商业地产电话约访.ppt

开场白：张大妈的裹脚布，又臭又长 * 开场白或者问候是你与客户通上话以后在前30秒钟你所讲的话；或者说是你所讲的第一句话。这可以讲是客户对你的第一印象，要记住，虽说我们经常讲不要以第一印象来去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对来讲并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象将决定着你的这个电话能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段，如果你是主动打电话给客户的，那你的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给你，那你的问候语就显得很重要了。 当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。 * * * 跟进差：深挖原因，保持联系，联系间距变久一点。 * * * * * 11 房地产代理有限公司 目 录 电话营销的目的与优势 电话沟通技巧 电话约访注意事项 1 2 3 电话销售的目的與优势 第一：减少销售环节 第二：忽视对方身份 第三：情感的传递 明确流程 成功的电话流程管理！ 成熟的电话技巧！ 注重细节 一：准备.. 1.心理准备 2.内容准备 二：时机.. 三不打 清晨不打，夜里不打，吃饭不打  三： 接通电话... 1. 开场白 2. 内容 3. 结束语 1.开场白 a. 引起客户注意的兴趣 b.介绍自己，表明身份 c.不要总问客户是否有兴趣，替客户做决定， 引导客户的思维 d.面对客户的拒绝不要立刻退缩、放弃 e.语音语调轻松，营造好的谈话氛围 f.简单明了 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 ??? 2.内容 第一步：引起客户的兴趣??? 第二步：吸引客户的注意力??? 第三步：进行成功的预约??? 第四步：促使客户做出承诺 3. 结束语 无论邀约结果怎样，我们都需要给客户展现我们的专业素养 “感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。” 一定要等客户先挂断电话，我们才能轻轻挂下电话，以示对客户的尊重 四．与客户保持联系的方式 1．登门拜访 2．电话联系 3．书信联系 4．提供服务 五．客户管理 是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。 总结： 電話約訪: 1．快速客戶過濾模式 2．目的:邀約(公司接待, 推介會,現場考察) 電話聯繫: 1．提醒客戶 2．建立關係 一个信 息的表 达 10% 言语内容 35% 声音 55% 态势语 1.声调 ----活泼、甜美、充满自信的音调， 在彼端深 深牵动听者的情绪，也影响了对方的反应与思想。 2.姿势 -----抬头挺胸、脊背挺值，因为正确的 姿势可以让丹田气足，也影响了说话的气势 3.表情 ----微笑的神情、洋溢在谈话的感觉中，感染了谈话的气氛，也让对方有愉快的感受 客户在发言时，精神一定要集中，挺清楚客户的意愿，应掌握能快速理解客户意愿的技巧 尽量激发客户提出问题，从问题中过渡投资对于客户的需求性，鼓励他来做决定 当客户提出疑问，说明客户对项目产生了兴趣。此时，一定要做一个慎重而又完善的解答，让客户愿意走进下一步 往往客户踌躇不决时，只要你稍加以引导投资房地产对客户的需求性，以及所产生的附加价值就能促使客户下定决心 当你取得客户的信任已经给客户留下好印象，就应尽快的预约见面的时间，趁热打铁 电话拜访的成功与否，关键是取决于数量，数量越多，成功的几率越大，电话拜访的成功率是8-10%，但是每一个客户都会有一个大约有250人的人际关系网，成功意味着你与客户从相识，相交到相知，可以进入他的人际网络，并产生影响。 总结 继续学习，勤于练习 工欲善其事必先利其器 熟悉话术:标题位置、内容清晰 照做.熟悉.调整.融合.创新你的 配套工具:笔.日志本.行事历.客户本.话术… 新旧(电话拜访)客户联系时机