招生渠道建设.ppt

招生渠道建设  丁永中 什么是渠道？ 严格来说，“渠道”是市场营销中的一个专业术语，是指通向消费者方向的种种经销机构。也可以这样说，是指能将产品售给消费者的途径和方法。 渠道建设： 通俗来说，就是做好生产者与消费者之间的关系建立，维护和和谐发展。渠道部仅需要建设，更要巩固渠道，维护渠道。 招生工作中有多种渠道，尤其是当代社会已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。一方面，招生渠道要多，另一方面，招生渠道要不断创新，要善于突破，积极探索运用新的招生渠道，形成自己的独特渠道。 目前常用的招生渠道主要有以下几种； 1、招生老师 2、招生代理 3、电话招生 4、短信招生 5、会议营销招生 目前常用的招生渠道主要有以下几种； 6、网络招生 7、学校联谊，进行攻关 8、媒体广告，实物广告 9、专家讲座 10、老生带新生 招生老师： 目前采用招生老师直接下点的是发展较早的西安、北京一些学校，河南的基本上没有； 招生老师下点有以下几个特点： 1、可靠 2、直接 3、力度大 4、成本高 5、有风险 运作模式就是：招聘，培训，布点，管理。 对招生人员的要求：忠诚，敬业，勤奋，耐心。 招生人员的基本素养：做招生工作不容易，做一名优秀的招生人员更不容易，良好的职业素养是基础。 应有的职业道德：不做虚假宣传，不损害学院利益，不随便承诺，不贬低别人 敬业精神：严肃对待工作，认真负责，一心一意，精益求精 良好的心态：心里承受能力，克服恐惧 耐心、爱心 代理招生:两个概念，一种是学校完全依靠代理，一种是我们招生人员发展代理做代理的目标对象; 1、老教育工作者，退休无事，有资源可以利用，也还希望找点事干，也能增加收入，德高望重，有影响力，有信誉度，做事认真负责 2、现任招生办人员，信息准确，力度较大 3、毕业班主任，说话权威，掌握信息，目标明确 4、老朋友、亲戚、同学、邻居、同事、战友。提供帮助，遇到生源会介绍，抛开情感关系，让利与人 5、乡村干部，有号召力，村村通工程，家长相信 6、已报名的学生家长：认可学校，有说服力，朋友也大都有学生 7、已报名和已经入校的学生，学生带学生，滚动营销 电话招生： 电话招生： 电话线的准备： 1、明确自己的目的。 2、语言要组织：开场白：上午好，你是王朋吗。我是某某学院的老师，有一个非常好的信息要传递给你，现在说话方便吗？要在一分钟之内把自己的意思表达清楚。 3、随时记录：手边要放有纸和笔，随时记录你所接听或拨打的每一个电话信息（双色铅笔，计算器，电话记录本，学生资料，）学生分类 4、放上一杯水，说时间长了，或者电话效果不太好的时候喝水能改变沙哑的声音，也让自己的心情平静些。 4、语气要平稳、吐字要清晰，语言要简洁，第一次电话一定要用普通话， 5、心情要好，千万不要带着情绪通电话 6、说话时一定不要使用免提，嘴巴靠近话筒，让对方听得清楚，另外让对方感觉到语言的暖流，话筒的距离能让人感觉到人与人的距离。 7、如果是对方给你拨打的咨询电话，我们最好是挂断电话，给对方回拨过去，让我们感觉到我们再为对方着想，感觉到我们是值得信任的。 8、电话接听在电话响起的第三声接起来，太早太晚都不好。接完电话要等对方挂了以后自己再挂电话。 9、在介绍学校的时候一定要有条理，要一二三条。 10、要定期跟进，打完电话后对学生进行分类，最有希望的，短期内争取报名。是争取的，要不间断的做工作。希望不大的，也要定期给电话，看他有没有改变想法的可能，没希望的可直接作废。 11、要记住，只有当你准备的比对方更有利时，你才能占据主动地位。 短信招生： 在手机高度普及的今天，手机短信已经成为招生人员开展工作的主要武器，为什么使用短信招生： 1、成本低，2、受众群体大，3、对方不接陌生电话，4、对招生电话烦感，5、强制性，6、准确。 注意事项 1、对学生群体进行区分，能打电话的打电话，对学生特别陌生的就发短信。 2、对犹豫中的学生，最适合短信，节假日发去祝福，久而久之就会被感动，这时候如果再打电话就会非常容易。 3、短信内容要语言精练，在短信中留下你 的名字。 4、发短信时间，不要任何时候都发，最好时间是十点到十二点，下午三点半到六点，晚上七点到九点，这些时间人们比较容易接受。 会议营销 会议营销主要分为三个步骤，会前，会中，会后 会前工作主要是让学生知道会议的地址，时间，内容。 寻找目标学生，收集目标学生信息，电话预约 媒体广告 散发传单 代理介绍 会中工作是会议程序安排，会场布置（主席台，条幅，展板、音响，光盘、音乐碟等）。