市场研究精选图表.ppt

* 未来3年销售额的增长将主要依靠新购买的品种，预计为3.4亿元，占销售额总增长量的65％；而依托新品种，营销网络拓展可实现利润贡献1.9亿元，占35％。 财务目标－－玉米 ① ② ③ 万元 如购买新品种不成功，销售额只能维持在2亿元左右，而利润只有2000万元左右。 * 德农水稻业务战略规划图示 4 类 客 户 需 求 品种 质量 技术服务 购买便利 新出现的品种 让更多客户知道德农的品种 存在质量提高空间 存在技术服务提高空间 销售网络要贴近客户 5 类 潜 在 机 会 购买品种 合约科研机构 聘请育种家 建立亲本提纯复状体系 建优质基地 加强田间生产管理 提高后加工质量 完善示范体系 农技专家现场咨询 分发技术指导手册 选择农技员做零售商 在空白地区新建销售网 络或提高覆盖率 寻找当地最强的经销商 和零售商 13 类 可 采 取 的 行 动 销售额和利润 02 03 04 05 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 34.6 80.4 147.9 196 234.8 289.6 345.9 400.0 国内钾肥用量的年均增长率为10.4% 国内钾肥产量的年均增长率为26.3% 进口85% 国产15% 国内钾肥市场增长情况 国内钾肥市场容量增长很快，其中硫酸钾仅占国内总容量的11% 国内钾肥实物量使用比例 按照换算养分比较，国内硫酸钾 施用量只占钾肥总量的5.5% （国际的平均水平为7%） * 国内硫酸钾市场容量约60-75万吨，近10年硫酸钾的国产化率不断升高 * 以用户中阿公司所在地秦皇岛为准，使用地销售价比较，罗钾运到秦皇岛运费为280元/每吨 罗钾 青上公司 1060 1550-1650 1550 盐田法 曼海姆法 硭硝法 不同工艺技术的使用地成本 低32％ 1900 南风集团山西钾肥公司 （亏损经营） 俄罗斯进口硫酸钾到岸成本 美国海岸进口硫酸钾到岸成本 俄罗斯 进口 美国 进口 1600-1650 1480 2000 1405 1089 * 罗钾项目投资计划及形成的生产规模、销量 * 形成优质资源、成本优势、规模效益、营销通道四大资源的共生共享 德隆复合肥产业 年销售额：129亿元 年利润：10亿元 罗布迫钾盐公司 年销售额：12.2亿元 年利润：0.9亿元 农资超市公司 年销售额：45.6亿元 年利润：1.4亿元 农资超市项目 德隆 银行 其他股东 复合肥项目 罗钾项目 * 未来3年销售额的增长将主要依靠新购买的品种，预计为3.4亿元，占销售额总增长量的65％；而依托新品种，营销网络拓展可实现利润贡献1.9亿元，占35％。 财务目标－－玉米 ① ② ③ 万元 如购买新品种不成功，销售额只能维持在2亿元左右，而利润只有2000万元左右。 * 德农水稻业务战略规划图示 4 类 客 户 需 求 品种 质量 技术服务 购买便利 新出现的品种 让更多客户知道德农的品种 存在质量提高空间 存在技术服务提高空间 销售网络要贴近客户 5 类 潜 在 机 会 购买品种 合约科研机构 聘请育种家 建立亲本提纯复状体系 建优质基地 加强田间生产管理 提高后加工质量 完善示范体系 农技专家现场咨询 分发技术指导手册 选择农技员做零售商 在空白地区新建销售网 络或提高覆盖率 寻找当地最强的经销商 和零售商 13 类 可 采 取 的 行 动 销售额和利润 02 03 04 05 * 成本降低 -23% 供货时间减少 -75% 车辆的利用率提高 +15% 可获得性提高 +9% 库存水平降低 -23% …以及其它许多非常良好的结果 * 战略规划的基本框架 市场细分 客户需求 关键成功因素 竞争分析 市场如何细分？ 各细分市场的规模、增长率和毛利率如何？ 各细分市场的集中度如何？ 各细分市场的产品生命周期处于哪个阶段？ 目标客户群体有哪些独特的需求？ 目标客户群体中谁是购买决策关键人？ 目标客户群体有什么样的购买行为？ 行业中有哪些不同的成功模式？ 这些模式各自的关键成功因素是什么？ 哪个是对我们最有利的成功模式？服务、创新还是效率？ 我们与竞争对手在这些关键因素上相比有什么优势和劣势？ 我们要培养什么核心竞争力？ 我们建立什么样的竞争