北京大屯路泰裕杰晶产品策划与销售策划海开纪元.ppt

“裕泰。杰晶”营销策划(补充草案) 海开纪元企划 在市场竞争形势进一步白热化的情况下， 我们如何定义我们的产品 我们的产品到底卖给谁 我们如何挖掘产品的附加价值，使目标消费群产生“物有所值”的感觉 我们如何采用适宜的价格、吸引客源？ 我们如何突破强劲对手的包围，在市场上独树一帜。 我们如何适应“个人置业时代”的新趋势，借助“裕泰。杰晶”新产品的特性，而成为消费者的“心仪”楼盘？ 本次提案在前次策划的基础上，对于产品的各项定性提出建议，对销售前期的策划实施工作具体提出方案。 内容实用，可操作性强。 买我们楼的人是谁 第一章 客户群定位一、客户群体基本描述 1、年龄：30—55岁之间，主力人群为30—45岁? 2、家庭结构：三口之家及儿女带老人住 3、面积需求：三房130—160平方米，二房80—100平方米? 4、客户阶层：私营企业主阶层、经理阶层（外资、内资的职业白领）? 5、客户群体组成 ??????? 中关村、亚运村从事IT、金融、贸易、商务、高新技术产业等行业的中高层管理人员 ??????? 中资、外资、合资企业的中高层管理人员，高级银领、白领 ??????? 中关村、亚运村私营企业主、个体老板 ??????? 海外归来的创业人员 ??????? 长期生活在北城，对地域环境适应熟悉的阶层。 ??????? 炒股票的赢家 ??????? 外地来京为家人购置房产。 二、目标客户群定位---“新中产阶级” 1、就中国国情现状而言新中产阶级的产生有着重要的局限性。它的主要行业大致有：部分私营企业主，流通公司，非金融机构，三资企业，还有证券经营者，特种行业主，以及策划公司，文化产业等。这些行业经营起来主要运用的是知识与头脑，所以知识经济时代的特征就由此体现出来。 2、“新中产阶级”特征描述 ?? 他们代表是当今社会中的精英，他们事业有成，游历甚广，大部分是靠自己的努力而积累起财富。从表面上看，除了平时的住所外，还会有别的的房产，他们拥有私家车。 他们与那种乍富起来的暴发户有着明显的区别，那是因为他们很高的教育程度和广泛游历背景而拥有良好的文化气质，他们会经常组织家庭聚会，结识各种公众人物，懂得一定的艺术鉴赏并使之成为自己的爱好。他们并不过分迷恋财富，也不势利。 ? 他们的居家消费完全是个人行为，是为了发掘合适自己的生活方式，所以他们识得品牌，欣赏经典，但排斥奢华，而且也不十分关注流行，他们以适合于自己的方式生活，这种方式往往使他们看上去更为独特。 他们是整个社会的中流砥柱，他们的家居态度是：舒适、稳定，要能显示自己的实力与品位。 他们通常把家看作是生活中的一个可靠归宿，他们在社会中磨练已久，在他们看来，外面的世界虽然充满刺激，但却复杂多变，远不如在家中来得安稳自在。而家居又是一个能够完全尽显自己审美情趣与品位爱好的地方，关于这些，并不是着装与汽车所能完全体现的，况且，家中也是要与朋友经常相聚的地方，家中的一切可以向朋友们展示无余。 他们更看重家的意义，因为在家中可以完成自己在外面不能释放的梦想，他们把家当作是一个自己可以实现的梦想，而且从他们的家中往往就能将这个人看出个端倪。 这一部分消费群体中的“意见领袖”既注重生活的品质又追求生活的品位；他们是社会中的成功人士；在他们中间同样涌动着追求新生活的思潮；他们更加崇尚居住在最佳的地段，能够享受到便捷的交通、繁华的商业、高雅的文化、优美的环境。所以，单一硬性地诉求住宅所带来的功能性利益是不会吸引到目标消费者的注意与兴趣的。正是基于目标消费者这样的心理特征 “会生活的人选择会养人的房子”的主题定位。 他们心目中的理想居住环境 园林设计好，有较大的休闲活动空间 间隔合理、实用率高、采光好、空气流通 楼距较大，有开敞的空间和视野 完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理 交通、购物方便 他们的向往 回到家，可以暂时抛开一切，在舒适的沙发上躺下来，人就马上变得轻松起来” “每天最开心的时候，就是下班回到家里，看着自己那胖乎乎的儿子在沙发上蹦来蹦去” “每个周末，我都会约上几个朋友去郊外呼吸一下新鲜的空气，如果在市内也能呼吸到清新的空气那就好了” 启示 抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买“裕泰。杰晶” 根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接 我们的生意机会在哪里 第二章 产品卖点诉求 卖点一：园林特色 A、京城首创社区园林“鸟语林”。鸟类，是人类的朋友，是天空的精灵，它为七彩的天空带来无限生机，对生机勃勃的大自然