地产销售实战的基本素质培训.ppt

销售路径 有效陈述是什么 　最有效的陈述是如何留住客户：让客户了解情况后，痛快的签单、付款 抓住客户三种常见心理 怕：　　　打消其购买物业的心理障碍 贪：　　　让他们有多一点贪的心理 希望：　　多创造几个希望给客户 现场逼定技巧 意义：将介绍转化为实际成交的关键，任何销售逼定是必须不可少的． 建议成交只是射门，还要力求进球（“成交”） 请求成交法 直接要求顾客购买的一种办法，当客户对一套房子已经很感兴趣，但有未能下决心，一句我们成交吧，会促使客户尽快的拿注意 情景演练： 售楼员：王先生，您还什么疑义 客户：没有了 售楼员：那我们可以办理手续了，你是一次性付款呢还是银行按揭 富兰克林成交法 将好处和不利之处一一列出，从理智角度说服客户下决心 非此即彼法 提示性“二者择一法”，让客户在提供的可选择的范围之内进行选择，让客户很难做出拒绝的回答 售楼人员：王先生，刚才你看过２１栋Ａ６和Ａ７，你看比较喜欢哪个 客户：Ａ６ 售楼人员：你看选择“８成２０年”呢还是“７成十五年” 客户：我看还是“８成２０年”吧 售楼人员：好的，那我们现在可以办理“下定”手续了 “人质”策略成交法 　　尽量在客户产生购买欲望的时候立即促使他下定金，即使客户定金不够，也要让他下少量定金保留房号 售楼人员：王先生，现在可以办理下定手续了吧 客户：改天吧，今天没有带这么多钱 售楼人员：这样吧，我给您通融一下，看看你带了多少钱 客户：只有６００ 售楼人员：那这样好了，今天你先下５００定金，其余的明天补齐好了 单刀直接法 在碰上难缠的客户，或者与客户的谈判陷入僵局时，你可以选择采用这个办法，将你的底牌一下子抖给对方，促成交易（价格难缠事例） 售楼人员：王先生，我是很想帮你，毕竟多卖一套房子，我也可以多点业绩，但是，您说的价格，我实在没有办法考虑您，我能够给您的最底价格是５０００／平方，你再考虑考虑 决不退让一寸成交法 尽量一口价成交，决不退让。即使退让，也要假装去请示领导，只有这样，才会让客户感觉到真实，过于轻易让价，反而让客户感觉到有水分。 异议是因为客户的兴趣而产生的 　提出异议的潜在顾客推销你的产品，往往是比较容易成功的．顾客对你的产品感兴趣，很想更多的了解你的产品，所以才会提出异议．这有助于销售人员确定潜在顾客价值处于购买循环的什么环节：是注意、兴趣、欲望、确信还是准备成交阶段 处理异议的意义 当异议出现时，迅速决定怎么做 真假异议的判断 真异议： 　　代表客户真实意图的意义，表达了他们内心真实的想法或真实反对原因 真假异议的辨别 当你为客户的异议提供准确答案，对方仍然没有什么反应时，说明他这个异议是非真正的异议 当客户在短时间内提出一些毫不相干的异议时，说明他在掩饰他们真正的异议． 单刀直入，直接提出核心问题 （收取定金，但是签合同前，突然要求退回定金的情景模拟） 实际异议和心理异议 实际异议 心理异议 对售楼人员不满 言谈举止行动可能导致不满，影响他的决策 为了说服客户，以不实说辞哄骗客户，结果会带来更多的异议 过多的专业术语，让客户感觉在卖弄自己，戏弄客户 不能把握重点，无法迅速抓住客户的心理 说明和展示失败，遭到客户的质疑 态势过高，处处让客户难堪，感觉不愉快 心理异议 ２．过多的参考别人意见 自己的决策受到旁人的过多影响 ３．风水传言 风水对楼盘的影响非常大，第二市场法则的作用，风水先生一言兴帮，一言丧帮 处理异议时应该考虑的原则 为异议做好准备 预测并预先采取行动 异议出现先采取行动 过段时间再回答（与其仓促答错一题，不如从容答对一题） 倾听——听完异议 不回答（沉默、装着没有听见、答非所问，悄悄转移话题，插科打诨幽默一翻，最后不了了之） 处理异议时应该考虑的基本点 7.不与客户争辩“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大” 8.给客户留”面子” 9.以专家的身份,帮助其考虑问题 编制标准异议应答语 把大家每天的客户异议记录下来 进行分类统计，依照每一个异议出现的次数多少排除顺序，把出现频率高的异议排在前面 以集体讨论的形式编制出应答语，并编成标准答案 熟练记忆 由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准答案 在联系发现和修改不足，大家通过讨论修改和提高 印刷成小册子，发给大家，以供随时翻阅 处理异议的办法 规避或忽视 对客户提出的非核心问题,跟交易没有太多直接的关系,可以忽视,经常用下面的表达方式化解客户的异议 微笑点头,表示”同意”你的看法或表示听了你的看法 “您真幽默”! “恩,您真是高见” 直接否定和反驳 对公司的服务和诚信有所怀疑或客户引用的资料不准确时,需要直接反驳.但是要注意技巧 态度委婉\对事不对人\面对微笑,但是不能对固执己见的客户 使用 客户:你们的公摊太大了吧 售楼员:先生,您可能