咨询招生技巧之家长类型分析.ppt

心理游戏（三） 客户电话拨通了…… “谢谢你，等有需要的时候再打电话给你。” “不好意思，现在有点忙，以后再联系吧” 超越客户承受能力的强势销售：“您的孩子上几年级，学习成绩怎么样？” 向客户提问，闭学式建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问，唯一的结果，就是加速客户的紧张情绪。 暂时不需要，等有需要的时候再打电话给你分析：暂时不需要，其实就是委婉的拒绝；再打电话给你，其实只是客套的说法，它的潜台词其实是，请你以后不要在骚扰我了。 对策：转移话题——刺激痛苦——开发需求 攻心之需求（一） 攻心之需求（二） 需要在和家里商量一下。 分析：其实这也是一种反对意见，只不过反对的程度相对比较浅。你要做的就是找到“在商量一下”背后真实的原因，才能做出相应的处理方案。 对策：寻找原因——焦虑疑义——提供好处——强化损失 先处理心情（认同），后处理事情(反问） 认同 反问 赞美 转移问题 处理心情 处理事情 训练一 客户异议：我不需要/我不感兴趣 教育咨询师： 认同： 赞美： 转移问题： 反问 在我们的招生过程中，你的课程说明，展示及解决异议等只是你的辅助工具，目的是用来推动家长报名的。 家长报名对教育咨询师来说，是非常开心的时刻，你的努力在从你一开始接触潜在客户时就开始了，你希望的不就是这一刻吗？如何让家长说“我报名”“就这么定了”是本专题重点探讨的问题。 1.害怕拒绝 这些教育咨询师害怕提出成交要求后，如果家长拒绝会破坏洽谈气氛，一些教育咨询师甚至对提出成交要求感到不好意思。家长的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，教育咨询师每达成一次交易，至少要受到家长6次拒绝。教育咨询师学会接受拒绝，才能最终与家长达成交易。2.等待家长先开口 教育咨询师认为家长会主动提出成交要求，因此，他们等待家长先开口。3.放弃继续努力 研究表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，教育咨询师可以通过反复的成交努力来促成最后的交易 达成报名的时机 注意力转移到价格或者后续服务上时候 详细咨询课程的细节的时候 家长不断肯定认可的时候 家长主动提出一些想法和解决办法的时候 就是直接要求对方交报名费或交全学费。前提是必须确认已经激发家长的购买欲望且双方关系较融洽 “我现在就带你办理入学手续。” “我现在就给你填一份入学申请表” “你先看看入学协议，如果没有什么异议，我们现在就为你办理入学手续” “为了能赶上这个月的新生班，我现在就帮你报名”。 我在咨询的时候这种促成方法一般用得比较多，就是事先假设对方已经同意报名，一切问题都已解决，然后直接询问报名后的相关细节问题。 “这周五开新生会，你周二或周三来入学吧！”“明天你同学李海也入学，你与他一起入学吧，还是个伴。” 通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情，并阐明事情的发生对学生和家长及同类人造成的不良影响，从而让学生和家长产生危机感，并最终下定决心报名。 比如： 昨天我在网上看新闻，一个象您孩子这么大的高中生。由于课余时间没人看管，沉溺于网络游戏成绩大幅度下滑，最后甚至导致退学呢！ 这期新生班周三就开课了，我建议您周二就来报名，否则来晚就跟不上学习进度了。 一、你们的专职老师，怎么能保证和学校教学同步，把握考试的命题方向呢？ 1、英才教育能发展靠的就是口碑，我们与家长都同样关注效果。每个学校的学习进度都不一样，可统考的内容都是一样，英才教育每周安排一次教研学习，了解必威体育精装版的内容，同样，我们的老师不但掌握考试的方向，还有创新。 2、我们各个学习中心也会定期举行各学科的教研活动，有关老师都必须参加。在这种教研活动过程中，互相学习和交流，把握命题方向。 3、英才教育在沈阳有上千名学生，老师能够随时了解育才、实验、2中、120等学校的情况，交流考试的重点、难点、考点，间接享受重点学校资源 二、孩子基础很差，你们怎么辅导？ 1、 导致孩子学习成绩差的原因有很多，主要有学习态度问题，信心问题，学习兴趣问题和学习方法问题等等 2、 此类学生产生的问题大多是与父母的教育理念，家庭背景，孩子的成长环境和学校的教学环境有关。首先，老师走进孩子的心理，让孩子认可，喜欢老师，进而培养起对该学科的学习兴趣和信心。 3 、在前期教学过程中，我们从简单入手，制定短期目标，让孩子找到自信，获得成就感，让孩子由厌学到想学到乐学。最后，老师在教学过程中，用放大镜找孩子的优点，经常鼓励和肯定孩子。 三、我们家的孩子注意力不集中，完成作业的效率很低，怎么办？ 1 、孩子注意力不集中、作业效率低是由很多因素的影响，我们接触的孩子中，主要是由于孩子缺乏学习兴趣，没有养成良好的学习习惯造成的 2 、在家庭环境当中，