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第三章 构建销售组织 销售管理 主讲：陶 薇 销售组织的定义 销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 第一节 构建销售组织应考虑的因素 第二节 销售组织的构建 第三节 销售组织的管理 第一节 构建销售组织应考虑的因素 一、销售组织中常见的问题 二、构建销售组织应遵循的原则 三、构建销售组织应考虑的因素 销售组织中常见的问题 效率低下 管理失控 沟通不畅 追求短期利益 课堂案例 三鹿集团败于管理失控 构建销售组织应遵循的原则 1、顾客导向原则 2、精简高效原则 3、管理幅度合理原则 4、稳定而有弹性原则 构建销售组织应考虑的因素 1、企业战略 2、组织规模 3、技术 4、环境 　 第二节 销售组织的构建 一、销售组织构建的工作程序 二、销售组织类型确定 三、销售组织规模的确定 销售组织构建的工作程序 1、顾客与市场分析 　 在不同市场上从事销售活动的销售人员扮演的角色不同，销售人员必须深刻理解这些市场的具体特征，只有这样，才能明确销售组织应发挥的作用，合理地设计销售组织。 2、销售工作分析 （1）开发性销售。开发性销售人员是企业销售收入的主要创造者。 （2）支持性销售。支持性销售人员为实际销售人员所进行的销售活动提供支持 。 （3）维护性销售。维护性销售人员对客户订单进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障 。 　在构建销售组织时，需要考虑不同类型销售人员的规模及比例。 3、工作任务分析 （１）接受订单。在销售类型的划分中，开发性销售人员和支持性销售人员都是订单的接受者。 （２）创造订单。开发性销售人员是订单的主要创造者。 （３）维护客户关系。今天的销售人员在职业素质方面已经达到了一个相当的水准。他们与自己的顾客以及那些可能对销售产生积极影响的群体之间建立起牢不可破的关系。他们不仅了解自己的产品，同时也了解自己的顾客。反过来，顾客不仅把他们当作可以信赖的顾问，更把他们当作自己不可缺少的伙伴和朋友。 4、工作内容设计 （1）解决顾客提出的问题。 （2）向顾客提供服务。 （3）针对老客户和新客户进行销售。 （4）帮助自己的顾客进行销售。 （5）帮助顾客正确使用产品。 （6）与顾客建立良好的关系。 （7）为公司提供市场信息。 确定销售组织的类型 1、区域型组织 2、产品型组织 3、顾客型组织 4、复合型组织 5、大客户销售组织 6、团队销售组织 如果企业在一个广阔的地域范围内向各 种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通 常将以上几种结构方式混合使用。销售人员 可以按区域—产品、产品—顾客、区域—顾 客等方法加以组织，一个销售人员可能同时 对一个或多个产品线经理和部门经理负责。 未来销售发展的趋势是由个人销售发展为 团队销售，所以企业团队销售组织的设计与 建立成为必然。团队销售组织的设计富于弹 性，因企业性质的不同而不同，因销售性质 的不同而不同，但基本是由销售人员和有关 职能人员组成。 1、任务分解法 假设：企业可以准确地预测销售额；销售人员的 平均销售定额一定。 分析：企业的销售定额是由销售人员完成的，可 以将销售定额在销售人员之间平均分配。用预测 的销售额除以销售人员平均销售定额，就可以得 出所需销售人员的大致数量。 公式： 销售组织规模=预测的销售额÷销售人员平均销售定额 课 堂 案 例 一家公司预测明年的销售额为5 000万 元，如果销售人员平均完成的销售额为200 万元，那么该公司需要25位销售人员，即 5000÷200＝25（人） 评价：分解法是最简单、也是最常用的确 定销售组织规模的方法。 适用于：相对稳定的销售环境，销售可以 准确预测，而且公司没有重要的战略调整。 销售组织规模的确定 2、工作量法：以销售工作量（主要是销售拜访次数）来 确定销售组织规模的方法。企业也经常采用此方法确定销 售人员规模。 步骤： （１）选择一个可将潜在客户清楚地分为几个等级的基础 －－销售量。 （２）根据过去的经验，确定每一等级客户的数目和访问 频率，即每年对该类客户的访问次数。 （３）计算企业销售访问的总次数，也就是销售人员的总 工作量。 （４） 确定一个销售人员每年的平均访问次数。 （５）估计所需销售人员的规模（访问总次数÷每位销售员的平访问次数）。 销售组织规模的确定 3、销售能力法：是指企业通过测量 每个销售人员在范围大小不同、销 售潜力不同的区域的销售能力，计 算在各种规模下企业的销售额和投 资收益率，以确定销售组织规模的 方法。 具体步骤