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招商銀行信用卡中心 行銷推廣部工作報告 報告大綱 卡中心任務說明 行銷推廣部的定位 2003年第一季業務狀況 檢討與改進對策 卡中心與分行知的廣告與促銷 結論與建議 信用卡中心的任務說明 信用卡中心的七星八卦 行銷推廣部的定位 业务目标 预算目标 : 75万卡 / 20亿元消费金额 努力目标 : 100万卡 / 36亿元消费金额 (80万金卡) 消費金額 業務落後之因 用卡環境太差(繳款不便) 用卡習慣不符(卡片安全) 同業競爭激烈 (免年費) 申請門檻太高 (核准率低) 年費太高 額度太低 產品無特色 無促銷活動配合 推廣不力(客戶誤解) 業務目標太高 ? 檢討與改善(1)--用卡環境太差 檢討與改善(2)--用卡習慣不符 檢討與改善(3)--同業競爭激烈 檢討與改善(4)--申請門檻太高 檢討與改善(5)--年費太高 檢討與改善(6)--額度太低 檢討與改善(7)--產品無特色 檢討與改善(8)--無促銷活動配合 檢討與改善(9)--推廣不力 檢討與改善(10)--業務目標太高 ? 廣告媒体投放时间表 卡中心與分行促銷之構想 行銷費用 组织 人員 人數 : 23 人 顧問 : 6人 CMB : 17 人 男 / 女 : 19 / 4 年齡 : 平均 30.48 歲 年資 : 平均 6 年(CMB及其他金融機構) 學歷 : 碩士 3 人 本科 16 人 其他 4 人 增員 : 200封Resume, 篩選60封, 面試45人, 錄取9人 職掌—分行促銷室 SGM (CMB員工推廣信用卡獎勵辦法) SGM (CMB員工申請信用卡優惠辦法) SGM (CMB非常員工申請信用卡優惠辦法) SGM (CMB員工推廣信用卡激勵辦法) SGM具体執行方案之制定 SGM獎勵與激勵之計績計酬 分支行及卡中心各部門之溝通聯絡 分行培訓工作之規劃與執行 每季激勵活動的設計與執行 協助分行對客戶資料庫之運用 協助完成分行各類促銷方案的制定 信用卡快訊 戰情快報 全通路信用卡發卡報表(日報, 周報, 月報等) 職掌—營銷管理室 國際組織與主管機關聯絡窗口(VISA, MasterCard, 中國銀聯,人民銀行等) 市場情報及競爭者資訊收集及分析(信用卡市場動態月報) 用卡環境之改善(商戶教育) 用卡指南 (客戶教育) 預算(業務目標及行銷費用) 價格策略(年費)之建議 各項收費計息 產品規劃(商務卡,白金卡,透明卡,女世足賽紀念卡, 奧運紀念卡等) 聯名/ 認同卡 (國航, 深圳移動等) 怡德醫療功能 定期產出各Marketing MIS報告與建議 各種文宣品之控管(申請書, 帳單, 寄卡單, 密碼函, DM等) 廣告策略及平面設計 媒体投放 (網路投放) 消費管理(Usage) 促銷主軸-刷五次送贈品(全面性, 長期性) Booking Center(C-trip, e龍等) 產品附加功能之研發(刷卡買機票, 送百萬航意險) 免息分期 代扣代繳 職掌—直銷管理室 業務代表管理制度之設計與執行 業務代表獎金制度之設計與執行 業務代表之招聘與培訓 業務代表之計績計酬 業務代表之業務計劃及推廣策略 外包策略之運用(台商) 其他通路之發展(暫緩, Y2再議) 結論與建議 2003年1Q的流通卡數及消費金額, 達標率僅一成多, 但各項指標仍呈上升趨勢 業務落後的十大主因及其改善對策皆已掌握, 各相關單位積極執行落實, 2Q的業績應有較大幅度的成長 影響年度目標是否達成的重大因子 : CMB數據庫之Conversion (作法須政策支持) 國航聯名卡 深圳移動聯名卡 怡德醫療服務功能 行銷推廣部的人員到位 附件 1 新经营策略 质重于量 质量并重 金字塔及中高端之客群 合格的申请人 逐年择主攻城市开打 全面开打 (4+X) 先Acquisition, 后Usage, Retention 先发展SGM, DS(Y1), 再测试(外包)其它通路(Y2) 坚守年费, 增加收入 缩减行销费用及广告费用, 资源重新调配 授信准则之调整 新4P—产品(Product)-商务卡 實際了解廠商的需求 估算市場規模 發展成本效益分析 建議採何種商務卡型式 待人力充足後積極研擬可行性方案 新4P—产品(Product)-联名卡(1) 招商银行信用卡基本功能 刷卡买机票，享百万航意险 招商银行信用卡旅行预订中心 成功办卡送航空里程 刷卡消费奖励免费国航机票 加入国航“里程银行”奖励计划 金卡客户享有机场贵宾室等特别权益 新4P—产品(Product)-联名卡(2) 新消费主张 招商银行信用卡基本功能 深圳移动为其贵宾卡以上客户（贵宾卡、银卡、金卡、钻石卡）提供的基本服务 招商银行信用卡旅行预订中心 刷卡