保险代理人培训教程市场营销篇.ppt

（1）你的个人网络：最容易接触的亲朋好友。 （2）你的消费网络：记录下你要消费的对象，例如食杂店老板、房东、汽车维修厂的老板与员工、汽车加油站的老板与员工、医生、律师、孩子的老师以及其他任何一个买过他东西或接受过他服务的人。 （3）你的交际网络：记录下你在交际场合上认识的人，包括你的邻居、聚会时候的男女主人、嘉宾等。 （4）你的团体网络：如校友会、同学会等等认识的人。 （5）你的爱好网络：参加足球、蓝球、羽毛球、网球、高尔夫、登山、游泳等等项目认识的人。 （6）你的配偶网络：你爱人的亲戚、朋友、同学、同事、等等。 （7）你的儿女网络：你儿女的同学、同学的父母、老师、朋友等等。 （8）你的同事网络： 建立影响力中心，是指业务员在一定范围内寻找一些具有影响力的中心人物，把他们发展成为你的准客户，同时也可以利用这个中心人物的影响，把他所能影响到的范围内的个人或单位都变成准客户的方法。 1. 你的影响力中心应该对你的诚信和业务水平有充分信心。 2. 你的影响力中心应该是一位善良、热心、乐于助人的人。 3. 你的影响力中心应该对保险行业充分认同的人。 4. 你的影响力中心应该对他所推荐的人有一定的影响力和感召力，也就是说，那些有时会找你的影响力中心就某些问题进行探讨和请教的人。 你所参加的俱乐部或团体成员的名单、当地学校一览表和老师通讯录、当地工商通讯录、校友通讯录等等。 在你的业务工作中，这张表会帮你列出市场形态，教你如何寻找准客户及评价你的准客户资源，希望你能将此方法充分应用到你的客户市场，一段时间后你也可以根据自身的实际经验，适当地修改它。 （1）先了解表格上角的准客户来源，在表格上方空格处写下你同一来源的客户姓名，一直到写完为止，然后再开始写第二个客户来源的客户姓名，这张表格可以向右无限延伸。 （2）当列完第一来源的名字后，回到第一个名字底下，按评估标准依次填写该客户的得分，一直到得出A、B、C、D四种结论为止。如果一个名字有多项来源，请将它列在最重要的来源上面，不要重复列出。 （3）本表格可以根据某个名单来源单独做一张表格。 （4）写出每个名字下面所需的资料，累计得分，得出等级，将所有来源的准客户A、B、C、D分类。 （5）职业分类：你必须在下列职业中选择一项。 1. 销售业务员 2. 一般行政人员 3. 专业人士，如会计师、工程师、律师、医生、老师 4. 工人，如技师、水电工、司机、面包师、服务员 5. 企业负责人及管理人员 6. 家庭主妇 7. 军公人员，如军人、公职人员 8. 学生 9. 退休人员 10. 其他 （6）准客户分类 为了方便准客户管理，我们还需要依据得分多少进行分级，标准如下： A级，20分及以上，条件优秀，签单概率最高的准客户。 B级，15-19分，条件良好，好好培养就能成为A级客户。 C级，10-14分，条件还可以，须加强培养。 D级，9分及以下，条件较差，须慢慢来。 1、记下准客户的名字、职业、地址、联系方式、收入等相关信息。 2、为每天的直接拜访或电话约访提供相关依据。 3、记录每天电话约访和直接拜访的结果。 建立准客户卡，也是为了不断地提醒你“每个人的背后都有250个人”，请每个准客户介绍其父母、子女、兄弟恳求、好朋友和他的客户等等让你认识。记住，，内部突破是非常重要的。 1、85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成的。 2、10%的保单是在第三次面谈时促成的。 3、只有5%的保单是在第四次面谈时或以后促成的。 1、整理分析 　 你得到了准客户的各种资料。这还远远不够，你还需要把所取得的客户资料,及时地进行整理分析，并针对准客户的特点，预先草拟出适合的方案和保险计划书。 2、情景模拟 在正式接触客户之前，你还需要先进行自我情景模拟，为了更好地完成销售解说，业务员可以事行让自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，从而找出和客户沟通最有效的途径。 3、预计客户的拒绝 你要记住：失败来源于恐惧，而恐惧来源于无知。 1、名片 名片对于销售人员来说，是一份不可或缺的工具，在销售活动中，如果你能够很好地运用“名片”这种代表个人身份的工具，你将能取到一些意想不到的结果。 2、展示资料 展示资料是保险代理人展业的必备工具，它不但能显示你的诚意，感情用事还能帮助你展示产品，消除客户的疑虑。 保险业务员必备资料 公司简介　　宣传单　　商品