打造最伟大的地产销售精英.ppt

打造地产销售精英 售楼人员实用培训手册 销售礼仪 以礼待客 着装礼仪（男士） 1、仪表修饰的基本原则： 1）注重得体性 2）注意整体性 3）把握适度性 4）要因时间、地点、场合的变化而相应的改变 2、西装 1）面料 2）色彩 3）尺寸 4）做工 5）注意事项 3、衬衫 1）面料 2）色彩 3）图案 4）衣领 5）衣袖 6）衣袋 7）其他 4、领带 1）面料 2）色彩 3）图案 4）款式 5）质量 6）注意事项（场合、服装搭配、性别、长度、配饰） 5、鞋袜 1）质地 2）颜色 3）款式 6、公文包 1）面料 2）颜色 3）款式 4）使用 7、修饰 1）男士修饰品不得超过三件 2）勤剪指甲、勤洗澡、勤理发 8、领带夹（要协调、不可太张扬） 9、腰带扣（讲求配套） 10、手表（淡雅、别致） 11、皮带（传统样式为佳） 女士着装礼仪 1、套裙礼仪 1）面料 2）色彩 3）尺寸 4）穿着到位 5）装饰 6）搭配 2、职业装 1）整齐 2）清洁 3）挺括 4）大方 等候客户的礼仪 等候客户的方式会因销售场合的不同而有所不同，但无论什么场合，都必须要保持一个清洁整齐的环境。 桌台、座椅要摆放整齐，桌面上不放与办公无关的物品。 接待台上的资料、物品应分类装订，且摆放整齐。 所有销售人员外型必须保持整洁。 展销会期间等候客户的礼仪 符合着装要求。 轮流站立在门口恭候客户，微笑站立形成欢迎的队列。 未轮岗站立的销售人员，也要注意保持良好形象。 非展销会期间等候客户的礼仪 此时客户相对较少，要求没有展销会时那么严格，但正因为如此，才更能显示销售人员的真实素质和自觉性。 销售人员应面向大门而坐。这样，可以第一时间看到客户。面背对客户其实是一种不礼貌的行为。 注意事项 站立候客时应自然，不必硬挺腰杆也不可左右摇摆。 坐姿要端正，不做不雅动作。 保持良好的精神状态，以亲切的态度对待第一位客户。 迎接客户的礼仪 礼仪从见到客户开始 起立 为客户开门 与客户打招呼 引领客户 送资料 递名片 就座 奉茶水 介绍客户的礼仪 介绍过程的礼仪 不要做玩笔、摇腿等小动作 不应与其他同事与本项目无关的事情 不可伤害客户自尊 不与客户激烈争论 不要眼神游移不定或神情淡漠 不要频频看手表 有电话找你时 首先应当对来电的重要性作出判断，看来电重要还是现在的客户重要。 如是来电重要，则应向客户说明有一位客户要订房，需要离开几分钟，取得谅解，回来时，一定要再次表示歉意。 如来电不重要，就不必接听电话，可解释“现在我有客户在，请他留下电话，一会儿打过去” 客户想去洗手间 如果洗手间容易找到，就向客户指明方向。 如果不容易找到，就应亲自带路； 如果是老人或小孩，最好能让其他同事帮忙引路。 客户有电话打入时 客户需要接听电话时，当然要立即停止介绍，但也不要冷场，可以继续和随客户来的其他人寒喧。 如果是客户的陪同需要接听电话，如果客户说停下来，说明这位陪同人对客户的购买决策影响较大，要予以充分重视，如果客户说不需要，则表明陪同人不是举足轻重的，我们不必花太多精力在他身上。 中途有人加入 应先为其他安排好座位，倒水，并简要向其讲解刚才说到的内容。 如果来者是参谋身份，我们应把客户比较满意的地立简述一遍，这样会有利于本项目的销售。 去样板房的途中 应走在客户的左前方或右前方，同客户保持较近的距离，并不时回头向客户介绍，保持热情。 沿途注意借助看到的景观和能显示项目优势的元素，对项目的优势做自然的介绍。 遇到障碍物时表示对客户的关心，拉近与客户的距离。 乘电梯时 在上电梯前，应主动上前按电梯按钮，在电梯外按住“开”键并最后一个进入； 进入后即按下所往楼层的按键，到达后第一个出电梯，并以“请”的手势引领客户； 电梯中要保持安静，一般不与客户交谈。 客户询问时 回答要有礼貌，不可东张西望； 遇到不知道或不能肯定的问题，最好是实话实说，并向客户表示歉意 交谈 面带微笑，不可一直相住客户，也不可眼光游移。 客户讲话时，销售人员不可以做整理衣服、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等小动作。 称呼客户 背景的不同的人，给予不同的称呼。 结束介绍的礼仪 为客户订好资料 客户先起身 为客户开门 送出门口 接听电话的礼仪 三声内接听 语调须亲切 必须先报自家门 应不厌其烦 中途有急事应征得客户同意再离开 礼貌的等对方挂电话再挂电话 其他日常礼仪 步伐要适中 遇到客户，主动让路 和客户、同事擦肩而过时，主动侧身，并点头问好 进入他人办公室，应先敲门，经别人同意后进入，未经批准，不得自行坐下。 销售礼仪十一大禁忌 打喷嚏、打嗝 用手拢头发 用手托腮 坐着或站起时，双腿不停的摇晃、抖动 手指搔鼻孔或下巴 玩手指 用咄咄逼人的目光注视对方 还没有开口便嘻笑 双手插在裤带里 坐姿不雅 表现出厌恶的情绪