整合行销拓客模式—下.ppt

客户第一次砍价后 惊讶的力量 第三招：后悔成交法 实际运用 * * * * * * * * 【中国的O2O机会】O2O就是（1）帮助线上用户发现和推荐消费场所，（2）为线下服务业带来线上客流，（3）可以检测效果，最好可以线上支付。美国的O2O往往是帮助已上线的商家拉顾客，但是中国线下商家一般对互联网认知和接受程度较低，因此：1）抄袭美国模式较难成功，2）O2O机会大但是不好做。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 感觉不到位 说啥都白费 跟着感觉走 随时会出手 * * * * * * 不是每个在你身上拉屎的人都是你的敌人，不是每个把你从屎堆里面拉出来的人都是你的朋友 * * 三、系统的培训体系 系统培训6大原则 * ３ ６ ９ １年 １５ １８ ２１ ２年 工作热情 工作时间 低 中 高 业务员的工作热情曲线图 四、人性化的激励制度 * ３ ６ ９ １年 １５ １８ ２１ ２年 工作热情 工作时间 低 中 高 死亡期 业绩不行 沉沦期 管理不善 老化期 发展无望 蜜月期 甜头期 成长期 不同时期业务员激励需求关键点 * 激励理论的比较 生 理 安 全 社 会 自 尊 自我实现 高层次需求 低层次需求 激励 因 素 成就 专业成长 工作本身 责任 成长 肯定 保健因素 关系（上司、同事、部属） 工作安全 保险 工作情况 薪资 Maslow Herzberg 激励制度 五、严格的竞合机制 人进步是因为有危机感 企业里的狼是合理的晋升及淘汰的机制 六、高效的团队管理 团队管理核心要素 颠峰文化氛围罩住营销团队 四钩一罩 愿景管理 随访随查 销售例会 管理表格 做好职业生涯规划 置业顾问4大发展方向 开好早会 团队文化建设 团队文化层次 如何建设团队文化 狼性团队六大思维 心智营销4+2杀客系统 —整合行销模式的基石 楼盘销售竞争力系统 4+2杀客系统 销售真相 什么是心智销售 来了怎么搞定？ 心智模式一 第一招：天方夜谈 实践运用 谈判心智模式 第二招：挺价策略 客户第一次砍价后 6、后台监察 数据分析 公众号九大运营准则 微信营销必须上升到公司战略高度 行销拓客标准化操作 行销拓客操作流程 “头脑风暴” 1、吸收整合行销思维 汇总头脑风暴成果 类别 项目A 项目B 关系行销 大客户行销 圈层行销 渠道行销 跨界行销 商业模式行销 微信行销 2、制定详细拓客计划 年度计划制定 类别 区域 目标客户占比 人口数 商超数 大客户数 预计巡展点 拓客底数 目标蓄水组数 一类区域 区域一 30% 30万 18 50 4 10000人 1000人 区域二 20% 24万 12 42 3 6000人 600人 …… 二类区域 区域一 10% 20万 2000人 200人 …… 三类区域 区域一 3% 1000人 100人 …… 新项目 老项目 区域 拓客目标 竞拍目标 认筹目标 夺标组 销售经理签字 总监（副总）签字 大兴1区 8000 12000 1200 直销二组 大兴2区 10000 15000 1500 直销三组 大兴3区 5000 6000 600 直销五组 丰台1区 6500 9000 900 直销一组 丰台2区 4300 5000 500 直销四组 拓客竞拍制度 3、创新行销考核制度 考核项 绩效考核项 占比 解释 拓客数量 20% 累计意向客户数（有姓名、电话、购买意向） 个人费效 20% 个人圈层活动数 转实客数量 40% 办理会员卡数 转认筹（认筹期） 认筹总数 转成交（开盘后） 成交总额 综合评分 20% 组长及经理综合评分 小组排名考核方法 小组考核得分= （实际拓客人数/竞拍目标客户人数x0.2 +实际拓客活动数量/拓客活动目标x0.2 +实际认筹数量/认筹目标x0.6）x100 考核后处理办法 销售顾问绩效考核 全员排名 对应分值 前20%以内 100 前20%-40% 80 前40%-60% 60 前60%-80% 40 前80%-100% 20 总绩效= 拓客分值x0.2+活动分值x0.2+转化分值x0.4+综合分值x0.2 考核后处理办法 打造狼性行销团队 —整合行销模式的保障 狼性团队4大特征 团队的定义 团队:由有互补技能、愿意为了共同的愿景和目标而相互承担责任的人们组成的具有共同规范的群体。 打造狼性团队六部曲 一、合理的团队架构 架构一 架构二 二、高效的团队组建 大事不好了！ (男）给你一串新房的钥匙??????????????想想未来新