在激烈的竞争中药店如何发展.ppt

5、综合服务优势 连锁药店以超前的服务意识和齐备的服务硬件设施,形成了自己的服务特色 首先,是有明确的服务宗旨：如“JXGH”提出的服务宗旨：“小病当医生,大病当参谋,重病当亲人” 其次,是有周全的服务项目：如“10大便民措施” 第三,是全新服务特色：如远程诊疗系统和中药现代化系统以及网上购物等 这些综合优势是连锁药店次产品之后的又一经济增长点 6、渠道网络优势 首先是上游客户网,由于经营正规和分销能力强,很多供应商乐于与连锁药店打交道,这就使得药店能有选择优势品种的余地 其次是门店经销网, 实现了跨地区的连锁经营,以中心大本营,向周边地区的纵深方向辐射零售网点,建立区域性配送中心,“上山下乡”,为解决广大农村缺医少药的现状做了贡献 第三是下游客户网,品质有保障、服务高标准,是消费者的最终选择,连锁药店锁定了一大批顾客,客户“回头”率平均高出零散药店的25% 怎样扬长补短充分发挥竞争优势 1、 重新定位,形成特色,吸引规定顾客 面对平价药品超市的强力介入竞争,价格战连锁药店无论如何都没有优势,因此应该在目标人群定位、经营方式方法定位上与其有所区别,形成自己的信誉和特色,靠差异化经营取胜 比如靠药学服务、购买方便、特色药品齐全等作为竞争武器,来与平价药品超市和社会单药店抢夺生意 2、进行系统的经营策划： 经营管理和药店市场营销与市场拓展策划： 比如如何提高进店顾客购买率？如何提高单位货柜空间的营业额？如何规划品种结构？如何提高促销以提高药店知名度美誉度？如何培养药店忠诚顾客？等等,值得按照企业经营方式运作 3.提高连锁单个门店营业额,降低经营费用比例 单店销售额能否上规模,是解决经营成本过高的关键,只要能盈利和持续降低经营费用,该店就有核心竞争能力,就有生存发展的可能 4.建立顾客数据库,培养忠诚顾客 1)把顾客按照购买量和购买频率分成三类,采取变通的营销促销手段区别对待.具体分为：A、忠诚顾客,B、一般顾客,C、路过散客三大类.通过系列服务来达成其继续忠诚购买.或者是你经营的药店商圈内,很方便他们的购买的回头客.总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜4-5倍 打出：我们的药店就是你的家庭药箱,并且真正向着这方面努力。 此外如送货上门服务等,对特别困难的顾客,用药量大的,店员可根据离家的距离,利用上下班途径时,分片负责送货,以联络感情,提供令顾客惊喜的服务 不要跟着平价药店走,要建立自己的游戏规则。 价格战是一把双刃剑。 不要价格战，而是要锁定顾客的认知，敏感的口碑品种价格要低。 在积小胜为大胜的过程中,精细地统计就具有重要的现实意义 例如：MBA,火箭对姚明与大鲨鱼奥尼尔的对抗,美国人就完全数据化地进行统计,投篮几分,篮板几个,助攻几次,盖帽几次,失误又有多少,从每场的技术统计看两人的胜负,既精确,又有助于姚明找到差距,进一步提高水平 1.如排名,按每店每个柜台药品销售数量列一个排行榜,每天公布.然后再公布店中所售药品的综合疗效反应的排名表,甚至也公布平价药品的排名表. 逐步做到既满足一批银发族对常用药品价格的需求,同时更多地把顾客视线引到疗效的好坏、治病的快慢、副作用、安全性、健康长寿的问题上来,从而更深层次地打动顾客 2)通过价格和服务竞争留住A类顾客 这里A类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客,比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群； 主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫留住这群老顾客,其中这群人是长期用药的,要从帮其省钱的出发点来经营,就可培育起这群人的忠诚度.这群人中有些是老人,有的是时间,价格高或者服务不好,就可能失去这群顾客 5.扩大商圈覆盖面积和用品种类, 吸引B、C类顾客.印刷精美画册或者彩色单页,介绍药店、介绍特色,并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围.比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米.通过优选品种结构,使药店品种齐全 这里品种关键是齐全,让B类消费者来两三次就知道,想买的药品,这里都有.走百家不如走一家.由于柜台空间有限,这里优选就成为关键： 比如清热解毒类中药,只销售其中最有名的几种即可,没有必要20多种都摆上柜台.为了提高营业额,可以增加贵重进口药品的经营,尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售 。 6.经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法： 吸引新的顾客.通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导