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我要做TOPSALE ——成单技巧培训 献给追求进步的同事们！ 销售团队大致划分 40%——积极、好学、上进、 业绩好、团队意识强 40%——表现一般、业绩中等 20%——表现不尽人意、面临 淘汰 三项基本品质 1 、“同情心” ---能设身处地地为客户着想，多从客户的角度来考虑问题。 2、自我驱动力(成单欲望)---有迫切完成销售过程的个人需求。 3、抗压能力---精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 销售过程: 1.介绍 2.引起客户的兴趣 3.唤起客户的购买欲望 4.成交 几个永恒不变的问句 1、你要给我说什么？（介绍楼盘情况） 2、你说的对我有什么好处？（楼盘卖点） 3、如何证明你说的是事实？（市调、分析比较、找第三者作见证） 4、为什么我要跟你买？（楼盘卖点、竞争对手 、针对性） 5、为什么我要现在跟你买？（促销优惠、 折扣等） 一、客户的购买信号 1）语言信号 ——“我觉得这一套不错！” ——询问购房细节（手续、证件等） ——谈价格或拉关系或诉苦。 ——假如我交了钱，不要可退吗？（或者换房。） ——定金少交点行吗？ 一、客户的购买信号 2）行为信号 ——客户一步三点头（表示赞同、认可） ——客户身体向前倾，更靠近你（听得很仔细） ——打电话给朋友询问 ——客户再次了解房屋、价格、付款方式、 交定程序等 ——沉默不语或使劲抽烟（计算自已资金） 一、客户的购买信号 3）表情信号 ——紧锁的双眉分开、上扬 ——眼睛转动加快，好象在想什么问题 ——嘴唇开始抿紧，好象品味什么 ——神色活跃起来 ——态度更加友好 ——刻意造作的微笑转为自然的微笑 二、逼定技巧及资源如何有效运用 1、现场逼定 在确认客户有一定的购买信号后，应不失时机的采取现场逼定，向客户灌输以下概念： 1）既然觉得可以，就不要错过机会 2）可免去来回奔波的麻烦 3）所选房号是可选取房号中最好的 4）现场所有销售人员都在推荐,尽快落定就 可避免被其他客户先下手为强 5）阶段促销优惠,折扣等的时限 需注意细节 1）注意谈话的艺术，在不经意中让客户交钱 2）交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，必要时可跟客户直接上银行 3）注意客户的语气，有否拖延或推托的意思，不能轻意放弃，也要给客户一定的空间和转寰余地 4）适当的冷淡、适当的冷场，会有助于成交，有时任何一句话都可能影响客户的决定 5）当客户提出一些很琐碎的问题时，不必花大量精力认真对待 2、同事配合 主要通过创造现场氛围来逼定，如几台客户同时推介同一单位、打假电话、报假销控等，在必要时也可主动邀请老业务员帮忙解释、讲述，再结合一些技巧的配合，打消客户疑虑、增强客户信心；在团队中，互相配合会起到很好的作用，并增强团队向心力。 3、上级配合 项目经理主要是看准时机，把握大局。可主动出击，如业务员谈了相当长的时间，但总差临门一脚，不妨路过关心一下，业务员马上介绍，使客户被尊重，增加信任感，坦然让客户落定并令其感觉得到了帮助；也可和业务员配合，待业务员申请房号或问一些客户感兴趣的事时，再与客户交谈，显得较有权威性。 4、其它销售资源 利用展销会、现场活动等时机: 人气旺、气氛好，对销售有非常大的促进作用。 A、在这种情况下，不断的报销控，会给客户较大的压力，对犹豫的客户可加速落定。另外，在现场比较热闹的情况下，客户很难有冷静思考的过程，注意力很难集中，这时，反而容易受别人影响。  4、其它销售资源 B、现场人很多，业务员不要在一个客户身上花太多时间，即使没有落定，也要及时转移方向，要抓住目标客户。（展销期间，现场主要的就是增加紧迫感、压力感，造成旺销局面。 ） C 、说话不能太慢、写字不能太慢、走路不能太慢、表情不能太少 、肢体语言不能太少 三、电话跟踪的基本方法 任何一个优秀的销售人员打每一个电话 都有所考虑： 准备 电话接通 诉说电话拜访理由 结束电话 四、警惕失败的销售方式 1、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子； 2、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，还征询对方觉得怎样,是否满意； 3、切勿以低姿态打电话给客户，以免让客户觉得楼盘卖不出去； 4、客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除； 四、警惕失败的销售方式（续1） 5、没详加明察细考，就认定对方必然会买。这是一种自以为是的心态； 6、客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导整个买卖全过程