市场营销-销售培训课件专题.ppt

市场营销 第一节 一 、市场的概念 是商品交换的场所 是流通领域 是用户 是市场主体交换关系的总和。 在市场营销者眼里市场指的就是用户。 市场三要素： 购买者 购买力 购买欲望 市场功能 交换功能 物流功能 便利功能 诱导功能 二、 市场营销 。 1985年美国市场营销协会定义：市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现符合个人和组织目标的交换。 2007年中国营销热点 一、奥运营销 随着2008奥运会的一天天临近，有关奥运的营销无处不在，无论在户外看板、电视媒体或购物商场,“2008年奥运会合作伙伴”的标识随处可见，很多体育明星代言的广告也出现在不同的角落。 二、营销娱乐化 　　 将娱乐导入营销，是营销创新的新趋势。在这种“娱乐导向消费”的趋势下，我们身边出现了很多闻所未闻的名词： “动感地带”、“超女”、“快男”…… 三、营销切割化 　　 切割营销的诞生，将产品的差异化和高价值紧紧连在一起，最大限度地降低了营销决策的风险，也最大限度实现了销售和利润同步增长。 四、营销网络化 　　互联网已经成为第五大主流媒体之一。网站的分类越来越细化，使得网络传播的目标性越来越强，网络的即时性和互动性为企业的营销活动创造了新的空间。网络的不断完善，使其正在成为新的销售渠道。 　五、销售品牌同步化 　　销售和品牌是企业的两条腿，销售解决了企业的生存问题，品牌解决了企业的发展问题。现代的营销模式，应该是销售提升和品牌运作同时进行。六、手机互动化 　　一个全新的营销模式：手机域名。通过短信可以直接了解注册过手机域名的个人或企业情况。手机域名的高速扩张不论对企业还是个人，都将带来巨大的商机。  营销的使命： 以客户的需求和欲望为中心，理解和创造客户价值，并且从自己创造的客户价值中获得利润回报。 营销是一种有序和深思熟虑的研究市场及策划的过程。 营销人员的口号应该是：质量、服务与价值。 三、市场营销的发展 (一) 4P -- 6P --11P -- 4I -- 4C--4R 1、4P为市场营销组合策略,包括： 产品(product), 定价(price), 分销(place), 促销(promotion)策略. 特点：可控性、系统性、复合性、动态性 2 . 6P,在4P基础上加上2P,又称大市场营销. 权力(power) 公关(publicRelations). 在6P基础上加上5P 3. 11P 探查(probing) 分割(partitioning) 优先(prioritizing) 定位(positioning) 人(people) 4. 4I 关系营销(incorperating marketing) (五缘:业缘,亲缘,地缘,神缘,物缘) 关系营销是企业与客户，企业与企业之间以合作协同为基础的战略过程。以互惠互利为目标的营销活动双向沟通，是营销关系链运行的前提 权利营销(influence marketing) 信息营销(information marketing) 形象营销(image marketing) 当朋友说你整日忙于“四处求人”时…... 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…... 当你每个月都面临考核时…... 当作为老员工的你每个月都要从头开始时…... 好痛 为什么 顾客(consumer)。 要了解顾客希望得到什么样的产品，要满足个性需要。 成本(cost) 。要了解顾客希望花多少钱买到他想得到的产品。 方便(convenience) 。要尽可能给顾客带来方便。 沟通(communications) 。沟通信息，沟通感情。要做好促销组合。 6。4R 关联性：一个公司生存与发展的终极目标仍然是获得利润，因而成功的或者成熟的销售人员会将公司的产品与顾客的需要，寻找到两者之间的关联性（RELEVANCE）； 反应 :在销售中注重价值而淡化价格，全面分析顾客支付的成本，及时追踪顾客的反应（REACTION）；