国际市场营销讲义专题三.ppt

生产者购买行为类型 直接再购买：惯例性购买 如采购办公用品、大宗化工品 营销策略：企业保持产品和服务质量 修正再购买：适当调整规格、价格或供应商 营销策略：抓住机会拉拢顾客 首次购买：第一次采购某产品，成本较高，风险较大 营销策略：信息提供和疑难问题解答 企业采购的过程 认识需要：内部刺激（生产需要）、外部刺激（展销会） 确定目标：特征、数量 说明需要：价值分析、规格说明书 物色供应商（招标） 征求供应商建议（投标） 选择供应商：属性及权重 订货：常规定购的手续规定 执行情况总结 每个过程中的营销策略 例子：金蝶公司的K/3采购管理流程图 影响国际企业购买行为的因素 环境因素 经济状况 技术创新情况 政治法律情况 社会文化情况 自然环境保护 组织因素 企业文化 目标 组织结构 决策方式 制度 人际因素 职务 地位 相互关系 个人因素 年龄、教育、个性、风险观念 例子：利乐为何拒绝本土化 一个神秘的跨国公司。 利乐在中国液态食品包装市场的统治地位引来许多非议。许多公司认为利乐公司不用中国本土的原材料，而从欧洲进口原纸和纸浆，导致包材成本过高。 利乐拒绝在中国采购纸板。 执拗的利乐人认为：利乐包装所采用的主要材料——纸是由可再生的材料制成，所有的纸板供应商现在都必须保证所采用的纤维材料均来自于经过认可的森林。 利乐实施了一套三步“森林法则”，以确保所有的原材料均来自于管理良好的森林： 保证所有纸板不得来源于非法砍伐森林、原始森林或保护森林； 所有纸板来源于符合公认的可持续森林管理原则的森林； 所有纸板来源于通过相关机构认可的标准认证的森林。 政府采购者行为分析 政府采购方式 公开招标：向社会招标 选择性招标：向若干企业招标 招标采购 政府采购行为特征 目的：公共事业管理和保护国家安全 受到社会公众的监督（国家权利机构、财政部门、传媒、公众组织） 优先考虑本国/本地区企业作为供应商 相关考题 2003年 3.在跨文化分析中，低背景相关文化是指（ ） a.语言只表达部分信息 b.信息表达比较直接 c.信息表达不明确 d.主要依靠背景信息 5.国际消费者购买过程的差异主要体现在（ ） a.信息收集 b.认识过程 c.买后感受 d.挑选过程 22.在国际市场营销中，为什么需要提高文化适应性？ 23.列出消费者的购物风险，并举例说明。（简答） 2004年 3.哪种类型的企业购买决策过程最复杂？（　） A.直接再购买 B.首次购买 C.修正再购买 D.互惠购买 11.根据威尔斯等人提出的扩散/学习跨文化分析模型，英国和东欧属于（　） A.高相关/快速扩散 B.高相关/低速扩散 C.低相关/快速扩散 D.低相关/低速扩散 12.人们对名誉、地位等方面的需要属于以下哪个层次的需要？（　） A.生理需要 B.社交需要 C.尊敬需要 D.自我实现的需要 23.詹姆斯·李提出避免“自我参照标准”的四步骤法。（简答） 2005年 7. 格特·霍夫施塔德提出从几个方面进行跨文化分析（） A.2 个　　B.3 个 C.4 个 D.5 个 8. 欧盟政府部门采购大约占其国内生产总值的（） A.20%　　　B.25% C.30%　D.40% 22. 马斯洛将人的需求层次分为（　　　 ） A. 生理需要　　B. 安全需要 C. 社交需要　　　　 D. 尊重需要 E. 自我实现需要 32. 格特·霍夫施塔德认为个性化色彩较浓的国家包括美国、英国和荷兰等。（ ） （判断分析题） 2006年 22．格特·霍夫施塔德提出的跨文化分析方法的主要内容包括（ ） A．个性化 B．差异化 C．地位差别 D．规避风险 E．男子气社会 2007年 6．提出高／低背景相关分析方法的是（ ） A．凯瑟琳 B．爱德华·霍尔 C．霍夫斯蒂德 D．迈克尔·波特 判断分析题：31．霍夫施塔德认为所有国家都存在地位差别，只是程度不同而已，差别较大的有丹麦和瑞典等国。（ ） 2008年 30．简述影响消费者购买行为的文化因素。 2009年 30．简述影响国际企业购买行为的因素。 * 课程开始前，停留在此页。 * 人们很少停下来想想如何去反应，我们通常都是对遇到的事物，采取直接的反应。 * * 家乐福的采购 沃尔玛的采购 Page* Page * ???????????????????????????????? 新管理，新意象！ 【国际市场营销·专题三】 营销高级讲师 目录 国际消费者行为的差异 文化对消费者行为的影响与文化适应 国际消费者行为的跨文化分析 国际组织购买者行为分析 国际消费者行为的差异 国际营销经理的常见