商业银行管理银行营销.ppt

封面 * 封面 * 小组成员： 贾金超 邓馨 李黎 罗泽琪 龚碧 朱丹 冯桢子 张英 杨洁 缑小龙 熊欣煜 濮晟艺 黄映岚 如何做好银行营销 如何做好银行营销 如何做好银行营销 今天围绕如下三个部分交流 如何完成 案例分析 银行指标 ＠平凡不美 一、中国银行业改革发展的“三大成就”——现状 银行业整体竞争力显著提升。 银行业公司治理和风险管理明显改善。 银行业审慎监管框架逐步成熟。 二、中国银行业发展当前面临的“三大挑战” 国内外宏观经济形势仍存在诸多不确定性。 地方政府代偿性风险还比较突出。 房地产价格大幅波动和产业结构调整带来的信贷风险。 三、中国银行业发展的“三个展望” 中国银行业将更加具有竞争力。 银行业资本补充和资本约束将不断加强。 银行业金融服务创新能力将显著提升。 整体银行大环境 ＠平凡不美 当前盈利分析：2010年中期，银行业整体净利润增长41.74%，在各板块中处于领先地位。主要驱动因素包括息差扩大、生息资产规模扩张、拨备下降，延续了2006年以来的增长模式。不过，中间业务依旧保持了较高速度的增长，同时部分银行已经将资产配臵重点由贷款向债券及同业业务转移，我们认为长期来看这是比息差扩大更值得关注的亮点。　　 行业小气候：在2010年4季度，行业业绩仍将维持不错的增长态势。不过4季度的增长很大程度上要归功于此前规模增长所打下的基础、大环境造成的低拨备压力。实际上，行业整体面临贷款规模增长逐渐放缓、息差扩大动力不足两大因素。业绩的拐点已经初步显现。　 政策大环境：政策的大环境已经逐渐转向不利于银行业发展的轨道上来，包括：通货膨胀带来的不对称加息压力、新的资本充足率要求、新的拨备要求等。短期压力最大的是新拨备要求，按照新规定，上市银行共有810亿拨备缺口。如果要求未达标银行必须在近年达标，那对上市银行盈利的负面影响平均在30%左右。 整体银行大环境 为什么会有银行指标 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ＠平凡不美 银行指标产生原因 近年来银行业务由卖方市场转向买方市场，除了国有银行之外，还增加了许多商业银行和地方银行，同时还有各外资银行的进入。银行的收益主要来自银行的盈利方式主要分为两类：利差收入和非利差收入，而需要实现这些盈利都是要靠增大存款数即增加银行拥有的资金量来获得，这样一来银行业就面对激烈的市场竞争，所以各银行为了尽可能的盈利，开始给员工下达任务指标，采用各种营销手段拉存款卖基金卖保险。当各员工都靠自身努力完成这些任务指标后，银行就能达到预期利润。 ＠平凡不美 发展的到今天，银行任务指标可谓五花八门，有信用卡、短信通、电话银行、第三方存管、基金、保险等等指标。而某些指标本来就不太合理，正常操作下员工根本没办法完成。,如果银行职工完成不了任务，直接影响到考核，这不仅仅涉及奖金的问题，还影响个人晋升、岗位调整，有时候迫不得已还要自己掏腰包冲指标。这不仅仅使得银行职工苦不堪言，还使得许多客户的利益受到损害，被客户经理忽悠来买各种基金保险的人不在少数。这其实是一种不合理的制度。 银行指标发展现状 ＠平凡不美 银行对员工和部门有绩效考核指标，包括存款、贷款、中间业务等，其中存款是银行员工最主要的任务，当然，不同的银行有不同的规定。但存款任务是必须有的，因为涉及个人季度或年度绩效奖金。中间业务包括银行卡、企业账户开立等，但相对来讲，指标较少，且比较容易完成。如： 1、农业银行做柜台，除了存取款，还有办网银，理财产品，现在代理很多中间业务，比如基金，保险，等等。 2、华夏银行成都分行客户经理的任务指标：基本要求：日均无贷户存款3000万人民币。发展要求：根据不同级别的客户经理有不同的贷款任务以及中间业务要求，最低利润贡献度不低于50万元一年。 3、中信银行信用卡中心的客户经理每个月的任务指标：中信银行的信用卡任务是前期考察3个月，每个月的指标为15-30不等，看完成情况再决定是否转正，任务也是随着政策在变。 银行指标有哪些 银行指标有哪些 表上的19名员工每人都有多达12项的指标考核计划，其中包括“存款、贷记、保险、电子银行、管理账户、个人贵宾银行、对公存款、账户、对公短信、对公理财、个贷、三方”等。 “看点”一：每月任务多达12项 “看点”二：完不成任务扣1000元 ＠平凡不美 考核制度和考核内容 绩效考核不仅是银行对一定阶段经营管理状况和战略执行的检验和价值判断，同时其制度设计本身也反映了银行在特定时期的经营发展理念。现代商业银行经历了一个从追逐规模的粗放型经营模式向重视平衡风险与利润、重视质量效益的集约型模式的转变过程，逐步树立了银行价值最大化的现代经营理念。因此，其绩效考核体制总体上也呈现出从过去的以利润最