《颠覆５秒》教材.ppt

* * * １、清楚销售会谈的目标。如果我们没有任何目标就去进行销售会谈，那么谈话过程就会东拉西扯。 ２、准备好议程。不必把议程写在纸上，但是您要事先进行计划，这样就能围绕着您准备好的议程来进行销售会谈。 ３、提出问题。提问者也就是销售会谈的控制者。 ４、运用视觉辅助材料。通过运用视觉辅助材料，我们能够更方便地对销售会谈的方向进行控制。在运用视觉辅助材料的时候，注意不要把销售会谈的控制权交给客户。 ５、了解客户能够在这次销售会谈上花多少时间。如果客户突然说：“您还有5分钟的时间。” 那么您就失去了对销售会谈的控制。 ６、确保您已经“装备齐全”。您要带好笔、演示手机、资料和样品等等。如果您有什么东西忘了，那您就要中止会谈去取东西，这样会失去对销售会谈的控制！ * * * * * * * * * * A、过于专业。 * * * FABE-建议课堂上以“三句半”的总结形式来提炼核心价值 * * * * * * * * * * * * * * * * 课程开发策划主持： 资源特别鸣谢： 厚德至善　博学致用 感谢聆听 * * * * * * * * * * * * * * * 都不是最好的选择。 创新意见：-直接推手机邮箱，顺便问客户他们公司是不是还有许多人用手机邮箱。 -全选？ A、习惯性用语，讲完基本上与客户绝缘 B、自杀性语言。直接告诉客户我们的网速没问题。 C、 D、 建议D+E组合进行。 * * * * * * * * * * * * * * * * * 【情境NO.3-2：感觉复杂】 情境： 当您为客户推荐了百宝箱后，客户急忙摆手说，“百宝箱我感觉太复杂了，乱收费！还是算了吧。谢谢！” 面对客户的拒绝，您会如何应对？ * 您的５秒： “因为百宝箱功能强大，所以是有点复杂，您说的也对。那您现在有使用我们的移动飞信业务吗？我感觉挺适合您的。” “您说的也有道理，因为百宝箱功能强大，收费倒不贵。我看您一定很喜欢旅游和拍照，您旅行时如果可以及时将相片寄给自己的亲朋好友，他们能与您一起分享快乐了，这是多么开心的事情啊。” “百宝箱业务是手机上网最好玩的一种，分为游戏、娱乐、商务、生活四种，内容丰富多彩，绝对适合时尚一族。” “其实百宝箱并不贵，您可以办一个GPRS套餐就很划算了。没关系，您不喜欢上网的话就算了。” “百宝箱业务的确有点复杂，收费倒不贵。您喜欢旅游的话，可以试一下我们的彩信明信片业务，它可以让您的彩信变成明信片，寄给亲友，传递祝福。” * 【情境NO.3-3：EMAIL传输】 情境： 当您向客户推荐了彩信明信片业务后，客户不以为然地说，“我自己拍的相片可以传输到电脑，然后通过EMAIL发给我的亲朋好友，一样可以分享呀？为什么非要用你们的彩信明信片呢？这太麻烦了！” 面对这种反驳意见，您会如何处理？ * 您的５秒： “那当然有所不同了。我们彩信明信片业务运用现代通信手段，结合传统贺卡方式，您将即时采拍的异地风光、亲友近况以及球场赛事等实时个性化图片以彩信方式发到移动贺卡制作中心，由制作中心按您的要求制成精美实时个性化贺卡，邮寄给您指定的收卡人。” “那当然有所不同了。电子相片离不开电脑，而彩信明信片可以制作得像明星贺卡一样精美漂亮，更能及时地邮递到您亲朋好友的手上。您在外游玩，就可以利用我们彩信明信片业务，随时随地将采拍的异地风光、亲友近况以及球场赛事等实时个性化图片及时与他们分享。” “那当然有所不同了，您外出旅行的时候随身带电脑很麻烦而且不安全，而我们的彩信明信片操作很简单，通过彩信将您需要制作成彩信明信片的图片发送到服务平台010111就OK了。” “那当然有所不同了。我想，在您的亲朋好友中，一定还有人没有电脑，不习惯或方便用EMAIL，尤其是一些中老年人。这样您分享起来就有很大的局限和不便。但是彩信明信片就完全弥补了这种缺憾，可以将您的相片以精美的明信片形式，随时随地传递到您想分享的任何一位亲朋好友手中。” “那当然有所不同了。不是每一个人都有自己的电脑，但几乎每一个人都拥有自己的手机。您在外游玩，就可以用手机拍照，再利用我们彩信明信片业务，随时随地将采拍的异地风光、亲友近况以及球场赛事等实时个性化图片及时与他们分享。” * 【总结】三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售转机？ 【关键词：沟通“三明治”；转机5步骤】 沟通=销售≠说服；沟通中断＝销售中止。 “三明治”沟通技巧。对于一些必须声明和制止的言行，应慎重且具策略技巧，留有余地。 上层：拉近情感距离（平实的询问、肯定、赞美等正面、积极的语言）； 夹心：表达并指出核心问题（原则、制度要求客户配合改善的行为举止）。 下层：重构和谐愉快氛围（积极、鼓励、热情的话语，转换话题 ，为下一步的销售做良好的铺垫。） 寻求销售转机的关键步骤： 劝止但不中