双赢的沟通黄金投资客户邀约.ppt

双赢的沟通 ——电话营销方法训练 销售技能训练系列课程 内容提要： 双赢沟通的理论知识 黄金投资销售标准化表达事项 客户沟通实战演练 什么叫双赢 游戏： 两人上台 相对而立 双脚站稳 伸入右手 相互紧握 拉动对手 胜利条件： 十秒内赢十次，方可下台 我们沟通的目的是？ 对方是不是我的目标客户 对方是否有投资经验 对方是否对黄金感兴趣 对方什么时候能来公司面谈 对方能够给我带来多少业绩 …… 我们打电话的最终目的是 来 ？ 双赢沟通的最终目的： 达成共识 双赢沟通的最高境界： 说到听者想听 听到说者想说 说出来顺其自然 听起来理所当然 应用实例： 女友想在过生日的时候收到男友买的钻戒 双赢沟通的要诀： 表达方： 精 确：让对方理解是唯一的。 简 单：简单到连傻瓜都能听懂。 标 准：言语中展现专业。 受话方： 倾 听：尊重对方，听完再说。 反 馈：让对方知道你听到的信息是什么？ 确 认：确保信息无误，沟通的灵魂。 标准化沟通事项 作用：找到客户上门的理由 陌拜沟通（确认客户是否潜在户、为他找上门理由） 1、我们的公司 2、我们的产品（优势） 3、我们的服务（优势） 4、我们的专家团 5、客户的姓名 6、客户的年龄 7、客户的投资经验（品种/时间） 8、客户的实力/能力 9、讲座/实战课介绍 10、客户的时间安排（是否能上门） 11、我的姓名12、我的联系方式13、我们公司地址14、下次沟通时间15、信息收到确认 以上内容不需逐一记录，看一下如果有以前没用过的就记下即可 意向沟通：（找到理由让其上门）1、对我的印象（是否还记得）2、信息得醒（上次沟通的客户特征）3、客户的问题是否解决4、客户是否考虑好了5、行情是否有关注6、目前走势有什么看法7、投资的价值/好处8、黄金投资的意义/优势9、黄金与其它投资品种的对比10、风险控制/我们如何做到11、对方的风险喜好12、对方投资成败的原因了解 13、对方是否有投资顾问 14、对方疑惑的解决 15、对方从事的行业 16、我/我们的专业性 17、我们的公司性质 18、我们的分析师团队 19、开户/入金流程介绍 20、相关机构介绍 21、投资分析 22、黄金投资案例介绍 23、模拟盘操作 以上内容不需逐一记录，看一下如果有以前没用过的就记下即可 确认沟通：（确保上门无误）1、讲座/实战课的时间/地点2、是否确认到场3、是一个人还是多人4、是否已经出发5、材料是否准备好6、客户用哪个三方银行辅助沟通：（缓和沟通气氛，降低拒绝率）1、赞美/认同2、感情交流3、时事评论 以上内容不需逐一记录，看一下如果有以前没用过的就记下即可 总结：邀请客户上门思路攻略——  看能力，找需求，找理由 客户的三大类型： 实战演练 1、王先生，45岁，期货亏了100万，现在对其它投资完全没信心，也没兴趣 目的：树立投资信心，相信我们的专业服务，从而产生上门意向 思路：探讨亏损原因，天通金的优势、我们的专业服务，风险控制 话术举例： 想问一下您大概什么时候做的期货 您一定了解期货的风险较其它投资品种都大是吧 那您有没有注意去控制风险呢 我们公司有专业的服务团队，能帮您进行严格的风险控制 我们周六刚好有一节实战课，主要讲风险如何控制 2、陈先生，32岁，经营一家外贸公司，一年能赚200万，没兴趣做黄金现货 目的：让其想了解黄金投资的价值和意义，从而产生上门意向 思路：外贸行业的了解，利润比，汇率的变数，黄金的避险功能 话术举例： 您的生意一定做得很好了 那您一定很了解外汇了，其风险您知道的吧 同时您知道国外很流行的利用黄金投资回避外汇风险的做法吧 我们公司的天通金是国内刚推出不久的黄金现货投资品种 具体如何操作您可以周六来我们公司听一下公开课 3、李小姐，30岁，懂点理财，不相信黄金是你通过电话这样进行销售的 目的：让其相信我们，黄金现货目前就是电话销售，不信你来看 思路：让其放下戒心，介绍