客户心理分析及逼定.ppt

客户心理分析 ——销售攻心术 培训目的 了解客户的一般心理过程 掌握客户群体心理分类 根据客户心理变化采取有效对应措施 培训内容 了解客户心理的目的 客户的一般心理过程 客户群体心理分类及应用 影响客户购房心理的重要因素 销售过程的阶段心理与销售模式 天下只有一条路可以让他人接受你的推 销，那就是你要想想别人的需要，除此之外没有其他的路。 ————卡耐基 客户的一般心理过程 对应之心理发展过程 客户 理性 感性 理性 销售人员 感性 理性 理性 客户群体心理分类 按客户性格类型划分 按客户地域划分 按客户年龄划分 按客户购买经历划分 按客户购买房屋类型划分 按地域划分 北方人 相信权威,行动果断 广东人 注重实际,喜好群居 香港人 超越价值,地铁口岸概念 上海人 相信权威 影响购房心理的重要因素 销售人员的专业与自信,情绪和感染力. 客户以往的购买经历 现场售卖气氛 销售过程的阶段心理与销售模式 “迪伯达”模式：是一种强调针对 客户需求的销售模式。他的特点是紧紧 抓住客户的需求，使销售工作有的放矢。 A、准确的发现并指出客户有哪些需要和欲望；B、把客户的需要和自己的商品紧密联系起来，自然的把客户的兴趣转移到商品上来；C、证实自己销售的商品是符合客户需求的；D、促使客户接受自己的销售，必须拿出充分的证据向其证明，这是符合他愿望的；E、刺激客户购买的欲望；F、最终促使客户采取购买行为。 客户逼定技巧 前言 成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。 ★ 客户购买前信号 语言信号 “小孩上学怎么解决，社区配套如何” “我太太上次来看过，说还行” “可以带我去看一看现楼” “价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些” “请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” “购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？” “行了就这么定了,拿认购书来看看” 行为信号 客户一步三点头，对他关心的卖点认可 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户用手触动定房单 打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 夫妻商量，请你回避 提出看现楼 自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 来回在模型前感觉意向单位的方位 看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 对交楼款的金额和时间敏感 犹豫地抽烟，一句话不说 让对方拿主意,询问对方的意见 一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 紧张、甚至讲错话或多小动作 与