基于需求导向的海尔纽约人寿保险公司营销模式.doc

基于需求导向的海尔纽约人寿保险公司营销模式 21 第四章海尔纽约人寿营销模式分析 4．1海尔纽约人寿公司的历史及现状 海尔纽约人寿保险有限公司由海尔集团和美国纽约人寿保险公司合资组建， 经中国保险监督管理委员会批准，于2002年11月28日正式成立，目前注册资本 人民币8亿元，总部设在上海，专门为社会大众提供各类人寿保险、健康保险和 人身意外伤害保险等产品。 海尔纽约人寿的客户服务秉承了海尔集团“真诚到永远”的服务理念和创新 精神。不仅在服务的质量上严于要求，在服务措施上更是要求不断推陈出新，推 出了多项便捷、个性化的服务，深受客户好评。 海尔纽约人寿坚持以职业代理人渠道为核心，电话行销、银行保险等多元化 营销渠道并举，坚持以客户需求为导向的保险营销模式。公司继承了纽约人寿已 经延用了160多年、并不断完善的专业化的经营管理模式和培训技能，在代理人 的招聘、培训和管理上形成了以“GOLD”培训系统（俗称黄金培训系统）为代表 的成熟完善的培训体系。 经过近8年的高速发展，海尔纽约人寿的代理人队伍以其专业营销能力和以 客户需求为导向的先进理念为客户提供高品质的服务，受到越来越多的客户认可。 随着公司不断地进步，海尔纽约人寿立足上海，努力拓展全国市场。除上海 总部外，公司陆续在四川、山东、江苏、湖北等诸多省市开设分支机构，逐渐形 成了沿海地区和长江流域的弓形业务拓展轮廓。 海尔纽约人寿保险有限公司秉持“诚信正直、创新求实、客户导向、品质第 一”的核心价值观，致力于向社会大众提供真诚而专业的保险服务，力争成为中 国最值得信赖、高绩效和最专业的寿险公司。 4．2海尔纽约人寿所处的环境分析 现代营销学指出，企业经营成败其关键是在于它能否适应不断变化的环境。但 市场营销环境大都具有不可控的因素，而企业如果可以不断使其经营适应其所处 的环境，从而使企业面对最佳的营销机会，就能创造出巨大的业绩。因此，企业内的营销人员需要不断地关注环境的变化，并及时改变营销策略，以迎接营销环 境中的不断出现的挑战和机会。 保险营销环境，是指影响保险公司的经营管理能力，使其能够成功的发展和维 持其与目标客户交易所涉及的一系列内外部因素与条件的总和。由此可见，保险 营销环境是复杂且多变的，是随着社会经济、政治、文化的发展变化而不断发展 变化的。与此同时，保险营销环境的各种因素又不是孤立存在的，是相互联系、 相互制约、相互作用的统一体。所以，只有认真研究分析，才可以使保险公司在 复杂多变的营销环境中得以快速发展。 菲利普.科特勒的《营销模式》指出：成功的营销模式能认识到环境中尚未被 满足的需要和趋势并能作出反应从而为企业带来赢利。只要能把握需要和趋势的 企业就能获得长足的发展。任何营销模式都是在一定的环境和趋势中存在的，因 此对环境和趋势进行准确的分析是决定营销模式的重要基础，也是营销模式能否 成功的关键因素之一。下面将对海尔纽约人寿保险公司所处的营销环境进行全方 位的分析。 4．2．1人文环境 2009年，我国人寿保险业务的收入占整个中国保险业保费收入的74%，因此， 人寿保险的发展对我国保险业有巨大的影响。同时，人寿保险作为一种服务于个 人，并以人的健康和寿命做为标的的金融商品，其发展势必受到人口发展状况的 影响。中国作为世界上人口最多的发展中的国家，人口资源对于寿险业的发展提 供了巨大的市场潜力。因此，分析我国保险业的人文环境的各因素，对于研究中 国的保险营销模式具有现实意义。 根据国家统计局2010/2/25发布的《2009年国民经济和社会发展统计公报》， 2009年年末全国总人口数：1,334,74万人，其中城镇人口约621,86万人，占比 46.6%，乡村人口约712,88万人，占比53.4%；男性约686,52万人，占比51.4%， 女性约648,22万人，占比48.6%，性别比105.91；全国人口中，0岁至14岁的为 246,63万人，占比18.5%；15岁至59岁的约为920,97万人，占比69.0%；60岁及 以上约为167,14万人，占比12.5%。全年出生人口16,15万人，出生率12.13%。 死亡9,43万人，死亡率7.08%。自然增长率为5.05%。,出生人口性别比119.45。 根据以上数据分析，我国目前人口结构现状及其对我国保险业的影响可概括为 如下几点： 4．2．1．1我国的人口总规模仍然很大且目前仍有扩大趋势 与2000年的第五次全国人口普查相对比，在不到10年的时间里，总人口增加 近七千万人。这一数据一方面说明巨大的人口基数为我国保险业的发展提供了很 好的人口基础；在不考虑其他因素的前提下，人口越多，市场需求越强，可见中 国无疑是世界上最大的保险市场。这也就是许多国外保险公司急于想进入中国市 场的原因。 另一方面,我国的保险业