成熟度呈现跨越式的增长，也就是说实际的租金回报率会明显高于上表中得出的投资回报率。 营销策略——媒体组合 新街坊经过长期的宣传，具备广泛的影响力。后续宣传推广中，直效的媒体组合将取得事半功倍的效果。 报纸：北方新报，形成广泛市场认知； 短信：客群精准，动态的信息更新； 网络：长效媒体，信息更新速度快； DM单：直接、经济的媒体形式，客群针对性较强； 路牌：客群锁定有车一族，对高端客群的直接冲击； 房展会：人流量密集，信息发布详实，直效宣传平台。 投放安排： 媒体形式 报 广 短