成功招商的十级台阶.ppt

新医改背景下成功招商的十级台阶 从产业发展角度看招标采购发展历程 分为四个阶段：第一阶段 1993年—1995年 规范医药购销秩序 第二阶段 1996年--1999年 控制药品价格 第三阶段 2000年—2005年 解决过度以药养医带来的看病贵问题 第四阶段 2006年—？ 探索合理的招标模式 第五阶段 2009年—未来 探索采购实现 成功招商的10级台阶 成功招商的 第一级 台阶 强有力的招商队伍 衡量招商团队有力的标准 优秀的领军人物 高素质的员工 严格科学的管理和规划 细化的业务管理制度和操作流程 激励性的业绩考核 良好的心态 组建强有力销售队伍要考虑的因素 企业的发展规划 产品情况 资金情况 既往经验 工具：团队建设阶梯 建班子 思考分析： 管理理论告诉我们： 不转化数字的管理不能称为科学的管理。 工具：行为因素量化考核 1、行为重点360考评： 要点：确定公司的行为要求 将行为要求变成具体细节的描述 按照描述360评价 分数作为考评的依据 分阶段调整考评重点 2、细节分解，数值衡量 招商人员的心态训练 心想事成是心理学的一个最基本的技巧，招商之前，心理态度已经决定了销售的成功与否。 成功招商的 第二级 台阶 1+1=1招商模式：精细化 概念： 在竞争环境下，企业与经销商的协作、顾问与服务型一体化合作模式。 解决的问题： 使生产厂家和代理商的目标一致； 相对紧密合作，共同动销市场； 使双方专业分工，优势互补，实现共同目标。 该模式突出的特点： 强调“服务”、“协作”、“定位” 1+1=1招商模式的管理模型 优势 1+1=1招商模式中不匹配的状况 优势 1+1=1招商模式的核心要素 体系的四个核心要素 1+1=1招商模式的客户管理模型 经销商 招商生命周期的全方位管理 招商前 1+1=1招商经理的工作定位 成功招商的 第三级 台阶 完整的招商方案主要内容 1、市场回顾 2、市场环境分析 3、S.W.O.T分析 4、市场潜力分析 5、市场定位 6、营销目标 7、招商政策、策略与实施 8、组织结构 9、具体行动计划 10、费用预算 11、控制措施 成功招商的 第四级 台阶 STP(产品卖点和定位) 产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点、产品诉求点和独特的主张。 定位不是指产品本身，是指产品在消费者心目中的地位。 STP实际就是：先市场细分（segmentation）；确定目标市场“靶子”（targeting）；然后定位（posttioning）将“箭”射向靶子。 实在性与附加性：无论是临床还是OTC，药品的功能只能主推1-2个。 USP（策划独特产品卖点） 50年代的雷斯提出USP（独特销售主张），强调独特的产品需要以下三种特质： 明确性（明确一个利益） 独特性（对手所没有） 促销性（吸引购买） 成功招商的 第五级 台阶 1+1=1模式中企业与经销商的协作 企业与经销商合作成功的条件： 经销商研究 经销商的需求分析 工具：经销商木桶模型 经销商关系促进五步法 第一步：点燃激情 第二步：整合两级资源：政府、网络、人力等 第三步:分工负责，经销商跟进用户，厂商学术支持 第四步：“学术+情+利”合法法:共同维价、拜访客户、动销终端 第五步：CRM系统信息分享 企业与经销商合作不成功的原因和对策 原因分析 成功招商的 第六级 台阶 工具：AIDA经销商培训模式 AIDA 培训前要解决的问题 经销商存在的问题 经销商培训的主要内容 公司形象和品牌的推广 公司的产品 公司的销售政策 公司队伍的推介 公司的营销支持 营销理念的交流 双方合作的权利和义务 市场环境与本地消费分析及应对措施 营销中的实际操作技巧等 经销商培训的主要方式 拜访洽谈式 演示推广式 信函邮件式 内部营销刊物式 专题讲课式 研讨会式 列席会议式 协同拜访式 成功招商的 第七级 台阶 跟进的细