前厅服务与管理 第二章 第二节 客房定价.ppt

第二章　客房销售 第二节 客房定价 一、　客房价格构成 客房价格特点 客房价格构成 影响客房价格构成的内外部因素 客房价格表现方式 1.客房价格特点 时间与空间上的补偿性 客房商品的不可储存性 使用价值的共享性 客房价格的易受影响性 高比例的固定成本 2.客房价格构成 客房价格构成 客房成本分类 固定成本 变动成本 半变动成本 采购成本对饭店收入的影响 客房利润 三、影响客房价格构成的内外部因素 外部影响因素 1、社会政治、经济形势（国际形势及国家政策） 2、季节性 3、供求关系 4、竞争对手价格 5、汇率变化 6、客人消费心理 ７、行业组织的价格约束 影响客房价格构成的内外部因素 内部因素 1、投资成本及成本回收期 2、经营成本（非营业部门费用分摊，非营利性服务支出） 3、酒店地理位置（区位） 4、酒店服务等级及服务质量 ５、定价目标 四、客房价格表现形式 公布价 追加房价 特别房价 合同房价 1、公布价 根据不同计价方式，公布价可分为： （一）欧洲式（European Plan，简称“EP”） 只包括房费，而不包含任何餐费的收费方式，为世界上大多数酒店的采用。 （二）美国式（American Plan，简称“AP”） 不但包括房费，而且还包括一日三餐的费用，因此，又被称为“全费用计价方式”，多为远离城市的度假性酒店或团队客人所采用。 （三）修正美式（Modified American Plan，简称“MAP”） 包括房费和早餐，除此而外，还包括一顿午餐或晚餐（二者任选一个）的费用。这种收费方式较适合于普通旅游客人。 （四）欧洲大陆式（Continental Plan，简称“CP”）包括房费及欧陆式早餐（Continental Breakfast）。欧陆式早餐的主要内容包括冷栋果汁（Orange Juice, Grape Juice, Pineapple Juiciest..）、烤面包（Served with Butter Jam）、咖啡或茶。 （五）百慕大式（Bermuda Plan，简称“BP”） 包括房费及美式早餐（American Breakfast）。美式早餐除了包含有欧陆式早餐的内容以外，通常还包括鸡（Fried, Scrambled up，poached，Boiled）和火腿（Ham）或香肠（Sausage）或咸肉（Bacon）等肉类。 2、追加房价 追加房价是在公布价基础上，根据客人住 宿情况，另外加收的房费． 白天租用价：退房超时 加床费 深夜房价 保留房价 3、特别房价 团队价（Ｇroup Rate) 家庭租用价（Ｆamily Plan Rate) 小包价（package plan rate) 折扣价（discount rate) 免费（complimentary rate) 4、合同房价 合同房价，亦称批发价格，是饭店给予中间商的优惠价． 根据中间商的批发量和付款条件，饭店给予不同的数量折扣和付款条件折扣． 五、　客房定价方法与价格策略 客房定价的基本原理 客房定价的基本方法 客房定价的策略与技巧 客房定价的基本原理 客房定价的基本原理：客房价格一般以供给价格为下限，以需求价格为上限，实际市场成交价格受市场竞争的影响在上＼下限间波动．特殊时期市场成交价格可能会低于客房产品成本价格． 客房产品的价值决定供给价格 客人支付能力决定需求价格 市场竞争决定市场成交价格 客房定价基本原理 2、客房定价的基本方法 以成本为中心的定价方法 建筑成本定价法（千分之一法） 目标收益定价法 （赫伯特定价法） 盈亏平衡定价法（保本点定价） 成本加成定价法 2、经验数据 （1）一个建筑平米的投资额 五星级酒店平均10000元 四星级酒店大体上在9000元 三星级酒店在8000元 依次类推 （2）客房出租率： 盈亏平衡出租率：58％—60％ 良好出租率：61％—74％ 最佳出租率：75％－80％ 极限出租率：85% 全年的平均出租率达到85%，就意味着旺季一定会超过100% （3）从城市房地产中得出的客房价格 一个城市酒店的房价，相当于本城市同等档次房地产的平均价格的1/10 这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性。只能作为客房定价的参考。 目标收益定价法－赫伯特公式法 以目标投资回收率为定价出发点，在客房成本计算的基础上，在保证实现目标利润的前提下，根据计划的销售量、固定费用和需达到的合理的投资率来决定客房的平均价格 赫伯特公式 年客房预计销售额＝饭店总投资额*目标投资回收率+企业管理费 　　　　　　　　　　+客房经营费用-客房以外其他部门经营利润 计划平均房价＝