新华保险产品销售逻辑拒绝处理.ppt

保险网络（） 保险网络（） 目 录 “尊尚人生”销售逻辑 “尊尚人生”销售拒绝处理 保险网络（） 拒绝是一种感情的态度。 我们在生活中无一例外的会遇到别人对你的拒绝。 而在寿险行业，客户的拒绝是我们随时要面对的，由此拒绝处理成为了我们日常工作不可或缺的环节。拒绝是一把锨，可以拓宽我们的胸膛。更多时候，别人的拒绝更能让我们受益。 保险网络（） “尊尚人生”交费太高了 尊尚人生销售问题 “尊尚人生”保障不全面 再等等，以后的产品会更好 我有社保，不需要买这个产品 不了解分红，不敢买 保险网络（） 问题1：“尊尚人生”交费太高了 保险不是单纯的消费，是一种理财渠道和中长期规划方式；是为未来攒下的养老金、应急金、助学金。 养老金 教育基金 有计划的储蓄 健康基金 应急的现金 寿险对于我们人生来说是一串金钥匙 第*页 * CPI：是反映与居民生活有关的商品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。 负利率时代，存款缩水问题再次引发人们热议。8月份CPI上涨3.5%，通俗解释，2009年8月存入100元，在2010年8月仅相当于98.75元，若存入10000元，相当于9875元，贬值125元。 一分投入，一分品质 * 保险网络（） “尊尚人生”销售培训 保险网络（） 目 录 “尊尚人生”销售逻辑 “尊尚人生”销售拒绝处理 保险网络（） 销售逻辑综述 逻辑（英语：logic，或称为理则、论理、推理）是有效推论的哲学研究。逻辑学-就是研究规律性事物的一门学科。 销售逻辑，就是通过遵循销售过程中的一般规律，并按照规律来进行销售，以降低销售的难度。 保险网络（） 销售逻辑 一、吸引客户注意力 二、描述目前现状 三、解决问题方案 四、销售结论 保险网络（） 发问式导入： 好的发问能够吸引客户的注意力，并让客户对要谈的问题产生强烈的好奇心。 一、吸引客户注意力 保险网络（） 1.人会不会老？老了会不会病？ 2.病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 3.花自己的血汗钱心痛不心痛？ 4.找个地方报销部分医疗费好不好？ 5.用少量资金做个准备您可以接受吧？ 6.如果这个健康保障，未来还可以转换为养老金，你 要了解一下吗？ 先问您几个问题？（医疗篇） 保险网络（） 1.现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想 让孩子接受最好的教育，您说是吗？ 2.现在一般大学的教育费用也需要7～8万，您觉得将来教育费用会降 低吗？ 3.如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的 前途，是不是很可惜呢？ 4.所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，您说对吗？ 5.从现在开始，把每月工资的10%作为孩子的教育金购买保险，您觉 得对你现在的生活影响大吗？ 6.这份教育金除了解决孩子的教育问题，还有其他更多功能，您要了 解一下吗？ 先问您几个问题？（教育篇） 保险网络（） 先问您几个问题？（养老篇） 1.人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢 （甚至为零）？ 2.现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需 要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？ 3.其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有 提前准备好，那会不会很困难呢？ 4.所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得对吗？ 5.从现在开始，把每月工资的10%用于养老的准备，您觉得对你现在 的生活影响大吗？ 6.我这里有个养老计划，能有效补充您的社保养老的不足，您要了解 一下吗？ 保险网络（） 拉家常举例子： 运用大家都能够接受的，最贴近生活的案例描述现状。 二、描述目前现状 保险网络（） 3顿×10元/顿×365天/年×20年×2人 438000元！ 退休生存20年的最低费用 少年夫妻老来伴 生活不仅是吃饭 没钱谁愿做你伴 只怪自己不能干 只按照10元一个的盒饭计算： 我们先来算笔帐 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 储蓄养老 保险网络（） 负利率时代货币不断贬值 保险网络（） 靠储蓄养老——时时在消费 保险网络（） 啃老族，据有关统计，在城市里，65﹪的家庭存在“啃老”问题。 “啃老族”成为影响未来家庭生活的“第一杀手”。 存下了也攒不住，养老依旧没着落！ 保险网络（） 养儿防老 保险网络（） 张三子女 张三母亲 张三岳父 张三岳母 张三父亲 张