城投新梅江项目营销提案.ppt

推盘原则 抓住脉冲型市场的特点，利用价格杠杆及销售策略的挤压，实现流量； 推出部分条件最差房源作为保障房进行市场试探，尽量保证商品房的比例与品质； 推盘遵循小步快跑原则，实现月月加推，持续火爆的原则； 好坏房源搭配推盘，在保障一定价格的基础上，快速去化，实现项目的流量。 推盘细则 安置房首开三栋，弹性加推 4月 5月 6月 5月初安置房首开 开盘时间：5月1日 开盘批次：首开 开盘推量：7\9\13号楼，3栋楼，约420套 开盘均价：9000-9500元/平米 安置房推盘目标： 注：上图楼座号均为临时编号，正式楼座号依从后期规划 如安置房截止5月底总体去化能达全年去化目标，则选择在6月份加推4# 开盘成交率：66% 总成交额：2.5亿元 总去化率：74% 安置房 3 2 1 4 5 9 8 10 6 7 11 13 12 推盘细则 商品房密集开盘，掩护跑量 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 开盘推量：1\2号两栋楼座，277套，开盘价12000元/平米 预计开盘去化率：65% 商品房二开 开盘推量：5\11号两栋楼座，277套，开盘价13000元/平米 预计开盘去化率：60% 开盘推量：10\12号楼，277套楼王开盘价14000元/平米 预计开盘去化率：50% 11月、12月视前期安置房销售情况及全年销售目标完成情况来判定是否加推3、4号楼 商品房 3 2 1 4 5 8 6 10 11 12 注：上图楼座号均为临时编号，正式楼座号依从后期规划 商品房首开 商品房加推 首开日期：2012年7月1日 首开日期：2012年9月1日 首开日期：2012年10月5日 开盘推量：8号楼，约138套，报价13500元/平米 预计开盘去化率：40% 商品房加推 首开日期：2012年8月5日 A类楼座 B类楼座 C类楼座 D类楼座 蓄水 脉冲市场下的收客策略 蓄水原则 蓄水原则 1.【低门槛蓄水，饥渴式效果】 2.【短周期蓄水，随蓄随爆】 3.【高报高折，制造性价势能】 通过第三方支付平台进行收款，进行低门槛蓄水，尽量增加客户的蓄积量。 在脉冲型市场的背景下，蓄水周期不超过四周，小波开盘，随蓄随爆。 通过前期业务员或圈层内部的价格释放，有意报高价格，制造后期性价势能。 蓄水策略 蓄水方法 广撒网 前期初步蓄水阶段，降低客户进入门槛，积累更大的客户基数。 通过第三方支付平台收款10000元进行蓄水。 慢收网 开盘前两周进行会员升级，对前期积累客户进行意向摸底。 若销许已取得则可缴纳诚意金20000元；若尚未取得则仍然通过第三方支付平台收取。 爆开盘 开盘当日，采用摇号方式，召集大量客户，进行挤压，增强现场火爆感，达到良好的销售业绩。 三步蓄水方法， 保证蓄水精准度，同时确保开盘当日客户到场量； 通过不同登记会员的优惠差异鼓励客户入会。 蓄水策略 价格释放与开盘点位 大区间价格释放，试探客户底线 VIP会员折扣3% 国庆大礼2% 新婚基金2% …… 精装坊间价格释放 14000-16000 精装区间价格测试 13000-14500 业务员 自估价格测试 价格确定 坊间价格测试 利用各种论坛、传闻、业内口碑进行非官方坊间价格测试 客户初步落点，以获得客户对户型价值的判断，调整价格后由业务员进行价格自估释放，进行价格测试 区间价格测试 释放价格区间，进行区间价格测试，最后进行调整 开盘前一周释放具体价格，最终官方告知 项目首开期通过首开优惠大礼包的方式，折扣叠加，以安全价格为底线，制造巨大的价格势能，制造开盘抢购。 开盘高报高折，制造客户冲动 蓄水策略 细分蓄水目标，奠定首开 持续蓄水，蓄水方式：进行1万元验资 开盘前一周，进行客户升级，升级方式：若取得销许则缴纳诚意金2万元，若尚未取得则验使用第三方支付平台 开盘前三天进行顺位装户，正式开盘，实现爆开 开始将前期累积客户进行转卡；针对易居资源、竞品客源，以电开、陌拜、直投等方式。 首次开盘保证充足的蓄水量，实现火爆销售 有效客户 600 848 —— —— 1448 普卡客户 ——　 724 (50%) —— —— 724 金卡客户 —— —— 362 (50%) —— 362 成交 —— —— —— 181 (50%) 181 合计 开盘前四周 开盘前两周 开盘前一周 2012年7月1日 目标 实现2012年的名利双收 推盘目标 商品房推盘目标拆解 7月1日首次开盘 9月1日二次开盘 10月5日加推 推量约277套 均价12000元/平米入市 低价抢占市场 争取开盘成交1.6亿 推量约277套 均价13000元/平米入市 主打刚需、婚房 争取开盘成交1.8亿 推量约277套 均价14000元/平米入市 推出楼王产品，树立价格标杆 争取开盘成交1.5亿 实现商品房